返回列表
银行卡精准营销技巧
【课程背景】
银行业是金融服务行业中，随着社会的发展，中国银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，其推出了各种各样的金融产品，其中金融卡是一项稳定发展中的产品。但如何逐渐转变观念，做好金融卡的营销，提高业绩，开创一个更为广阔的空间已经成为了各银行的工作的重点和研究课题。
【培训对象】
银行卡经理、大堂经理、客户经理、业务代表、业务员等。
【培训课时】12小时（2天）
【培训目标】
Ø 了解金融卡的作用、前景等专业知识，增强理念及信心
Ø 学会了解客户心理，有针对性的营销
Ø 掌握金融卡精准营销技巧，向客户提供优秀服务。
Ø 通过专业的营销技巧学习和实战，提高客户经理的营销能力，
Ø 学会客户关系维护与管理
【课程内容】
第一章、支付业务的前言
Ø 前身：案例：美国信用卡大战，讲授运通卡起步，以及花旗银行“疯狂的信用卡”，花旗是如何在前期营销成本导致巨亏，通过营销手段获得市场第一，在后期成为花旗最赚钱的业务。
Ø 今身：中国的储蓄卡与信用卡：
Ø 未来：金融卡的机遇（1997年，美国最大的25家发卡公司中就有4家是非金融企业发起），重点：互联网支付。
案例：马云独吞支付宝的争议，支付宝日交易额超过30亿元人民币，
Ø 核心理念：哥卖的不是卡，哥提供的是建行优质的金融服务！
第二章、客户心理分析
Ø 营销关键是了解人性，你懂你的客户吗？恐惧与贪婪
l 从需求谈起，马斯洛需求的五个层次，
案例：我们的银行卡满足客户的什么需求
l 商户的需求：商户为什么选择我们的银行卡
l 卡户的需求：卡户为什么选择我们的银行卡
l 我们如何满足客户需求：银行卡的基础服务-期望服务-附加服务-潜在服务
² 多维度，八卦图分析，找到哪块是我们的短板
l 卓越的营销人员VS普通营销人员，猎手-咨询顾问-合作伙伴
Ø 几类性格的客户，几类消费习惯的客户，不同“巢穴”的客户
第三章、金融卡精准营销技巧
Ø 4P与4C对应分析
Ø 嫌贫爱富找对象，找到目标客户：客户的分层：战略型，发展型，临时型，退出型
Ø 行业划分与区域划分，营销的MAN：卡户与商户的三扫运动，扫楼扫街扫户
Ø 精准定位-放大差异-提升价值：科特勒的STV模型
Ø 用数据说话：“数据仓库”，数字化营销，漏斗营销
Ø 知己知彼：SWOT分析
案例：**银行与银行（例如**银行）的比较
Ø 优质客户识别技巧（一看、二问、三验证）学会看相
l 看的艺术：通过客户年龄进行识别，通过客户的穿着打扮进行识别，通过一些巧妙的提问来进一步验证是否属于目标客户
l 问的技巧，SPIN提问
l 验证：确定是否为优质客户
Ø 如何短期让你的客户资料翻番？案例，东方航空与中信的联名卡
Ø 营销工具与渠道：
天网地网人网：巧用现代化的营销工具，网络、邮件、短信……
Ø 挂钩！挂钩！请注意
Ø 结构型理财产品的风险控制与亮点分析
Ø 六步营销法
l 识别客户：动机原理，冰山的启示
l 好的开场白是成功的一半
l 挖掘需求， 二选一法
l 价值展示：FABE法
l 异议处理：理财产品营销话术
l 促成交易，捕捉成交信号：水到渠成
Ø 团队营销：没有完美的个人，只有完美的团队
销售业绩龙虎榜，榜样的力量
案例：广发卡团队营销
l 营销团队的梯队管理，以老带新
第四章、银行卡实战演练及客户维护
Ø 营销实战演练-演（视客户及现场情况而定）
l 产品的介绍： FABE介绍法，营销话术
l 你们卡有什么好处？
l 卡丢了怎么办？
l 可以消费的地方太少了？
l 办卡程序麻烦吗？
l 我有五六张信用卡了！
l 你们的卡比某某信用卡还好用吗？
l 广深高速介绍法
² 产品的广度：涵盖了国内众多著名的商家
² 产品的深度：提供了一个外出旅行的系列服务，他是一张支票，一张贵宾卡……满足客户的深度需求
² 高度：同时是高端商务人士的首选
² 产品的速度：发卡特别快，没有繁琐的审核程序
l 方案营销，针对高端的VIP客户
l 角色扮演，综合通关训练
Ø 客户关系维护-化
l 重要的第一单：信心与经验
l 重点商户重点跟踪
l 休眠卡的处理：商户的定期回访，卡户的电话访问
l 忠诚度与满意度
l 五种类型的客户及对策
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
