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课程大纲：
单元一、电话营销员的角色定位
1.角色认知的重要性
2.电话营销员的角色认知
3.电话营销员的角色定位
4.电话营销员的职责
5.成功的电话营销员的角色案例
单元二、什么是电话营销
1.电话销售只靠声音传递
2.电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：
3.电话销售是一种你来我往的过程
4、电话销售是感性的销售而非全然的理性销售
单元三、 掌握电话销售的步骤
第一步：电话前的准备工作
1.分析客户、准备资料
2.写电话脚本
3.建立自信心
4.明确此次营销的目的
（1）主要目标
l 确认准客户是否未真正的潜在客户
l 让准客户同意接受商品/服务提案
l 销售出某种预定数量或金额的商品或服务
l 订下约访时间（为面访业务人员订约）
（2）次要目标
l 取得准客户的相关资料
l 销售某种并非预定的商品或服务
l 订下未来再和准客户联络的时间
l 引起准客户的兴趣
第二步；绕障碍
会遇到哪些障碍
第三步：开场白
1.关键在开场的前30秒
2.开场白的基本原则（五角星原则）
第四步：需求确认
1.产品介绍 ——FABE法则
2.倾听——寻找客户的需求点
第五步：异议处理
认同+反问+引导
第六步：逼单、成交
1.反克客户的拒绝
2.引导客户成交的决心
单元四、客户心理地图
1.不同的客户采用不同的沟通策略
2.掌握四种客户——DISC客户类型分析
单元五、销售后要跟进的事务
1.留意收集客户的需求
2.留意收集客户的兴趣爱好
回顾总结与疑问解答
韦宁燕老师
国际注册高级职业培训师（ACI-CSIPL）
中国职业经理人协会特聘讲师
广西培训师联合会 常务理事
国家人力资源管理师
百强企业培训管理师
WTD国际机构高级顾问
经历：
韦宁燕老师是知名的呼叫中心、服务营销专家，专注于班组文化建设，历任世界500强知名通信集团—中国联通、中国—东盟博览会客服中心，曾担任班组长、客服经理、客服中心负责人、企业内训师，运营经理与人力资源总监；具有10余年部门管理、服务营销与人力资源管理丰富的实战经验，能充分掌握客户关系管理、服务营销、班组长综合管理能力提升、高绩效团队建设等课程。
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