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专业销售技巧-医药销售版-进阶版

医药销售人员初次进入病房领域，会有很多的困惑与障碍：

1. 病房的医师太多，似乎谁都可以处方我们的产品，到底谁才是我的关键客户？

2. 医生关系太复杂，理不清头绪，资源又有限，怎么办？

3. 关键客户总是见不着或者总说没时间，怎么办？

4. 那么多的竞争对手整天围着客户，到底怎么才能够走近客户？

5. 和客户关系不错，就是不见客户处方产品，不知道什么原因？他到底要什么呀？

6. 客户总是挑剔我的产品，怎么办呀？

7. ……

【原因分析】

基于以上种种困惑，究其原因，均是因为我们的销售同事不了解病房客户的工作规律、工作特点及工作需求，所以无法确定关键的目标客户，即时锁定了关键客户，也难以与客户建立良好的客情关系，同时无法探询深入有效地探询客户的真实需求，有效地提供综合解决方案，当然也无法获得客户的处方承诺。

鉴于以上原因，我们向您推荐《销售技巧精要——基于病房客户特点的销售拜访技巧》，我们希望通过该培训达到以下目标：

【培训目标】

使学员了解病房医药销售的基本特征及作为医药销售人员的应该拥有的基本能力，学习进行病房的区域市场分析及客户筛选的技能，掌握病房医药销售拜访的基本流程及相关技巧，以提升整体的销售业绩。培训重点在于客户分析及筛选、销售目标的制定及执行，同时匹配实际的医药销售环境，对医药销售拜访的相关技巧进行实战演练，以提高学员的整体技巧同时可以指导自身在工作实践中不断完善。

【培训对象】

从事二甲以上的医院销售的一线医药销售人员

【培训方式】

² 课堂讲授

² 活动体验

² 案例分析

² 录像观看

² 小组讨论

² 实战演练

² 课后效果跟踪：布置行动学习任务，并跟进效果给予点评。

【培训内容】

时间	篇章	课程内容		培训方式
第一天	病房销售概论	销售的基本概念病房销售的基本特征解决方案式销售的概念 ² 推销与解决方案式销售的分水岭 ² 解决方案式销售的核心病房销售的素质能力阐述 ² 领域知识 ² 行业知识 ² 客户情境知识		课堂讲授活动体验小组讨论
	病房销售的市场分析与准备	病房客户分析 ² 目标客户的潜力确定 ² 目标客户处方习惯分析 ² 目标客户的筛选（目标客户搜索矩阵） ² 客户工作时间规律解析 ² 客户角色定位及应对策略 F 决策者 F 使用者 F 技术评估者 F 教练销售拜访目标及销售计划的制定 ² 目标的概念 ² 目标制定的原则 ² 目标制定的基石 ² 目标制定的框架销售计划的制定拜访资料的准备原则【练习】销售目标的制定		课堂讲授活动体验小组讨论
第二天	病房销售拜访的步骤	接触	销售关系建立的挑战暖场 ² 如何策划暖场的话题？ ² 暖场话题与拜访主题的有效过渡吸引客户注意力 ² 主题介绍 ² 时间确认 ² 利益传递如何与病房客户建立信任关系？【视频】四个贼的故事 ² 专业形象 ² 办事能力 ² 共通点 ² 诚意角色演练	课堂讲授活动体验案例分析小组讨论实战演练
		挖掘需求	需求的概念 ² 需求的定义 ² 病房客户的需求特征解析 F 业务需求 F 个人需求探询需求的关注点探询需求的方法 ² 提问 ² 聆听探询需求技能的综合应用 ² 漏斗式探询方法 ² F．O．C 角色演练
第二天	病房销售拜访的步骤	提供解决方案	FAB的概念 FAB到解决方案的升级解决方案如何满足病房客户的需求 ² 客户的需求解析（回顾） ² “有创意的解决方案”头脑风暴 ² 解决方案的针对性 ² 解决方案的有效陈述角色演练	课堂讲授活动体验小组讨论实战演练
第三天		处理异议	定义反对意见反对意见的实质分析病房常见反对意见的收集反对意见的处理步骤及技巧 ² 同理心 ² 澄清 ² 应对 ² 确认角色演练	课堂讲授活动体验小组讨论实战演练
		成交	成交的必要性成交技巧 ² 成交时机 ² 购买信号 ² 成交步骤 ² 假定成交的态度角色演练	课堂讲授活动体验小组讨论实战演练
	病房客户长期合作关系的建立与维护	【案例分析】飞单的冰箱销售关系建立后的客户心态分析销售关系维持的动作要解 ² 巩固处方信心 ² 履行销售承诺 ² 处理客户不满 ² 不断增进关系销售关系的资源利用		课堂讲授案例分析小组讨论
第三天	大演练