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《服营厅促销行动学习实战培训》 ---朱清心老师主讲

《服营厅促销行动学习实战培训》

---朱清心老师主讲

【课程对象】通信运营商客户经理、直销经理、服营厅店面经理及员工等；

【课程目的】通过“培训+实战+研讨总结”，提高服营厅销售技能，并通过实战总结编制服营厅促销手册和话术宝典

【课程要点】客户购买心理，PSS销售流程，SPIN，体验式销售技能，FAB，异议处理，促销工具，室内促销

【课时】6天

【内容】服营厅促销实战培训与户外促销实战培训，整个培训过程都是分两个阶段：第一阶段是技能培训（1天），第二阶段是实战辅导（5天）。

第一阶段技能培训（第二天）

1 销售技能培训

1.1 购买的秘密

1.1.1 客户购买循环

1.1.1.1 案例分析：买房子

1.1.1 购买与销售的差异

1.1.2 客户购买平衡

1.1.2.1 什么是问题点？

1.1.2.2 什么是需求？

1.1.2.3 什么是利益？

1.1.2.4 什么是优先顺序？

1.1.2.5 课堂讨论：如何改变客户的优先顺序？

1.1 销售流程

1.1.1 第一步：准备

1.1.2 第二步：接近客户

1.1.2.1 时机判断

1.1.1.1.1 如何判别客户的状态

1.1.1.1.2 适合介入的最佳时机

1.1.1.1 客户识别

1.1.1.1.1 移动用户类型、特征、需求

1.1.1.1.2 移动用户典型消费心理

1.1.1.2 开场白如何引发兴趣

1.1.1.3 角色扮演：接近客户

1.1.1 第三步：探寻客户需求

1.1.1.1 封闭式提问与开放式提问

1.1.1.2 问题漏斗

1.1.1.3 SPIN话术

1.1.1.3.1 问题点与机会点

1.1.1.1.1.1 小组练习：列出运营商自己产品所关联的问题点

1.1.1.1.1 需求与利益

1.1.1.1.2 跳跃技术与回环技术

1.1.1.1 SPIN详解

1.1.1.1.1 S问题——背景问题

1.1.1.1.1.1 脚本演练：针对移动客户的S问题

1.1.1.1.2 P问题——难点问题

1.1.1.1.2.1 脚本演练：针对移动客户的P问题

1.1.1.1.2.2 推动技术

1.1.1.1.3 I问题——暗示问题

1.1.1.1.3.1 脚本演练：针对移动客户的I问题

1.1.1.1.4 N问题——回报问题

1.1.1.1.4.1 脚本演练：针对移动客户的N问题

1.1.1.1.5 角色扮演：提问练习

1.1.1 第四步：介绍产品

1.1.1.1 主要业务

1.1.1.2 USP与UBV分析

1.1.1.3 FAB话术

1.1.1.4 角色扮演：移动业务介绍的话术练习

1.1.2 第五步：演示及试用

1.1.2.1 体验式销售的四步模型

1.1.2.2 体验式销售模式：FASTR模式

1.1.2.2.1 感觉——Sense

1.1.2.2.2 情绪——Feel

1.1.2.2.3 思考——Think

1.1.2.2.4 行动——Act

1.1.2.2.5 关联——Relate

1.1.2.3 与客户调频

1.1.2.4 角色扮演：移动业务的FASTR话术练习

1.1.3 第六步：异议处理

1.1.3.1 异议处理的流程

1.1.3.2 异议处理的方法

1.1.3.3 价格异议的处理方法

1.1.3.4 角色扮演：移动业务常见异议处理话术练习

1.1.4 第七部：促成成交

1.1.4.1 成交的方法

1.1.4.2 角色扮演：成交话术练习

2 促销（SP）技能培训

2.1 SP七大心理学基础

2.1.1 贪利心理及案例分析

2.1.2 比照心理及案例分析

2.1.3 回报原理及案例分析

2.1.4 趋同原理及案例分析

2.1.5 偏好原理及案例分析

2.1.6 关联原理及案例分析

2.1.7 短缺原理及案例分析

2.2 SP技术与工具

2.2.1 免费SP

2.2.1.1 案例分析：桂格米果“送您一块土地”

