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朱清心老师培训方案
《固网渠道督导销售能力提升培训》
【课程对象】家庭业务部门营销管理人员
【课程目的】分析家庭业务市场需求和产品特点，研讨制定营销组合策略，提高家庭业务渠道管理水平和促销组织水平
【课程要点】竞争分析，定位分析，融合产品策略，渠道策略，促销及体验式营销
【课 时】14小时（2天）
【内 容】
1 破冰
1.1 开场
1.2 课程内容与收益
1.3 学习团队建设
1.3.1 自我介绍
1.3.2 选组长及团队建设
1.3.3 团队风貌展示
2 家庭业务的环境分析
2.1 宏观经济发展趋势
2.2 人口及家庭变化趋势
2.3 电信技术演进趋势
2.4 电信业务发展趋势：泛在化、无线化、宽带化
2.5 家庭电信市场的重要性
2.5.1 家庭电信市场的形态
2.5.2 家庭电信市场的意义
2.5.2.1 家庭业务与个人业务的关联
2.5.2.2 家庭业务与企业业务的关联
2.5.2.3 失去家庭市场的后果
3 家庭业务的消费者行为分析
3.1 家庭市场的需求分析
3.2 家庭业务的消费者购买行为模式
3.3 家庭业务的购买过程、购买行为及参与角色
3.4 家庭业务消费行为因素
4 家庭业务的竞争分析及产品策略
4.1 中电信家庭市场策略
4.1.1 整体策略：我的e家
4.1.2 南方策略
4.1.3 北方策略
4.1.4 策略优缺点分析
4.2 中联通家庭市场策略
4.2.1 整体策略：
4.2.1.1 亲情1+
4.2.1.2 沃家庭
4.2.2 南方策略
4.2.3 北方策略
4.2.4 策略优缺点分析
4.3 中移动家庭市场策略分析
4.3.1 移动之家
4.3.2 策略优缺点分析
4.4 小组研讨：中联通在发展家庭业务时如何扬长避短？采取什么样的竞争策略和博弈策略？
5 家庭业务的渠道管理策略
5.1 网格化营销管理方法
5.1.1 案例3：中电信的营维一体模式
5.1.2 案例4：中联通的网格营销模式
5.2 家庭业务渠道管理
5.2.1 家庭业务渠道设计与选择
5.2.2 家庭业务渠道开发
5.2.3 家庭业务渠道激励政策
5.2.4 家庭业务渠道销售管理
5.2.5 家庭业务渠道拜访八部曲
6 家庭业务的促销策略与实施
6.1 促销中的消费者心理特征
6.2 促销常用的八大SP手法
6.3 体验式营销6E模型
6.3.1 小组研讨：体验式促销方案设计
6.4 体验式销售技能
6.4.1 体验式销售技能七步曲
6.4.2 体验式销售核心销售技能：FASTR模型
6.4.3 小组研讨：家庭业务体验式销售技能模拟演练
6.5 家庭业务促销策略与要点
6.5.1 住宅小区促销策略及要点
6.5.2 营业厅促销策略及要点
6.5.3 促销方案设计六大要点
6.5.4 促销组织实施六大要点及九大步骤
6.6 小组研讨：制定家庭业务促销计划及促销方案
7 回顾与总结
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