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——行动学习工作坊——
【课程信息】
【培训对象】销售总监、销售经理销售主管等企业营销中高层管理人员
【培训学时】12小时/2天
【授课形式】–头脑风暴法 -团队列名法 -团队共创法 -启发式、互动式教学
【课程背景】
高效营销团队的建设与管理，是销售管理者渴望达到的目标。而市场竞争的残酷与团队组成当中，现实的冲突与矛盾却使得他们越发感觉到：做事易，管人难！让销售团队弃浮躁，回归理性，主动增强团队间的协同与步调，增加对市场的了解，提升团队的市场开拓的认识，提升营销团队的建设与管理，提升团队的效率与效能，应对市场当地机遇和挑战。摒弃传统的团队建设与管理课程学习模式上，采取发散-聚焦的形式，让学员在“做中学”当中找到自己真正的团队问题，进而在老师的引导下寻找到解决的办法。对来自于营销团队的管理者来说，发现自身的问题，比什么都重要，帮助解决当下的问题则更为重要。
【课程目标】
Ø 透过认识团队，理清团队的所处阶段，建立共同的目标和愿景，融洽团队关系；
Ø 通过提升团队的沟通能力，化解团队冲突，提升团队的协作能力；
Ø 通过团队的共识管理，发挥有效激励的工具的杠杆作用，提升团队的凝聚力；
Ø 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
Ø 学会培育培养合格的营销队伍
【课程特色】
Ø 本课程由具有二十年销售从业经验的甘明老师研发，跳出传统的讲授式授课方式，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；
Ø 课堂教学中，学员是问题专家，老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练（催化师），是引领学员思考与反思的过程专家；
Ø 课程中提供大量学习工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引；
Ø 引导学员在参与、分享、反思、行动中完成理解知识、认知角色、运用技能、新的行动的提升，养成良好的思维模式，学会在“做中学”。
【课程大纲】
第一单元：确立营销团队管理中的核心问题
1. 头脑风暴：我们营销团队常常有哪些问题发生？
2. 理解行动学习
什么是行动学习
行动学习定义
行动学习六要素
a) 悬而未决的难题
b) 互助学习的小组
c) 催化师的引导
d) 质疑与反思的过程
e) 行动中验证和巩固成果
f) 范式转换
行动学习的理论基础
行动学习的六个角色
3. 营销团队管理中常见错误及对策
第二单元：营销管理者角色认知和职业定位
行动研讨1：什么样的管理者是好管理者？
一、管理者的角色认知
1. 管理者的三种身份
2. 管理的职责
二、管理者能力素质模型
1. 知识来源与运用
2. 管理者应具备的技能
a. 个人销售技能
b. 团队管理技能
c. 业务辅导教练技能
第三单元：团队的发展阶段与应对策略
行动研讨2：理想中的营销团队应该是怎样的？
Ø 团队发展的阶段的划分
--什么是团队
--团队由哪些要素构成
--销售团队对个体的四个影响
--销售团队发展的五个阶段
--团队冲突处理
Ø 管理的领导风格取决于团队的成熟度
--如何促使新员工快速融入团队？
--如何帮助新下属度过恐惧关？
--切实重视新员工第一单销售
--如何帮助能力与冲劲不足的老员工？
--如何做好员工的日常沟通?
案例分析：外资企业如何帮助销售团队发展
第四单元：销售管理者如何在市场竞争中学会学习？
什么样的学习模式令成年人感兴趣？
怎样让学员从“不知道如何做”到“知道如何做”乃至到“愿意做”的改变？
学习工作坊的基本方法与要求
发挥群众才智，寻找更大的改变
行动研讨3：现状问题讨论—我们的营销团队管理中的困惑有哪些？
--鱼骨图问题分析法、九宫图法、团队列名
第五单元：高效团队的目标管理与过程控制
现场讨论：如何做好销售团队的日常管理工作?
Ø 团队目标的重要性
--如何与部属达成目标的一致？
--如何具体分解目标？
Ø 目标管理常见问题分析
--目标分解前的市场分析
--目标分解前员工潜力分析
--目标的动态调整
Ø 销售管理过程控制
销售例会
--早会、周会与月度例会
--早会功能
--如何开早会
--如何开周会
--如何开月度例会
Ø 如何运用销售表单管理
第六单元：销售团队的有效激励
分享：你是怎样做好团队的激励的？
Ø 激励理论与销售人员激励
― 十二个提升工作成效的方法
― 激励百宝箱
― 留住销售人员的五个有效方法
― 让销售人员与公司共同成长
第七单元：销售团队培训与辅导
案例讨论：怎样的培训与辅导更有效？
Ø 销售培训体系的建立
Ø 如何进行产品知识培训
• 销售人员的三个级别
• 销售人员应具备的特质
• 合适与合格
Ø 如何进行专业销售技能培训
Ø 如何做好销售随访,扮演教练角色
• 让销售人员称你为教练
• 如何授权
• 了解销售人员的三个层次
• 问题销售员工的管理
• 销售人员业绩考核
• 如何传递和接受反馈
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