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因人而异的销售
【课程背景】
世界上没有两个一模一样的人，就像世界上找不到两片一模一样的叶子，如何面向不同性别、不同年龄、不同职业、不同风险偏好、不同家庭背景、不同价值取向的客户提供不同的产品和服务呢？银行的销售不同于其它行业，不但要销，而且要挑，把不合适的产品销售给不合适的客户也许会带来灾难性的后果，最好的销售是向合适的客户推荐合适的产品与服务，作为客户经理的你，做好准备了吗？本课程大纲大分为：了解你的客户、产品与服务分析、合适的营销技巧三个模块，以素质和技能提升为目标，围绕不同客户的不同需求，不同客户的不同性格，不同客户的不同价值，帮助客户经理找到合适服务与产品，推荐给合适的客户，达到双赢的理想境界，让您从容面对一切销售危机和压力挑战，从优秀迈向卓越！
【培训学员】
银行对公与对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员
【课程目标】
Ø 了解不同客户的不同需求
Ø 不同的产品与不同的服务分析
Ø 因人而异的营销技巧
Ø 双赢的客户关系
【课程时间】2天（12小时）
【课程内容】
一、 不同的客户分析
1、 共性和个性的分析，男女有别，南北差异，合适的才是最好的
（1） 男性与女性客户的购物习惯，（广发银行真情卡，华夏丽人卡、台新银行丽人卡，台新银行玫瑰卡，香卡，蝴蝶卡）
（2） 区域差别，南方人，北方人饮食与性格不同，（某行北京客户与深圳客户）
2、不同性格的客户（科学还是玄学？从DISC性格、九型人格、星相学或“占卜术”角度看）
忠厚老实型；“聪明绝顶”型；自我炫耀型；冷静思考型；内向含蓄型；冷淡严肃型；先入为主型；好奇心强烈型；犹豫不决型：
3、职业分析：常见的不同职业人群
老板型客户；公务员型客户；教师、医生、律师等群体；白富美型及白骨精型；
大型企业中高层管理人员；暴发户型拆迁户客户；IT人员；警察及军官；退休人员；
4、人性分析：客户需求的深层次分析
（1）需求的层次对应的营销境界
（2）冰山理论：冰山之上的客户行为分析
（3）冰山之下：客户购买的动机，客户的应对方式、感受、观点、期待、渴望
5、家庭状况分析：
（1）四类不同客户
（2）客户的收入支出的不同生命周期
6、CRM与客户深度挖掘，先进的数据仓库意识：IT支持可以事半功倍（汇丰银行的执着）
7、管理客户的预期
二、 产品与服务的分析
1、 对公产品与对私产品的未来发展：理财方案VS资金池
（1） 对公：央企与微小企业，店大欺客还是客大欺店？（招行丑女伴大款的悲哀）
（2） 马蔚华关于对私对公的名言，为什么招行大力发展零售业务？
（3） 金融脱媒与利率市场化对公司业务及个人业务的影响
2、 对公业务，关系型营销何去何从，各家银行的拼爹现象（各银行招聘的拼爹门背后）
3、 收益性、风险性及流动性的理财产品分析
4、 理财产品风险与收益关系：股票、债券、保险产品、期货、VC投资，PE投资，信托产品、基金、银行理财产品、房地产、高利贷、收藏品、黄金、白银
5、 结构型理财产品的风险控制与亮点分析
6、 根据不同的客户，整合理财产品，进行资产配置的理念
三、 因人而异的营销技巧，十八般兵器
从招商银行金葵花说起：因您而变！最大的不变就是变化。
1、 差异营销：你就是与众不同！（中信银行的打新股）
2、 专业营销：四种类型客户经理。咱拼的不是爹，是实力！
3、 借势营销：狐假虎威，草船借箭
4、 利诱营销：动之以情，晓之以理，诱之以利
5、 激将营销：敢不敢打赌？（聪明的兴业银行客户经理）
6、 狼性营销：他行的VIP客户就是我行的潜在优质客户
7、 漏斗营销：两个不同的漏斗，
8、 切割营销：庖丁解牛的艺术营化营销
9、 知识营销：智慧营销，各银行的新加坡学习
10、 创意营销：四两拨千斤
11、 方案营销：一切尽在掌握
12、 组合营销：交叉利用，倍增的营销力度
13、 渠道营销：网点、网银、电话银行、手机银行的整合
14、 声东击西：天南海北，为的是获得信任
15、 欲擒故纵：退一步海阔天空
16、 落井下石：当客户与竞争对手有矛盾时
17、 快乐营销：快乐营销三大定律
18、 大道至简：随意营销，营销无时不在，无处不有。
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