2.2.2 优惠SP

2.2.2.1 案例分析：宜昌电信装机任务折价券促销

2.2.3 竞赛SP

2.2.3.1 案例分析：RAID方程式销售竞赛活动

2.2.4 组合SP

2.2.4.1 财务激励SP及案例分析

2.2.4.2 联合SP及案例分析

2.2.4.3 服务SP及案例分析

2.2.4.4 连锁SP及案例分析

2.2.4.5 会员SP及案例分析

2.2.4.6 活动SP及案例分析

2.2.4.7 体育SP及案例分析

2.2.4.8 网络SP及案例分析

2.3 SP实施与路演

2.3.1 POP广告促销

2.3.1.1 POP案例分析

2.3.2 陈列促销

2.3.2.1 陈列促销案例分析

2.3.3 服营厅路演方案要点

2.3.3.1 选择恰当的时间

2.3.3.2 选择最佳路演地址

2.3.3.3 安排好现场活动内容

2.3.3.4 现场活动的步骤

3 产品知识培训

3.1 选择产品功能

3.1.1 产品USP

3.1.2 产品与竞争对手优劣势

3.2 选择产品目标客户群

3.2.1 目标客户群特征

3.2.2 目标客户群购买心理

3.2.3 目标客户群潜在利益

3.2.4 目标客户群可能异议及解决方法

第二阶段：销售实战（5天）

日期	时间	内容	备注
第1天	9:00-17:00	技能培训，包括 1、销售技能培训； 2、促销技能培训； 3、产品知识培训
第1天	19:00-21:00（晚上）	1、实战阶段分组，每个组人数在4-6人，以学员自愿组合为主，不能自愿组队的，由培训师安排组队； 2、团队建设：选组长，加强团队凝聚力，鼓励团队信心 3、抽签决定各小组销售实战的服营厅	因为每个服营厅产值不同，抽签的作用保证公平
第2-5天	8:30-9:00	实战动员 1、领导动员讲话； 2、各小组申报当日的营销目标；	注意营造各小组竞赛的气氛
	9:00-9:30	各小组人员乘车前往各个服营厅
	9:30-16:00	各小组在服营厅展开销售实战 1、各小组到达服营厅后应先请厅经理介绍该服营厅的环境特点、用户群特点等； 2、服营厅内安排专门同事负责承接促销实战人员开户流程和物料支持； 3、培训师在各服营厅之间进行巡场指导；	1、培训项目小组应安排一名战地情报员，负责及时收集并向各小组播报受各小组最新销售业绩 2、交通车辆要提前安排好
	16:00-16:30	各小组人员乘车返回培训处
	16:30-17:30	当天销售实战总结。重点是： 1、当日学员遇到什么问题？ 2、当日的销售标兵是谁？他们是如何解决这些问题的。
第6天	8:30-9:00	实战动员 1、领导动员讲话； 2、各小组申报当日的营销目标；	注意营造各小组竞赛的气氛
	9:00-9:30	各小组人员乘车前往各个服营厅
	9:30-15:00	各小组在服营厅展开销售实战 1、各小组到达服营厅后应先请厅经理介绍该服营厅的环境特点、用户群特点等； 2、服营厅内安排专门同事负责承接促销实战人员开户流程和物料支持； 3、培训师在各服营厅之间进行巡场指导；	1、培训项目小组应安排一名战地情报员，负责及时收集并向各小组播报受各小组最新销售业绩 2、交通车辆要提前安排好
	15:00-15:30	各小组人员乘车返回培训处
	15:30-17:30	1、当天销售实战总结。重点是：（1）当日学员遇到什么问题？（2）当日的销售标兵是谁？他们是如何解决这些问题的 2、项目总结；（1）评选优秀学员并颁奖（2）项目总结（3）领导讲话
培训结束两周内		编制《服营厅促销手册与话术宝典（含流程、标准和模版）》