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银行客户经理营销技巧
【课程背景】
客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为同行业间竞争的焦点。客户经理成为市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系企业的市场营销的成败。因此，客户经理培训是必不可少的人力资源开发的成本。工欲善其事，必先利其器！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。本课程大纲大分为：精准营销、大客户维护、客户心理分析三个模块，以素质和技能提升为目标，围绕客户经理销售流程量身打造，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，从优秀迈向卓越！
【培训对象】
银行客户经理、业务代表、业务员等。
【培训课时】13小时（2天）
【培训目标】
Ø 让客户经理们能够快乐营销，运用高效的沟通能力，向客户提供优秀服务。
Ø 学习银行客户经理营销技巧，提高营销能力，不断运用到实际工作中，以最大化稳定客户，发掘客户需求，达到业绩最大化。
【课程内容】
第一章、心态篇-心
Ø 心态-知识-技能的ASK模式，稻盛和夫公式（招行马蔚华语录）
Ø 营销的五大误区
Ø 太好了！我真行！我真棒！
Ø 营销是世界上最难的最容易的两件事情
Ø 质变量变，业绩是跑出来的（柳州农信案例）
Ø 困难与出路，开口开口，业绩到手，案例
Ø 营销是勇敢者的事业：过程与结果，黑猫白猫
Ø 先卖人品，再卖商品：大诚信与小技巧（农行湖北分行案例）
Ø 金牌客户经理应该具备的品质：学习让你与众不同
第二章、战略篇-道
Ø 行业分析
Ø 科特勒营销STV三角模型（民生银行、光大银行的供应链营销）
Ø 营销的4P与4C
Ø 知人之智，了解你的客户、竞争对手、合作伙伴
Ø 自知者明，营销的SWOT分析
Ø 二八定律VS长尾理论
Ø 从需求谈起，马斯洛需求的五个层次，案例
Ø 客户的核心需求及基础产品（服务）-期望产品（服务）-附加产品（服务-）潜在产品（服务）
Ø 挖掘客户的需求-需求的冰山一角
Ø 卓越的营销人员VS普通营销人员，猎手-咨询顾问-合作伙伴理
第三章、营销、服务与沟通的技巧-术
Ø 不拘一格：兵无常形，水无定势
Ø 营销是与形形色色的人打交道
Ø 行业划分与区域划分，营销的MAN
Ø 如何短期让你的客户资料翻番？案例（中行银行与东方航空）
Ø 营销工具的分析，成本VS效果
Ø 营销流程与营销目标
Ø 做好准备：营销的情绪调整，没有准备就是准备失败！（保险客户经理案例）
Ø 做好准备：抓住客户兴趣点
Ø 晕轮效应第一印象，营销的敲门砖
Ø 拜访的频率，寒暄与谈资，精美的开场白（IBM地税营销案例）
Ø 约见的小技巧，，二选一，双赢的技巧
Ø 快乐服务营销沟通三部曲：微笑-世界通行的语言（金牌营销员原一平）
Ø 快乐服务营销沟通三部曲：赞美-无人闻过则喜
Ø 快乐服务营销沟通三部曲：幽默-营销的润滑剂，设法逗你的客户开心
Ø 四种营销沟通技巧：听说读写
Ø 四种营销沟通技巧：听比说重要；笔和纸做好记录，写下来，方案营销；读懂你的客户
Ø 四种类型的客户，营销的望闻问切诊断法，察言观色，SPIN提问，切入无孔不入，灵敏的嗅觉（华为大战思科）
Ø 推销方格的5类人员遇到购买方格的5类人员
Ø 6度空间理论：关系营销，转介绍
Ø 创意营销，小小创意大大不同；送礼：只送对的，不选贵的（中行广州分行案例）
Ø 讨论：回扣问题，太阳的黑子
Ø 转介绍，缘故法，五缘五同，六度空间理论
Ø 面对拒绝，异议的处理：汉堡包法，迂回营销
第四章、服务-营销-沟通实战演练-演
Ø 产品的介绍：广深高速，方案营销，FABE介绍法，营销话术
Ø 产品组合营销
Ø 角色扮演，综合通关训练
第五章、客户关系维护-化
Ø 重要的第一单：信心与经验
Ø 重点的客户与重点产品
Ø 营销的买马行动
Ø 忠诚度与满意度（银行的五类客户）
Ø 五种类型的客户及对策
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