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培训课程大纲
《营服厅及户外促销实战培训》
---朱清心老师 主讲
【课程对象】营服厅经理、主管、直销经理
【课程目的】系统学习促销（Sales Promotion，简称SP）的模型、工具和方法，提高厅内促销及户外促销的有效性和实施效果
【课程要点】促销心理学，促销技术与工具，促销实施，促销效果评估，货品陈列，体验式促销
【课 时】2-3天
【内 容】
1 破冰
1.1 开场故事
1.2 课程内容与收益
1.3 学习团队建设
2 促销基础
2.1 什么是促销？
1.1.1 促销的价值
1.1.2 促销的类型
1.1.3 促销的3R策略
1.1.4 案例分析：促销使百事可乐绝处逢生
1.1 促销心理
1.1.1 贪利心理及案例分析
1.1.2 比照心理及案例分析
1.1.3 回报原理及案例分析
1.1.4 趋同原理及案例分析
1.1.5 偏好原理及案例分析
1.1.6 关联原理及案例分析
1.1.7 短缺原理及案例分析
2 促销工具
2.1 免费SP
2.1.1 赠品
1.1.1.1 目标及适用场合
1.1.1.2 常用方法
1.1.1.3 操作难点及注意事项
1.1.1.4 案例分析
1.1.1 免费样品
1.1.1.1 适用场合
1.1.1.2 常用方法
1.1.1.3 与折价券的比较
1.1.1.4 操作难点及注意事项
1.1.1.5 案例分析
1.1.2 赠品印花
1.1.2.1 赠品印花常见形式
1.1.2.2 适用场合
1.1.2.3 常用方法
1.1.2.4 操作难点及注意事项
1.1.2.5 案例分析
1.1 优惠SP
1.1.1 折价券
1.1.1.1 适用场合
1.1.1.2 折价券类型
1.1.1.3 操作难点及注意事项
1.1.1.4 案例分析
1.1.2 消费者减价优惠
1.1.2.1 适用场合
1.1.2.2 减价原则
1.1.2.3 运用方式
1.1.2.4 操作难点及注意事项
1.1.2.5 案例分析
1.1.3 自助获赠
1.1.3.1 适用场合
1.1.3.2 方法要领
1.1.3.3 操作难点及注意事项
1.1.3.4 案例分析
1.1.4 退款优惠
1.1.4.1 适用场合
1.1.4.2 常用方法
1.1.4.3 退款优惠的优点与不足
1.1.4.4 退款凭证的设计
1.1.4.5 操作技巧及注意事项
1.1.4.6 案例分析
1.2 竞赛SP
1.2.1 消费者竞赛与抽奖游戏
1.2.1.1 如何区分竞赛与抽奖
1.2.1.2 如何选择奖品
1.2.1.3 如何制定竞赛与抽奖的规则
1.2.1.4 案例分析
1.2.2 销售人员的销售竞赛
1.2.2.1 适用场合
1.2.2.2 常用方法
1.2.2.3 案例分析
1.3 会员SP
1.3.1 会员促销对消费者的激励
1.3.2 会员积分计划
1.3.3 会员促销的好处
1.3.4 会员促销案例分析
1.4 体验SP
1.4.1 体验营销
1.4.2 体验SP的6E模型
1.4.3 体验SP案例分析
1.4.4 小组练习：体验SP方案策划
1.5 联合SP
1.5.1 联合促销的类型
1.5.2 联合促销的原则
1.5.3 联合促销的优点
1.5.4 联合促销操作难点及注意事项
1.5.5 联合促销案例分析
2 促销策划
2.1 电信业SP
2.1.1 电信业SP特点
2.1.2 电信业SP目标
2.1.3 电信业选择SP工具的方法
2.1.4 电信业开展SP的诀窍
2.2 促销策划
2.2.1 促销策划的框架及主要内容
2.2.2 促销设计的七大要素
2.2.3 促销策划的流程
2.3 促销文案
2.3.1 促销策划方案
2.3.2 促销活动方案
2.3.3 促销计划书
2.4 电信业促销策划案例分析
3 促销实施：营服厅促销
3.1 厅内促销方案策划
3.1.1 促销方案要点
3.2 厅内布置
3.3 色彩设计
3.3.1 色彩设计
3.3.2 色彩搭配
3.3.3 营造色彩的节奏感
3.4 商品陈列
3.4.1 陈列形态
3.4.2 陈列风格
3.4.3 陈列技巧
3.5 氛围营造
3.5.1 灯光与照明
3.5.2 环境气味
3.5.3 背景音乐
3.5.4 POP广告
3.6 厅内促销要点
3.6.1 赠品要点
3.6.2 演示要点
3.6.3 角逐要点
3.7 小组练习：营服厅促销方案策划
4 促销实施：户外促销（路演）
4.1 路演特点与作用
4.1.1 路演的特点
4.1.2 路演的作用
4.2 路演运作技巧
4.2.1 路演成功的四大要素
4.2.2 路演运作的策略
4.3 路演方案策划
4.3.1 选择最佳时间地点
4.3.2 选择表演内容
4.3.3 设计路演方案
4.4 路演物料准备
4.5 路演人员组织
4.6 路演展台搭建
4.6.1 展台装饰
4.6.2 展台生动化
4.6.3 广告
4.7 现场活动组织
4.7.1 活动流程安排
4.7.2 引导观众体验
4.7.3 路演现场督导
4.7.4 商品销售跟进
4.8 小组练习：路演方案策划
5 促销评估
5.1 促销效果的事前控制
5.1.1 消费者SP的事前测试
5.1.2 案例分析
5.2 促销效果的事中控制
5.2.1 评估的目标
5.2.2 评估的过程
5.2.3 促销控制
5.3 促销效果的事后评估
5.3.1 销售量说反映的4类促销效果
5.3.2 促销利润评估
5.3.3 组合效果与长期效果评估
5.3.4 案例分析
6 总结
6.1 问题与答疑
6.2 总结
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