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《通信客户经理陌生拜访技能培训》
---朱清心老师 主讲
【课程对象】通信行业集团大客户经理、渠道经理、网络经理等
【课程目的】提高陌生拜访技能，消除陌生拜访恐惧感，提高客户经理成交率
【课 时】1-2天
【课程内容】
1 开场破冰
1.1 开场小故事
1.2 课程内容及收益
1.3 学习团队建设
2 什么是陌生拜访
2.1 什么是陌生拜访？
2.2 陌生拜访的目标是什么？
1.1.1 销售进展
1.1 陌生拜访的成功因素
2 拜访准备
2.1 了解销售区域
2.2 增加潜在客户数量
2.2.1 收集潜在客户信息
2.2.2 准客户的三个条件
2.2.3 寻找客户的五种基本方法
2.2.4 名单制管理
2.2.5 发展人际圈子
1.1.1.1 了解关键决策者
1.1.1.2 了解客户及家人的兴趣
1.1.1.3 发展人际圈子
1.1 制定拜访计划
1.1.1 年度拜访计划
1.1.2 月底拜访计划
1.1.3 拜访记录
2 拜访预约
2.1 信函预约
2.2 电话预约
2.2.1 电话预约目的
2.2.2 电话预约时机
2.2.3 电话预约准备
2.2.4 电话预约技巧
2.2.4.1 对付总机的技巧
2.2.4.2 对付秘书的技巧
2.2.4.3 电话接通的技巧
2.2.5 电话预约话术
2.2.6 电话预约案例
2.2.7 角色扮演：电话预约
3 登门拜访
3.1 拜访要点
3.2 拜访准备
3.2.1 外在形象的三个方面
3.2.2 进门三十秒要做的事情
3.3 拜访成功关键因素
3.3.1 通信客户三个核心利益
3.4 拜访会谈话术
3.4.1 开场白
3.4.1.1 开场白的六个结构
3.4.1.2 开场白的技巧
1.1.1.1.1 吸引客户注意力的方法
1.1.1.1.2 寒暄的基本句式
1.1.1.1.3 取悦六种客户的方法
1.1.1.1.4 如何使用恭维？
1.1.1.1 开场白话术案例
1.1.1.2 角色扮演：开场白
1.1.1 公司介绍
1.1.2 第一个要素：服务与技术支持
1.1.2.1 故事印证
1.1.2.2 话术案例
1.1.3 第二个要素：产品
1.1.3.1 话术案例
1.1.4 第三个要素：价格
1.1.4.1 话术案例
1.1.5 尝试成交
1.1.5.1 话术案例
1.1.6 购买顺序
1.1.6.1 话术案例
1.1.7 销售进展要求
1.1.7.1 话术案例
1.1 情意外况处理
1.1.1 受访者不在的处理方法
1.1.2 受访者在不能见面的处理方法
1.2 如何赢得客户好感
1.2.1 形象
1.2.2 态度
1.2.3 言谈
1.3 角色扮演：陌生拜访会谈
2 陌生拜访细节训练
2.1 26个好习惯
2.2 三个方面自我检查
2.3 正确认识客户拒绝
2.4 再次拜访的20个借口
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