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n 课程解决的问题（培训目标）：
ü 解决集团客户经理竞争的难题：
如何针对竞争对手的优势，市场上的打压和策反制定针对性的集团客户信息化营销策略和步骤。
ü 解决集团客户管理存在的难题：
集团客户发展战略执行不到位；集团产品同质化严重；集团客户的粘性较差；资费成了集团客户关系维护的重要手段。
ü 解决集客营销技能储备不足的问题：
提升集团客户在营销过程中的心态和技巧，培养集团客户内生式的能力素质。
ü 解决集客信息化营销的技能问题：
帮助集团客户经理掌握行业信息化产品销售过程中不同阶段的产品营销的流程、方法和技巧。
ü 解决集客客户关系管理实操的问题：
帮助集团客户经理掌握客户管理终生价值管理的技能和二十多项客情关系管理的具体方法，解决集团客户经理客情管理的传统四步曲。
……. …….
切切实实地解决电信运营商所在区域市场中集团客户管理的问题，提升集团客户经理客情关系管理和集团行业营销的综合技能!
n 培训对象：
集团客户经理
n 课程大纲：
第一部分、全业务运营与集团竞争态势
Ø 电信全业务运营的发展趋势
Ø 三大运营商集团客户区域竞争策略
各运营商集团客户竞争SWOT分析
电信运营商集团客户竞争对策
Ø 三大运营商3G集团产品的介绍
第二部分、集团客户经理应对挑战的能力塑造
Ø 集团客户经理积极心态训练
Ø 集团客户经理的能力素质要求
Ø 集团客户经理的技能要求：
集团客户经理三位一体的角色能力要求
Ø 集团客户经理的业绩提升的RAC模型
第三部分、关键技能之：客户经理的人际沟通与影响技巧
Ø 如何让行业客户的价值倍增
Ø 如何与客户建立良好的沟通——
价值（需求）定位路径图
建立双赢关系的六种模式
Ø 如何影响客户的观念、需求、决策——
动之以情：同理心倾听和建立情感账户
晓之以理：让渡价值
诱之以利：风险价值、发展价值
第四部分、关键技能之：行业大客户销售技巧与谈判技巧
Ø 集团行业大客户的营销策略
Ø 集团行业大客户的销售五步曲
Ø 集团客户经理销售的技能训练——
需求深度挖掘技巧
价值全面呈现技巧
Ø 项目双赢谈判技巧——
双赢谈判的策略
双赢谈判的技巧：
加、减、乘、除技巧
第五部分、关键技能之：集团客户全业务信息化解决方案
Ø 如何制定满足客户需求的客户信息化解决方案
Ø 客户信息化需求的诊断方法
Ø 客户价值的深层次挖掘
Ø 客户信息化方案的制作技巧
Ø 确定客户信息化方案的决策方式
Ø 如何据客户的反馈进行恰当的调整
第六部分、关键技能之：集团行业客户的维护与管理
Ø 集团行业客户维护的十五项方式
Ø 集团客户间隔阶段的挽留技巧
Ø 集团客户挽留的危机管理
Ø 集团客户生命周期满意度的维护管理
Ø 集团客户不同阶段的客户终生价值管理：
孕育阶段、初期阶段、合作阶段、伙伴阶段、战略阶段和间隔阶段
第七部分、基于营销问题的集团核心关键能力提升
——此单元基于集团客户经理在营销中遇到难题和问题为出发点，在解决问题时讲述以下没提及的关键技能：
1、服务营销及关系营销的理念与应用
2、集团客户在购买中的考虑因素及深层需求的挖掘技巧
3、集团客户购买的决策过程、客户的购买动机和行为分析
4、拓展新集团客户的途径与方法
5、SPIN销售的四步流程，借势营销、体验营销、顾问式营销、会议营销方式
7、如何赢得客户的好感培养客户使用兴趣
8、集团产品特点、优点、好处， FAB分析/营销法则
9、如何有效多渠道获得集团业务商机
八、总结提升
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