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《消费心理与消费行为分析》

1、项目背景

在市场越趋竞争的时代，了解客户的购买动机及需求；掌握客户的消费心理；抓住不同客户的人格特质；才能提高销售成绩，拔得头筹。本课程是在心理学、商业心理学的基础上对顾客心理进行研究并反映其购物过程中心理活动一般规律的专业内容。本课程在对顾客购物过程的心理活动及影响因素进行了全面分析的基础上，比较完整地介绍了心理学基木常识、顾客主体心理分析、商品相关因素分析、营业服务分析和环境因素分析等知识，并提出了一系列的心理对策。

2、课程目标

Ø 了解什么是消费、消费者、消费心理

Ø 了解不同消费者群体消费心理

Ø 了解消费者市场及购买行为分析

Ø 重点掌握影响消费者心理的购买行为因素

Ø 掌握消费者的心理活动的购买决策过程

3、课程特色

将消费心理学的专业理论及技术于一线电话经理的培训课程之中，注重从根本上改善学员对电话营销的认知、观念、心态；并根据前期调研和话术采集结果定制化地设计实战应用环节，更具实效地提升营销技巧。

4、课程大纲

模块	子模块
顾客性格分析	四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）四种性格的短片片断观看及分析讨论针对四种顾客性格的沟通技巧针对四种顾客性格的营销策略自我测试：自己属于什么性格？
顾客性别分析	女性消费心理分析；男性消费心理分析；针对顾客性别的沟通营销策略与方法
顾客年龄分析	青少年消费心理分析；中年消费心理分析；老年消费心理分析；针对不同年龄顾客的沟通营销策略与方法
顾客职业分析	机关行政事业单位人员消费心理分析；传统职业人士消费心理分析新经济职业人士消费心理分析；针对学员所在行业的几种顾客职业消费心理分析针对不同职业顾客的沟通营销策略与方法
顾客地域分析	农村人员消费心理分析；城市人员消费心理分析；全国各地典型消费心理分析针对不同地域顾客的沟通营销策略与方法
顾客购物态度分析	七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；七种顾客购物态度的弱点分析针对七种顾客购物态度的营销策略与方法
顾客购买心理分析	七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）七种顾客购买心理的弱点分析针对七种顾客购买心理的营销策略与方法
顾客购买行为分析	八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）八种顾客购买行为弱点分析针对八种顾客购买行为的营销策略与方法
顾客购买关心分析	11种顾客购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法
顾客购买动机分析	二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）二种顾客购买动机现场演示针对二种顾客购买动机的营销策略与方法
顾客深层需求分析	马斯洛需求层次论需要VS需求冰山模型、钓鱼理论