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课程大纲
第一讲 华为精神与狼性文化
1. 解读华为愿景、使命和核心价值观
2. 解读“华为的狼性文化”
第二讲 华为是如何打开市场以及分析市场的
1. 如何开拓和维护客户关系
2. 了解客户的运作方式
3. 如何组织答标和技术沟通会
4. 宏观分析方法
5. 竞争力分析
第三讲 华为如何认知大客户
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. 帕累托80/20法则
4. 大客户资料的收集
5. 客户资料
6. 竞争对手资料
7. 项目资料
8. 客户个人资料
第四讲 华为以大客户为导向的行销策略
1. 如何对市场进行战略布局
a) 点、线、面布控
b) 一揽子解决方案销售
c) 如何把握机会点
d) 售前规划与研究
e) 制定项目干系人分析图
f) 区分决策人、影响人、参与人
案例分析：大客户行销中不同干系人的应对策略是什么？
2. 影响客户采购的要素：
实战分析一：以产品为导向的营销模式
实战分析二：以客户为导向的营销模式
3. 大客户行销的四种力量
a) 介绍和宣传－满足“了解”要素
b) 挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素
c) 建立互信－满足“相信”要素
d) 超越期望－满足“满意”要素
4. 如何做解决方案行销
a) 什么是解决方案销售
b) 解决方案销售的4项技能
c) 解决方案销售的原则和特点
5. 如何做到以客户为中心
a) 华为是如何服务客户的
b) 华为各部门是如何支持市场的
第五讲 分析客户采购的六大步骤
a) 分析：采购流程的步骤
b) 采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）
c) 六种客户在采购流程中的作用
d) 实战讨论：在采购的各个阶段，销售员的工作重点在哪一类客户身上？
第六讲 学习华为针对采购流程的六步销售法
1. 针对采购流程的六步销售法流程：
2. 得到需求à取得计划à进入选型à取得标书à竞标谈判à交货收款
3. 销售员的分阶段工作重点
4. 重点剖析六步销售流程:
a) 得到需求
b) 取得计划
c) 进入选型
d) 取得标书
e) 竞标谈判
f) 交货收款
第七讲 大客户行销中的谈判问题处理艺术
a) 如何开局
b) 谈判中的还价与让步：
c) 谈判僵局的处理
d) 控制谈判节奏
e) 兵不厌诈
f) 最后期限的设置
g) 要求更高层出面的好处
h) 谈判中常见问题的处理艺术
第八讲 大客户谈判决策
a) 收益评估
b) 风险评估
c) 是否接受谈判结果
d) 确认达成结果
尾声：学员与老师交流，老师解答相关问题。
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