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培训课程大纲
《通信客户经理七步销售法动作分解》
---朱清心老师 主讲
【课程对象】通信行业客户经理
【课程目的】通过培训，使学员掌握销售的流程，有效提高销售成交率和客户满意度；
【课程要点】PSS销售流程，SPIN，FAB，排除异议，成交技巧
【课 时】7-14个课时（1-2天）
【内 容】
1 破冰
1.1 开场故事
1.2 课程内容与收益
1.3 学习团队建设
2 心态篇
2.1 问题调查
1.1.1 是什么原因让你加入销售行业？
1.1.2 你喜欢做销售吗？
1.1.3 你是如何看待销售的？
1.1 为什么要从事销售？
1.1.1 做客户经理有哪些好处？
1.1.2 做通信行业客户经理有哪些好处？
1.1.3 如何成为销售高手？
1.2 销售的核心
1.2.1 销售的实质
1.2.2 客户利益的构成
1.2.3 营销与服务的融合
1.2.4 通信行业销售成功的关键
1.1.1.1 客户什么时候产生通信需求？
1.1.1.2 通信行业销售成功的关键因素
1.1 服务营销人员的心态
1.1.1 心态的异议
1.1.2 两种心态
1.1.2.1 积极心态
1.1.2.2 消极心态
1.1.3 销售人员必备的心态
1.1.3.1 大数法则
1.1.3.2 主动、自信、正面
2 技能篇
2.1 销售模式的变化
2.1.1 客户购买心理流程
2.1.2 销售模式的转变
2.1.3 PSS（Professional Sales Skill，专业销售技能）流程
2.2 第一步：寻找潜在客户
2.2.1 了解销售区域
2.2.2 如何增加潜在客户数量
2.2.3 收集及管理潜在客户信息
2.2.3.1 潜在客户管理表
2.2.4 制定拜访计划
2.2.4.1 拜访活动月计划表
2.2.4.2 拜访活动日程表
2.2.5 如何提高成交率
2.3 第二步：初次拜访
2.3.1 初次拜访的目的
2.3.2 初次拜访的成功因素
2.3.3 拜访的形式
2.3.3.1 信函
1.1.1.1.1 信函拜访的技巧
1.1.1.1 电话
1.1.1.1.1 电话拜访的技巧
1.1.1.1.2 角色扮演：电话拜访
1.1.1.1.3 电话拜访的话术
1.1.1.2 陌生拜访
1.1.1.2.1 陌生拜访的目的
1.1.1.2.2 受访者不在怎么办？
1.1.1.3 约见
1.1.1.3.1 约见拜访的要点
1.1.1.3.2 开场白的结构
1.1.1.3.3 角色扮演：开场白
1.1.1.3.4 约见拜访话术：
1.1.1.1.1.1 第一个要素：服务和技术支持
1.1.1.1.1.1.1 真实的支持故事
1.1.1.1.1.1 第二个要素：个性化产品
1.1.1.1.1.2 第三个要素：价格
1.1.1.1.1.3 尝试成交
1.1.1.1.1.4 判断优先顺序
1.1.1.1.1 如何赢得客户好感
1.1.1.1.2 讨论：如何在客户中发展教练？
1.1 第三步：需求挖掘
1.1.1 客户常见通信需求
1.1.2 开放式提问与封闭式提问
1.1.2.1 销售行为的对比
1.1.2.2 开放式提问
1.1.2.3 封闭式提问
1.1.2.4 问题漏斗
1.1.2.5 课堂练习：提问练习
1.1.3 SPIN提问技术
1.1.3.1 SPIN提问技术
1.1.3.2 跳跃、回环、推动与扩展
1.1.3.3 录像分析：赵本山《卖拐》
1.1.3.4 现场示范：把冰卖给爱斯基摩人
1.1.4 聆听
1.1.4.1 聆听的身体语言
1.1.5 保持谈话控制力
1.1.6 正确认识拒绝
1.2 第四步：选择目标客户
1.2.1 MANCT模型
1.3 第五：产品展示
1.3.1 将USP转换为UBV的话术
1.3.2 FAB法则
1.3.3 推荐产品的三个步骤
1.3.4 课堂练习：推荐产品的角色扮演
1.4 第六步：异议处理
1.4.1 如何看待异议
1.4.2 异议类型
1.4.3 处理异议的五个步骤
1.4.4 处理异议的方法
1.4.5 案例：如何处理客户的异议
1.5 第七步：成交
1.5.1 成交时机
1.5.2 成交方法
1.5.3 如何应对客户要求涨价？
2 总结
2.1 问题及解答
2.2 总结
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