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培训目标Training target
1、了解销售高手的的心态与基本特征
2、练习手机销售中的沟通话术
3、认识顾客的不同类型，了解顾客销费心理
4、了解并掌握手机终端销售技巧
5、通过培训提升销售业绩
适用对象Training Object
n 营业厅手机终端销售人员
培训时间Training Time
n 2天12小时
培训方式training method
理念讲授,案例分析,角色扮演,现场演练,经验分享,难点解答,共同探讨等
培训计划Training plan
一、营业厅终端销售人员的成功心态训练
1、成功销售人员的基本特征
2、积极的销售心态培养
3、转变思维，多角度思考问题
4、如何乐观的面对拒绝
5、终端销售对营业厅营销代表的挑战
6、终端主动销售对营业厅营销代表的价值
二、营业厅顾客心理分析和需求引导
游戏：现场交易剖析顾客销费心理
1、顾客的四种分类与心理分析
2、顾客购买终端手机的四个要素
3、顾客购买终端手机的心理曲线图示
4、如何识别顾客的购买信号
5、针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质
课堂讨论：顾客购买需求的产生与满足条件
三、如何成为受顾客喜爱的沟通高手
1、重要的第一印象
2、顾客沟通之非语言表达技巧
3、顾客沟通之服务语言表达技巧
4、顾客沟通之倾听技巧
5、顾客沟通之反馈技巧
6、顾客沟通之赞美技巧
案例解析：一分钟打动客户
四、终端手机产品推荐技巧训练
1、了解所销售的终端产品，成为产品专家
2、2G、3G终端手机与4G终端手机的区别
3、4G终端手机业务功能解析
4、营业厅各品牌终端手机卖点提炼
5、营业厅各品牌终端手机特性与优势分析
6、终端手机产品说明的技巧训练
练习：FAB式终端手机产品说明技巧训练
解决方案式终端手机产品说明技巧训练
五、终端手机销售技巧与话术训练
1、开场白的设计
2、封闭性提问销售技巧
3、二选一式销售技巧
4、SPIN式提问销售技巧
练习：针对某款机型设计销售提问的问题
5、负面信息式顾客引导技巧
6、数字专家式销售技巧
7、特殊利益引导式销售技巧
8、终端体验式销售技巧
9、处理异议技巧与解决方案
案例一：关于手机电池容量、待机时长、只有一电一充的异议解决方案
案例二：关于手机售后的异议解决方案
案例三：关于4G手机流量的异议解决方案
案例四：关于营业厅4G手机品牌少选择少的异议解决方案
案例五：关于手机价格异议的解决方案
案例六：关于手机功能异议的解决方案
案例七：关于手机外观异议的解决方案
案例八：关于手机质量异议的解决方案
案例八：关于赠品类的异议解决方案
六、营业厅终端手机销售流程实战演练
1、热情接待，表示欢迎
2、主动询问，了解需求
3、认真倾听，表达尊重
4、产品推荐，打动客户
5、异议处理，打消疑虑
6、促成促成，水道渠成
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