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课程大纲
第一讲 华为精神与狼性文化
1. 解读华为愿景、使命和核心价值观
2. 解读“华为的狼性文化”
a) 狼性文化的特性
b) 解读华为的流行口号
c) 解读天道酬勤
第二讲 打开市场的方法
1. 如何开拓和维护客户关系
a) 如何拜访客户
b) 如何处理不友好的客户
c) 如何消除客户的偏见
d) 如何争取同盟军
2. 了解客户的运作方式
a) 了解客户的组织结构与采购方式
b) 大客户和政府客户的特点
c) 如何掌握客户的关键人物
d) 如何影响客户的决策
3. 如何组织答标和技术沟通会
a) 如何组织答标
b) 如何组织技术沟通会
c) 被客户问到痛处怎么办？
d) 被客户死缠烂打怎么办？
第三讲 分析市场的方法
1. 宏观分析方法
a) 国情、行业、社会对市场的影响
b) 国家宏观经济政策对市场的影响
2. 竞争力分析
a) SWOT分析
b) 企业的竞争力分析
c) 产品的竞争力分析
第四讲 占领市场的法宝
1. 如何对市场进行战略布局
a) 点、线、面布控
b) 一揽子解决方案销售
c) 如何把握机会点
d) 售前规划与研究
2. 如何做解决方案行销
a) 什么是解决方案销售
b) 解决方案销售的4项技能
c) 解决方案销售的原则和特点
3. 如何做到以客户为中心
a) 华为是如何服务客户的
b) 华为各部门是如何支持市场的
4. 华为是如何树立品牌形象的
第五讲 团队化作战的主要方法
1. 独特的组织架构与运作模式
a) 团队化的运作
b) 如何处理总部和地方的关系
2. 清晰，完备的制度与流程
3. 风险控制与周边部门的配合
a) 风险识别与控制机制
b) 协调周边部门的文化与机制
第六讲 成功经验可以复制
1. 成功复制的组织保证
a) 规范化的流程和制度
b) 标准化产品和行销方式
2. 如何提升人员素质
a) 人员的有序流动
b) 系统的培训
c) 导师制
d) 案例化的学习
尾声：学员与老师交流，老师解答相关问题。
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