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【课程目标】
² 创新思维，掌握全业务下农村市场整合营销理念；
² 在整合营销理念下，立足农村客户消费特点分析，整合农村市场营销各级信息，为市场营销开拓做准备；
² 从区域观念、产品组合、价格设置、渠道和宣传入手，立足农村特点，导入有效策略和方法；
² 从农村市场促销、集团开拓等方面创新营销方法；
² 最后，深耕农村市场关系，强化产品品牌建设！
【培训对象】
² 营业系列基层班组长(乡镇）
【培训天数】
² 1.5天
【培训大纲】
引题：整合营销——全业务下农村市场开拓思维准备
Ø 战术的连续性
ü 持续的口号——服务一致性
Ø 战略的导向性
ü 活动连贯性——增强参与感
Ø 心理的连续性
ü 客户对公司的“声音”与“性格”的知觉
ü 传播的一贯主题、形象或语调
案例：管理末梢渠道，传到“一个移动”概念
第一模块：“认知定位农村”——农村市场消费特点剖析
第一节：农村市场消费特点分析
Ø 农村居民需求状况
Ø 农村居民通信消费特征
Ø 农村居民购买意愿分析
Ø 农村客户消费的影响因素
第二节：农村市场客户需求解析
Ø 客户消费心理
ü 强烈的改变生活的愿望
ü 从众心理
Ø 关键通信服务需求
ü 网络质量
ü 话费及相关服务
Ø 其他消费特征
ü ARPU值区间：30-80
ü 服务需求点：方便联系家人与朋友
ü 终端选择关键点：质量、价格、品牌、功能
第三节：农村市场营销信息整合
Ø 整体信息：农村市场细分
ü 农村市场细分: 年龄\性别\偏好\风俗\文化程度
ü 社区市场细分：行政村信息
ü 小型集团市场细分
Ø 关键信息：农村市场区域内20%关键客户信息
ü 行政权力、教育领域、商业领域掌握话语权者
ü 区域内核心集团市场和高价值客户信息
Ø 动态信息：农村市场竞争对手信息及时收集
ü 产品组合信息
ü 产品价格信息
ü 关键时机营销活动信息
ü 关键集团和高价值客户营销与维系手段
Ø 产品信息：农村市场重点营销产品知识掌握
ü 终端
ü 宽带
ü 套餐
ü 家庭信息化产品
ü C类集团产品
第二模块：“舞步农村区域”——农村市场开拓策略
第一节：农村市场开拓四大战略
Ø 循序渐进：寻找典型集团事业单位推广
Ø 政府支持：及时获取政府信息
Ø 业务匹配：分析当地用户消费特点选择匹配的政策和业务
Ø 宣传下沉：强化宣传力度，扩大统一化认知
第二节： 农村市场整合营销策略实施
Ø 树立“片区”意识
ü 快速反应、深入拓展、贴近客户
ü 立足片区消费特点
ü 建立农村片区营销的KPI
Ø 打造捆绑型产品
ü 产品策略――重视外观，突出实用
ü 针对农村客户特点开发产品和产品组合
ü 针对农村的产品推广策略
ü 正确应对农村客户流失，实现扩展型替代
ü 让互联网手机农村包围城市，引导后发优势
案例：农村市场终端需求特点
à 结实耐用，有份量
à 性价比高，价格实惠
à 使用操作简单
à 外表亮丽时尚
à 常用功能齐全
Ø 开展渗透式宣传
ü 农村市场宣传的重点环节
ü 如何利用农村特色资源进行宣传
ü 选择农村宣传载体的技巧和方法
Ø 进行拉网式营销
ü 农村营销——关键时刻把控
ü 农村营销——不仅要卖更要去教
ü 农村营销——放长线才能钓大鱼
ü 农村营销——品牌、关系
Ø 建设效益型渠道
ü 提高渠道管控能力
ü 稳定性渠道与发展性渠道的变革
ü 移动业务营销与固网业务营销的渠道差异
Ø 稳定农村关键集团
ü 拉拢集团关键人
ü 多手段加强集团关系维系
第三节： 农村区域市场营销创新策略
Ø 移动村行动计划
ü 移动农村渠道单点介入
ü 渠道关键各个击破
ü “大浪淘沙”移动村
Ø 集群移动村促销
ü 信息传达
ü 事先踩点
ü 因地制宜
ü 促销现场把控
à 户外营销主题和客户群——户外营销地点选择
à 借势营销——户外营销时机确立
à 户外营销现场布置——宣传、人员和场地部署
à 户外营销整体氛围营销和把控
à 户外营销后期影响力预估
Ø 乡镇集团客户开发策略
ü 终端开发策略
ü 嵌入开发策略
ü 智能开发策略
ü 病毒开发策略
ü 精准开发策略
ü 关系开发策略
ü 品牌开发策略
案例：放号、新增市场策划
Ø 村长工程——意见领袖营销传播
Ø 农村V网价格比对，强势策略
Ø 移动终端+农村V网捆绑营销策略
第四节：农村市场开拓与开拓十大关键时刻
Ø 乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜
Ø 三教九流云集市，流动宣传正当时
Ø 村委班子换届机，村民难得聚拢齐
Ø 春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急
Ø 过年过节团圆日，家庭消费易开支
Ø 开学考试九月间，别忘重教和尊师
Ø 戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入
Ø 民族节日地方俗，促销推广总相宜
Ø 婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好
Ø 响应建设新农村，出工出力见奇效
第三模块：“深耕农村区域”——农村市场关系维系策略
第一节：农村区域品牌塑造：传播媒介使用
Ø 电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升
Ø 报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主
Ø 户外：交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招
第二节：农村区域时尚营销“兵器谱”
Ø 大众／分众媒体传播组合
Ø 事件和公关等活动营销
Ø 促销设计和形象布置等的终端生动化
Ø 以直销、电话和网站为主的直销
第三节：农村区域内公关关系经营
Ø 区域活动赞助
Ø 区域政府关系维系
ü 如何与乡政府等行政事业机关做好关系的维护，取得支持
Ø 区域集团关键人员维系
Ø 专业报刊关系维系
Ø 路演活动建立品牌
Ø 着重口碑的宣传
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