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专业销售简报技巧（2天）
课程讲师：李艳梅
适用学员：企业界或机关团体内运用简报从事于产品 (或服务)的销售推广人员
课程目标：
n 理解简报的意义与重要性
n 掌握简报的准备方法与步骤，奠定成功简报的基础
n 掌握专业简报技巧，在台上能够自然流畅的表达内容，激发听众兴趣和参与；
n 将销售技巧和策略融合在简报过程中，合理使用呈现手法和辅助设施，以增加简报效果
课程大纲：
简报介绍
n 简报目的及重要性
n 内容与技巧哪个重要
n 销售简报常犯的错误
n 成功销售简报的关键和基础
简报内容设计前的准备
1 客户纬度的5W1H
n Who――听众是谁？意见领袖是谁？
n What――使用者/分析者/影响者/决策者在采购过程中的个性需求和关切
n Why――客户为什么关心这些？
n When――什么时间进行简报？
n Where――演讲场地大小/硬设备的支援
n HOW――如何挖掘客户需求？
1 客户购买行为模式探秘
n 消费者做出购买决策往往只是在短短的一瞬间，背后却有着非理性思维、文化偏见、教育经历以及其他许多潜意识因素的影响；
n 人的理性是有限的；
n 人的感性是有理性的感性；
n 情感接受，事实判断
n 积极的感知刺激带来积极的行为结果
1 影响客户购买决策的两大认知
一、感性认知
Ø 生理----
l 客观和事物通过感觉器官在人脑中的直接反映
l 听觉/视觉/味觉/嗅觉/触觉
Ø 心理----
l 渴望被爱、被认同、被尊重，成为自己期望中的人
二、理性认知
l 建立在证据和逻辑推理基础上的思维方式
l 知己知彼SWOT分析从卖点到买点，从我为什么卖到你为什么买，WHY比WHAT更重要
1 有效刺激心理感知
一、解读人性 沟通从心开始
l 人都是更爱自己的
l 逃避痛苦，追求快乐
l 人是有理由的动物
l 人是感性的动物
l 每一个人都是独一无二的个体
l 人是『神』和『魔』的混合体
l 人是无法改变，但是可以影响的
l 人既不能离他太近，也不能离他太远
l 渴望被爱、被认同、被尊重
l 马斯洛五需求层次论
1 有效刺激理性认知
一、站在客户立场思考三个问题
l 我为什么要（花时间）给你？
l 你们提供什么（对我有价值的服务）？
l 你有什么特别（与我接触过的其他人）？
二、客户为何会选择我们的三个理由
l 除了你，我别我选择
l 你是让我感到信任与愉悦的（扁鹊）
l 你的产品比竞争对手的更贴近我的需求
三、知己知彼 百战不殆
l SWOT分析
l 鱼缸理论
l 六顶思考帽
l 四个问号
1 与竞争对手产品趋于同质化，客户关系不具备优势，如何赢得客户？
l 人的需求是同时存在的，某一时刻某种需求成为优势需求占支配地位；
l 优势需求会不断变化的，而且优势需求的变化是受内外力共同影响的；
l 人的行为是由优势需求决定的，影响人的行为就要了解客户的优势需求是什么
l 如果客户的优势需求与自身优势无法对接，需要引导客户的优势需求调整至与自身优势同步的状态，达成共识；
l 优势需求如何调整？行为的动机只有两种—逃避痛苦与追求快乐，放大利于自身对于客户是痛苦的痛苦，放大利于自身对于客户是快乐的快乐；弱化不利于自己对于客户是痛苦的痛苦，弱化不利于自己对客户是快乐的快乐；
l 何谓快乐？何谓痛苦?子非鱼，焉知鱼之乐？从客户的角度设身处地，感同身受；痛苦越大、快乐越大，需求满足的层次越高，行动力就会越强大；
l 如果你在需求满足的层次上有优势就满足更高层次，如果你在层次上没有优势，就增强强度；
l 21世纪就是心与心距离的竞争，谁能离客户的心越近，谁就是赢家！所以只要比竞争对手满足客户的需求更强更高，我们就能赢得客户的忠诚追随！
简报内容的设计与规划
n 成功简报的架构组成及特点
n 开场破冰与内容设计技巧
n 将销售技巧融合在简报呈现过程中
n 结束升华技巧
简报呈现生动化技巧
n 图表
n 故事
n 举例/案例
n 比喻/类比
n 提问法
n 利益呈现法
n 游戏
n 视频
n VHF
简报的演讲技巧
n 自信放松的身体与心理状态
n 抑扬顿挫的语音语调
n 得体协调的肢体语言
n 保持充分的视觉交流
n 讲授时间的管理控制
n 从容到位的问题解答
n 得体的仪容仪表要求
1 总结回顾
备注――
学员准备：
参训前学员每人准备5分钟的简报呈现，明确主题和目标听众，提前将呈现时使用的电子版PPT以学员姓名命名并汇总至一个U盘；
物品准备：
秒表和铃噹
白板/白板笔
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