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课程大纲
《销售团队建设与管理》
---朱清心老师 主讲
【课程对象】电信企业销售部、集团客户部、大客户部、渠道销售部等部门经理、销售团队经理等；
【课程目的】底剖析团队建设的过程和方面，使学员掌握团队建设的内容，提高团队建设能力
【课程内容】高绩效团队，团队发展阶段，团队成员构成，情境领导，团队沟通，团队激励，团队冲突处理，教练与辅导，销售业务管理
【课 时】12-18小时（2-3天）
【内 容】
1 开场破冰
1.1 课程简介
1.2 课程收益
1.3 学习团队建设
2 团队的特征和价值
2.1 团队重要性
1.1.1 比尔盖茨的话
1.1.2 团队的业绩
1.1.3 游戏：从绳子中体验团队
1.1 什么是团队？
1.2 团队的七个特征
1.3 团队的文化特征
1.4 团队与群体的区别
1.5 销售团队的特点
2 高绩效团队的特征
2.1 PERFORM模型
2.2 其他高绩效模型
3 诊断团队的发展阶段
3.1 团队的士气与业绩曲线
3.2 成立期的行为特征、原因和工作重点
3.3 动荡期的行为特征、原因和工作重点
3.4 稳定期的行为特征、原因和工作重点
3.5 高产期的行为特征、原因和工作重点
3.6 课堂提问：我的团队处在哪个阶段？
4 团队的领导方法
4.1 权力的获得
4.1.1 职位权力
4.1.2 非职位管理
4.2 情境领导方法
4.2.1 情境领导的条件
4.2.2 情境领导的四种方式
4.3 情境领导与团队发展阶段的结合
4.3.1 成立期的领导方式
4.3.2 动荡期的领导方式
4.3.3 稳定期的领导方式
4.3.4 高产期的领导方式
4.4 案例分析：领导方式有错吗？
5 诊断团队成员的角色
5.1 九种团队成员特征
5.2 课堂练习：团队成员角色自我测评
6 建设团队人际关系
6.1 人际关系的作用
6.2 团队人际关系类型
6.3 团队人际关系影响因素
6.4 建设和谐团队人际关系
7 高效团队沟通
7.1 沟通的原理
7.1.1 沟通要素
7.1.2 沟通衰减模型
7.1.3 沟通障碍
7.2 聆听的技能
7.3 设身处地沟通的技能
7.4 支持性沟通的技能
7.5 反馈的技能
7.6 游戏：团队沟通练习
8 处理团队冲突
8.1 什么是冲突？
8.2 如何看待冲突？
8.3 冲突的五个阶段
8.4 处理冲突的五种策略
9 团队激励
9.1 关于激励的力量
9.1.1 马斯洛需求理论
9.1.2 双因素激励理论
9.2 了解员工动机
9.3 三种激励方式
9.4 十种激励手段
9.5 福利激励手段
9.6 激励策略
9.6.1 总体激励策略
9.6.2 不同类型员工的激励策略
9.7 小组研讨：什么样的激励方式适合我的团队？
10 训练销售精英
10.1 员工成长的五个层次
10.2 销售培训
10.3 教练与辅导
10.4 劝导与训诫
10.5 打造学习型团队
10.6 案例分析：
11 完成销售任务
11.1 销售指标管理
11.2 计划编制
11.2.1 确定目标
11.2.2 目标分解
11.2.3 对策展开
11.3 过程控制
11.3.1 控制过程
11.3.2 控制类型
11.3.3 控制工具
11.4 绩效评价
12 解决问题
12.1 理性解决问题模型
12.2 创造性解决问题的六种技巧
12.3 决策准则
12.4 团队决策的利弊
13 答疑与总结
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