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《专业的销售技巧——医药销售版》（两天版）

成为卓越医药销售人员的第一步！

医药销售人员初次进入医药销售领域，会有很多的困惑与障碍：

1. 到底什么是销售？

2. 天天去求着医生处方，心情太糟了！怎么办呀？

3. 关键客户总是避而不见或者总说没时间，怎么办？

4. 医生似乎对产品比我还熟悉，见了他们我都不知道说什么，但不去心里又不踏实，烦！

5. 和客户关系不错，就是不见客户处方产品，不知道什么原因？他到底要什么呀？

6. 客户总是挑剔我的产品，怎么办呀？

7. ……

医药代表进入销售领域之后：

课程目标：

本培训旨在使学员了解医药销售的基本概念及作为医药销售人员的基本优良素质，掌握医药销售拜访的基本流程及相关技巧，以提升整体的销售业绩。培训重点在于客户分析及筛选、销售目标的制定及执行，同时匹配实际的医药销售环境，对医药销售拜访的相关技巧进行实战演练，以提高学员的整体技巧同时可以指导自身在工作实践中不断完善。

培训对象：

一线医药销售人员

培训方式：

² 课堂讲授

² 活动体验

² 案例分析

² 录像观看

² 小组讨论

² 实战演练

² 课后效果跟踪：布置行动学习任务，并跟进效果给予点评。

课程大纲：

时间	篇章	课程内容		培训方式
第一天	销售的基本概念及销售人员的角色定位	医药销售的概念和实质医药销售代表的角色定位如何建立积极的心态		课堂讲授活动体验小组讨论
	销售拜访前准备	自身准备客户分析销售目标及销售计划的制定拜访资料		课堂讲授活动体验小组讨论
	销售拜访的步骤	接触	暖场吸引客户注意力 n 主题介绍 n 时间确认 n 利益传递赢得客户信任	课堂讲授活动体验案例分析小组讨论实战演练
		挖掘需求	需求的概念探询需求的关注点探询需求的方法 n 提问 n 聆听 n 漏斗式探询方法 n F．O．C

时间	篇章	课程内容			培训方式
第二天	销售拜访的步骤	提供解决方案	利益概念的导入利益的针对性客户的需求解析解决方案		课堂讲授活动体验小组讨论实战演练
		异议处理	定义反对意见反对意见的收集反对意见的处理步骤及技巧 Ø 同理心 Ø 澄清 Ø 应对		课堂讲授活动体验小组讨论实战演练
		成交	成交的必要性成交时机购买信号成交步骤假定成交的态度		课堂讲授小组讨论实战演练
	访后分析			课堂讲授小组讨论
	大演练