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朱清心老师课程大纲
《运营商政企大客户消费分析与营销》
【课程对象】运营商政企大客户经理、部门经理
【课程目的】加深对政企大客户采购行为、性格类型、影响要素的认识，掌握影响政企大客户采购的方法和工具，掌握客户心理特点和采购需求，提升学员对政企大客户的营销技能
【课程要点】政企大客户购买行为分析，四种性格类型，面子与人情互动模型，SPIN提问技巧，客户洞见孵化器
【课 时】7-14课时（1-2天）
【内 容】
1 开场
1.1 开场故事：为什么而培训？
1.2 组建学习团队
2 单元一：政企大客户购买行为分析
2.1 政企大客户购买行为五大特点
2.2 政企大客户购买的三种类型
2.3 政企大客户购买的流程
2.3.1 大客户购买循环图
2.3.1.1 关键环节一：决定阶段
2.3.1.2 关键环节二：制定标准阶段
2.3.1.3 关键环节三：选择阶段
2.3.2 政企大客户采购七步流程
2.4 政企大客户购买决策的参与者
2.4.1 参与者的角色类型
2.4.2 参与者的动机类型
2.4.3 参与者的性格类型
2.4.3.1 主观型性格
2.4.3.2 分析型性格
2.4.3.3 随和型性格
2.4.3.4 情感型性格
2.5 政企大客户购买决策的影响因素
2.5.1 环境因素
2.5.2 客户因素
2.5.3 价值因素
2.5.4 关系因素
2.5.5 竞争因素
2.6 影响政企大客户购买决策的方法
2.6.1 评判参与者的贡献度
2.6.2 探明参与者的个人动机
2.6.3 选择最有效的影响方式
2.6.4 把握参与者之间的关系
2.6.5 利用外部关系施加影响
2.6.6 把握关键活动
2.7 案例分析：这个单子为什么丢了？
3 单元二：做政企大客户就是做关系
3.1 中国人情与面子互动模型
3.1.1 中国人的差序格局
3.1.2 中国人的面子理念
3.1.3 中国人的人情法则
3.1.3.1 互惠法则
3.1.4 中国人的三种人际关系
3.1.4.1 工具性关系与公平法则
3.1.4.2 情感性关系与需求法则
3.1.4.3 混合性关系与人情法则
3.1.5 中国人情与面子互动模型
3.2 提高人际关系的方法
3.2.1 互惠法则
3.2.2 印象整饰技术
3.2.3 自我暴露技术
3.3 如何与不同性格的客户建立关系
3.3.1 如何与主观型客户建立关系
3.3.2 如何与分析型客户建立关系
3.3.3 如何与随和型客户建立关系
3.3.4 如何与情感型客户建立关系
3.4 课堂练习：性格测定与关系建立方法练习
4 单元三：用提问销售法挖掘客户需求
4.1 SPIN提问技巧
4.1.1 SPIN涉及的基本概念
4.1.2 SPIN提问法回顾
4.1.3 SPIN提问策略
4.1.4 课堂练习：SPIN提问练习
4.2 SPIN实战技能
4.2.1 如何通过提问法激发客户兴趣
4.2.2 如何通过提问法建立信任度
4.2.3 如何通过提问法改变客户的购买优先顺序
4.2.4 如何通过提问法控制销售过程
4.2.5 如何通过提问法创造价值
5 单元四：用洞见孵化器实现战略合作
5.1 孵化器一：被忽视的问题
5.2 孵化器二：出人意料的方案
5.2.1 如何提高自己的商业敏感度
5.3 孵化器三：隐藏的机会
5.4 孵化器四：双方实力的中介人
5.5 小组练习：以一个真实的大客户为例，讨论可能存在的洞见孵化器
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