返回列表
培训课程大纲
《户外营销技巧实战》
---朱清心老师 主讲
【课程对象】通信运营商营销代表、渠道经理、客户经理、直销经理等
【课程目的】通过实战提高销售人员的销售技能，挖掘客户的潜在需求，使顾客认同说服客户，提高成交率
【课程要点】客户购买心理，PSS销售流程，SPIN，体验式销售技能，FAB，异议处理
【课 时】6-12个课时
【内 容】
1 再认识销售
1.1 如何看待客户？
1.2 如何看待销售？
1.3 销售成功的核心是什么？
2 购买的秘密
2.1 客户购买循环
1.1.1 案例分析：买房子
1.1 购买与销售的差异
1.2 客户购买平衡
1.2.1 什么是问题点？
1.2.2 什么是需求？
1.2.3 什么是利益？
1.2.4 什么是优先顺序？
1.1.1.1 课堂讨论：如何改变客户的优先顺序？
2 户外销售的流程
2.1 户外销售的特点
2.2 第一步：准备
2.3 第二步：接近客户
2.3.1 时机判断
2.3.1.1 如何判别客户的状态
2.3.1.2 适合介入的最佳时机
2.3.2 客户识别
2.3.2.1 移动用户类型、特征、需求
2.3.2.2 移动用户典型消费心理
2.3.3 开场白如何引发兴趣
2.3.4 角色扮演：接近客户
2.4 第三步：探寻客户需求
2.4.1 封闭式提问与开放式提问
2.4.2 问题漏斗
2.4.3 SPIN话术
2.4.3.1 问题点与机会点
1.1.1.1.1 小组练习：列出运营商自己产品所关联的问题点
1.1.1.1 需求与利益
1.1.1.1.1 跳跃技术与回环技术
1.1.1 SPIN详解
1.1.1.1 S问题——背景问题
1.1.1.1.1 脚本演练：针对通信大客户的S问题
1.1.1.2 P问题——难点问题
1.1.1.2.1 脚本演练：针对通信大客户的P问题
1.1.1.2.2 推动技术
1.1.1.3 I问题——暗示问题
1.1.1.3.1 脚本演练：针对通信大客户的I问题
1.1.1.4 N问题——回报问题
1.1.1.4.1 脚本演练：针对通信大客户的N问题
1.1.1.5 课堂测验
1.1.1.6 角色扮演：提问练习
1.1 第四步：介绍产品
1.1.1 主要业务
1.1.2 USP与UBV分析
1.1.3 FAB话术
1.1.4 角色扮演：移动业务介绍的话术练习
1.2 第五步：演示及试用
1.2.1 体验式销售的四步模型
1.2.2 体验式销售模式：FASTR模式
1.2.2.1 感觉——Sense
1.2.2.2 情绪——Feel
1.2.2.3 思考——Think
1.2.2.4 行动——Act
1.2.2.5 关联——Relate
1.2.3 与客户调频
1.2.4 角色扮演：移动业务的FASTR话术练习
1.3 第六步：异议处理
1.3.1 异议处理的流程
1.3.2 异议处理的方法
1.3.3 价格异议的处理方法
1.3.4 角色扮演：3G业务常见异议处理话术练习
1.4 第七部：促成成交
1.4.1 成交的方法
1.4.2 角色扮演：成交话术练习
2 如何应对各类客户
2.1 挑剔型客户的策略
2.2 犹豫不决型客户的策略
2.3 不同性格客户的策略
2.4 不同气质客户的策略
3 户外销售常见错误话术
3.1 户外销售错误话术辨析
4 答疑与总结
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
