返回列表

奢侈品管理——奢侈品顾问式销售

奢侈品顾问式销售课程讲义

90天为销售的阵亡期

两年左右为销售的更年期
五年为销售的成熟期
实战、实用、实效、演练、互动、游戏
※学习五大步骤：
1.初步了解
2.重复为学习之母
3.开始使用 4.融会贯通
5.再次加强
※如何更有效地学习：
被动听5% 听,大声回应10%

视听大声回应20% 加演示35%
加讨论50% 加演练75%
教别人90% 大量使用100%
※ 销售的两种类型

1、告知型
不管你有没有需求,只负责告知；
以销售人员身份出现；
以卖你产品为目的；
说明解悉为主；

量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）
询问、诊断、开处方；
以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；

以协助你解决问题为目的；
建立信赖、引导为主；
成交率高、重点突破。
※ 面对面销售的四种模式
1、单对单

优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多
优势：量大、机会多、省时。

注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单
优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。

注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多
优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※ 面对面销售的三大战场
1、我方熟悉的战场
优势：资源为我支持。

注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场
优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场

优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※ 销售中的“销”

自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※ 销售中的“售”

观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；
“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；

配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※ 买卖过程中的“买”
感觉：看不见、摸不着，综合体；

之前的了解，企业、产品、人、环境；
在整个过程营造好感觉。
※ 买卖过程中的“卖”
好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；

顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；
一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。
※ 人类行为的动机：

追求快乐、逃避痛苦，可行性；
当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。

沟通技巧
沟通三要素：文字、语调、肢体语言
人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。
※ 说服三要素

1、什么人？（人格魅力）
2、说什么？（内容）
3、怎么说？（表达方式）

沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。
※ 问话的四种模式：
1、开放式（通常作为见面时的开场用语）

如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”
2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）
如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”

3、选择式（非常有效的一种方式）
如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”
“是您移驾过来，还是我去拜访您？”

4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）
如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”

问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”
※ 问话六种作用
1、问开始 2、问兴趣 3、问需求
4、问痛苦
5、问快乐 6、问成交
※ 用“请教”作问题的开始
问问题的关键：
1、注意表情和肢体动作； 2、注意语气语调；

3、问是的问题； 4、从小事开始；
5、事先想好答案； 6、问二选一的问题；
7、事先想好答案； 8、能用问句则尽量少说。
※
聆听技巧：
1、听懂对方说的话；
2、听懂对方想说没有说出的话；
3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；

4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。
1、是一种礼貌 2、建立信赖感
3、用心听 4、态度诚恳
5、记笔记
6、重新确认
7、停顿3-5秒 8、不打断，不插嘴
9、不明白追问 10、不要发出声音
11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额

13、听话时不要组织语言
※ 赞美技巧
1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具休
4、间接 5、通过第三者 6、及时

※赞美经典四句：
1、你真不简单 2、我很欣赏你
3、我很佩服你 4、你很特别
※ 企业三种类型的人才必不可少

1、营销人才：企业都有是先经营后管理
2、管理人才
3、技术类人才
※ 肯定认同技巧
1、你说的很有道理
2、我理解你的心情
3、我了解你的意思 4、感谢你的建议
5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好
7、我知道你这样做是为我好