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培训课程大纲
《高效渠道建设与代理商管理》
【课程对象】运营商市场部、销售部人员
【课程目的】提高电信运营商市场营销人员的渠道管理能力，发现自身渠道的薄弱点，并提出改进方案
【课程要点】渠道设计方法，渠道管理，渠道冲突，渠道绩效评估
【课 时】2天（12课时）
【内 容】
1 破冰
1.1 开场故事
1.2 课程内容与收益
1.3 学习团队建设
2 渠道价值
2.1 谁主沉浮——二十年电信行业的价值变迁
2.2 渠道为王——电信运营商渠道的价值
2.2.1 电信企业渠道的特征
2.2.2 电信企业渠道的价值
2.3 困境丛生——当前电信运营商渠道管理的现状
2.3.1 电信企业渠道的现状
2.3.2 电信企业渠道存在的问题
2.3.3 电信企业渠道发展趋势
2.4 变革图存——3G时代渠道特色
2.4.1 电信、联通渠道扩张
2.4.2 营业厅体验化与卖场化
3 渠道设计
3.1 市场营销基本概念
3.1.1 4P与4C
3.2 渠道管理基本概念
3.2.1 什么是营销渠道？
3.2.2 中国营销渠道的常见种类
3.2.3 营销渠道的作用、功能、流程和层次
3.3 渠道设计五步法
3.4 渠道设计要点
3.4.1 渠道长度设计
3.4.2 渠道宽度设计
3.4.3 渠道广度设计
3.4.4 渠道组织设计
3.5 案例分析：某电信运营商渠道设计策略
4 渠道开发
4.1 渠道成员的选择
4.2 渠道成员的激励
4.3 多渠道整合策略的方法
4.4 如何开发渠道
4.4.1 专业拜访九步骤
4.4.2 信息收集与分析
4.4.3 关系保持与利用
4.4.4 创造价值能力
4.5 课堂练习：企业现有渠道自评
5 渠道管理
5.1 流程管理
5.1.1 全面信用管理
5.1.2 业务流程管理
5.1.3 客户资料管理
5.1.4 服务质量管理
5.1.5 案例分析：花王公司的账款回收管理
5.2 成员管理
5.2.1 案例分析：百事可乐在中国的渠道成员激励管理
5.3 冲突管理
5.3.1 渠道冲突类型
5.4 危机管理
5.4.1 渠道危机类型
5.4.2 渠道危机应对
5.5 绩效管理
5.5.1 渠道绩效评估四步法
5.5.2 渠道绩效评估的要点
5.5.3 评估后调整
5.5.4 案例分析：3.Orchard Park公司渠道绩效评估与调整
5.6 渠道谈判技巧
5.6.1 渠道谈判的主要内容
5.6.2 按阶段划分的策略
5.6.2.1 谈判前期策略
5.6.2.2 谈判中期策略
5.6.2.3 谈判后期策略
5.6.3 按优势划分的策略
5.6.3.1 优势谈判策略
5.6.3.2 均势谈判策略
5.6.3.3 劣势谈判策略
6 电信营销渠道管理
6.1 营业厅管理
6.2 大客户经理管理
6.3 代理商管理
6.4 电子渠道管理
6.5 课堂练习：企业自身渠道薄弱点及改善方案
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