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1、课程设计简介：
电信已进入了“移动、宽带、融合”为代表的新通信时代， 支局长将中国电信抢占农村市场推进农村信息化建设的理念、资源带到农村广阔天地。因此，支局长的渠道拓展与业务营销能力显得尤为重要。如何让支局长成为一个优秀的管理者，优秀的营销领头者，优秀的团队领头人，对电信企业农村市场的发展起到至关重要的作用。
立足农村支局长业务营销能力提升，康裕推出《全业务时期农村市场顾问式营销技巧提升》课程，帮助支局长作为农村市场领头人，对支局起到带头示范作用。促进其业绩指导能力的提升，实现电信支局能力的大幅提升，开辟电信企业农村市场的新天地。
2、培训目标：
Ø 立足农村客户消费特点分析，整合农村市场营销各级信息，为市场营销开拓做准备；
Ø 导入营销工具和客户心理解读，掌握顾问式营销技能，提高支局长营销辅导力。
3、培训对象：农村支局长
4、课程大纲：
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课时 |
主要内容 |
授课方法 |
模块收益 |
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2课时 |
第一节：农村市场消费特点分析 Ø 农村居民需求状况 Ø 农村居民通信消费特征 Ø 农村居民购买意愿分析 Ø 农村客户消费的影响因素 第二节： 农村市场问题剖析 Ø 农村市场问题现状 Ø 农村支局基础管理现状 Ø 农村支局流程管理 Ø 地方关系和大客户维护受阻的科学诊断 第三节：农村市场客户需求解析 Ø 客户消费心理 Ø 关键通信服务需求 Ø 其他消费特征 第四节：农村市场营销信息整合 Ø 整体信息：农村市场细分 Ø 关键信息：农村市场区域内20%关键客户信息 Ø 动态信息：农村市场竞争对手信息及时收集 Ø 产品信息：农村市场重点营销产品知识掌握 |
知识讲授 案例解读 |
立足农村客户消费特点分析，整合农村市场营销各级信息，为市场营销开拓做准备；
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5课时 |
第一节：导入营销工具，提升销售业绩 Ø 客户拜访技巧 Ø 产品营销技巧 第二节：解读客户心理，激发客户兴趣 Ø 主动引导 Ø 顾客识别
Ø 客户消费心理分析 第三节：介绍产品，引导客户了解 Ø 故事讲述 Ø 功能介绍 Ø 有针对性的介绍产品—FABE介绍法 第四节：体验使用 激发客户共鸣 Ø 演示辅导 Ø 现场试用
Ø 客户可信度心理分析 第五节：异议应对 缔结销售 Ø 客户顾虑原因 Ø 客户顾虑消除方法 Ø 意向判断 Ø 免费刺激 Ø 缔结销售（以终端营销为例） ü 礼品促成法 ü 三包保障法 ü 对比随流法 ü 限制抢购法 ü 抽奖催单法 ü 激将法 ü 同情法 ü 迂回法 ü 记录举证法 ü 折扣法 |
情景演练 小组讨论 工具应用 实操训练 |
导入营销工具和客户心理解读，掌握顾问式营销技能，提高支局长营销辅导力。 |
5、推荐讲师（相关情况介绍）
培训班名称：班组管理
三、课程名称《扎根农村——班组管理核心能力修炼》
1、课程设计简介：
电信行业进入移动互联网时期，无论是企业盈利模式、经营产品及竞争环境都发生了很大的变化，作为管理者我们明白进入移动互联网时代带给我们的变革，我们应该做什么努力，但是如何将企业的变化传达给下属，带领下属工作变革，辅导下属一起应对发展变化呢？基于此，康裕推出《扎根农村——班组管理核心能力修炼》课程。
一流的支局由一流的团队组成。优秀人才+优秀的团队协作=强大的团队战斗力。
2、培训目标：
Ø 了解岗位团队管理要求，以及营销团队管理特点；
Ø 明确新时期班组建设必要性和重要性，目前班组建设存在的问题和障碍，以及班组建设方法；
Ø 从班组长心智模式、知识、技能、思维、品质、价值观、领导力、执行力等方面，全面提升班组长各项胜任能力；
Ø 以班组问题解决实战的角度提成和塑造班组技能，辅导班组加强班组建设和管理，包括班组去压力氛围塑造、情景沟通核问题员工沟通方法、班组执行力塑造和班组激励！
3、培训对象：农村支局长
4、课程大纲：
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课时 |
主要内容 |
授课方法 |
模块收益 |
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第一天 |
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3课时 |
第一模块：农村支局长团队管理角色认知 第一节：农村支局长管理角色认识 Ø 要做领导决策的基层指挥员，而不是简单的传声筒 Ø 要做身先士卒的战斗员，而不是指手画脚的指挥员 Ø 要做矛盾的防火墙，而不是过滤器 Ø 要做支局绿色生态的经营者，维修者，而不是破坏者 Ø 需要具备一定的创新能力、专业能力、方法能力和社会能力 Ø 树立竞争意识和诚信意识 第二节：农村局长必须具备的六种能力 Ø 沟通谈判能力 Ø 业务服务能力 Ø 培训指导能力 Ø 营销管理能力 Ø 信息收集能力 Ø 自我管理能力 第三节：区域内渠道一体化管理 Ø 核心：自营厅区域化战斗堡垒 Ø 前锋：家庭社区服务先锋队 Ø 重心：客户经理重点客户保有者 Ø 触角：无处不在的便捷代理店 Ø 时尚：自由自在的电子渠道服务 第四节：营销团队管理者领导力建设 Ø 规范营销团队领导者的管理动作 Ø 优秀营销团队领导者的个人素质体现 Ø 优秀营销团队领导者的个人角色定位 Ø 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作 Ø 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
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主题授课 问题研讨 故事分享 情景模拟 小组研讨能力诊断 |
本阶段收益： 了解支局长岗位团队管理要求，以及营销团队管理特点； |
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4课时 |
第二模块：全业务时期班组管理能力修炼 第一节：打造优秀班组的方法 Ø 恰当的领导 Ø 建立清晰的目的和目标 Ø 让每一位成员的才能与角色相匹配 第二节：影响班组建设的障碍 Ø 领导放弃权利 Ø 责任不明、推卸责任 Ø 团队成员缺少协同工作的习惯 Ø 缺乏外部支持 第三节：电信企业班组长必备的五种技能 Ø 情绪管理技能 Ø 团队建设技能 Ø 管理沟通技能 Ø 绩效管理技能 Ø 环境控制技能 第四节：电信企业班组长必备的五项修炼 Ø 自我超越 Ø 心智改善 Ø 要事第一 Ø 统合综校 Ø 持续学习 第五节：电信企业班组长必备的五种思维 Ø 系统思维 Ø 创新思维 Ø 辩证思维 Ø 逆向思维 Ø 逻辑思维 第六节：电信企业班组长必备的五种品格 Ø 敬业乐业 Ø 主动积极 Ø 善于思考 Ø 乐于助人 Ø 团队至上 第七节：电信企业班组长必备的五种价值观 Ø 责任、荣誉、使命的精英人生观 Ø 自我实现事业观 Ø 操之在我精神观 Ø 以人为本管理观 Ø 团队效率行为观 |
主题授课+问题研讨+故事分享+情景模拟+小组研讨+能力诊断 |
本阶段收益： 导入班组管理方法，并进行班组长必备能力修炼； |
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第二天 |
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4课时 |
第三模块：全业务时期班组问题解决实战 问题解决一：去压力工作氛围塑造 辅导要义：去压力环境塑造 Ø 工作现场美化 ——感谢贴纸 Ø 早晚会鼓励教育 ——每日一笑 Ø 当员工犯了错误 ——让职场充满赞美 Ø 雪中送炭还是景上添花？ ——善用贺卡 Ø 及时分享好消息 ——班组园地的充分利用 问题解决二：员工沟通能力塑造实战
Ø 新的目标任务下达沟通 Ø 沟通核心要素 Ø 沟通达成目标
Ø 正面反馈 Ø 负面反馈 Ø 沟通问题
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主题授课 问题研讨 故事分享 情景模拟 小组研讨 |
本阶段收益： 以班组问题解决实战的角度提升和塑造班组技能，辅导班组加强班组管理和建设； |
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3课时 |
问题解决三：班组员工执行力不足 Ø 班组执行力塑造的四个服从 Ø 班组执行力的5大步骤
问题解决四：不知道如何正向激励员工
Ø 班组激励误区 Ø 班组激励发方法
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主题授课 问题研讨 故事分享 情景模拟 小组研讨 |
本阶段收益： 导入执行力四个服从和五大步骤，了解正向激励员工的方法，同时导入情感激励方法训练，帮助支局长解决班组干劲不足的问题； |
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