课时

主要内容

授课方法

模块收益

2课时

第一模块：能力突围——农村支局长管理技能提升

第一节：农村支局竞争优势

Ø 透视农村市场价值结构

Ø 用渠道差异化打造农村市场竞争优势

Ø 把握文化差异 决胜农村市场

Ø 系统营销，攻克农村市场

Ø 变微弱市场成强势市场

第二节：农村支局长职责解析

Ø 全面管理

Ø 资料管理

Ø 营销提升

Ø 沟通协调

Ø 关系维系

Ø 市场拓展

第三节：农村支局长管理角色认识

Ø 要做领导决策的基层指挥员，而不是简单的传声筒

Ø 要做身先士卒的战斗员，而不是指手画脚的指挥员

Ø 要做矛盾的防火墙，而不是过滤器

Ø 要做支局绿色生态的经营者，维修者，而不是破坏者

Ø 需要具备一定的创新能力、专业能力、方法能力和社会能力

Ø 树立竞争意识和诚信意识

第四节：区域内渠道一体化管理

Ø 核心：自营厅区域化战斗堡垒

Ø 前锋：家庭社区服务先锋队

Ø 重心：客户经理重点客户保有者

Ø 触角：无处不在的便捷代理店

Ø 时尚：自由自在的电子渠道服务

知识讲授

案例解读

本阶段收益：

明确支局长职责，提升农村支局长的综合素养，提升农村支局长的支局化管理能力

5课时

第二模块：工具助力——农村支局长工作流程与规定动作

第一节：支局长日常工作梳理

Ø 看数据

Ø 访网点

Ø 走企业

Ø 做培训

Ø 拓渠道

Ø 做分析

Ø 管团队

Ø 集信息

Ø 拓关系

第二节：农村市场营销规定动作

Ø 村庄营销——六步法：

Ø 集市营销——四步骤：

Ø 乡镇中小企业营销：四步骤：  

Ø 乡镇营业厅营销要求：三要求：

à 终端陈列要求

à 营业厅要素化包装要求

à 终端演示要求

第三节：农村渠道拓展规定动作

方式一：如何在区域内建立另一高价值渠道代理商

Ø 明确自身渠道政策——优势

Ø 制定备选两套方案

Ø 同一市场导入其他经销商时的平衡策略

Ø 与经销商沟通与谈判的策划

方式二：如何在区域内快速策反竞争对手渠道代理商

Ø 策反营销攻略制定

Ø 策反实施

第四节：农村团队管理规定动作

Ø 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作

Ø 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格

案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性

主题授课

问题研讨

故事分享

情景模拟

小组研讨

能力诊断

本阶段收益：

梳理支局长工作，并且从支局工作管理和分工合作角度，提高支局市场开拓效能！

并且梳理支局长各类市场营销规定动作；市场拓展规定动作和团队管理规定工作！

4课时

第三模块：舞步农村——农村市场营销开拓策略

第一节：农村市场开拓四大战略

Ø 循序渐进：寻找典型集团事业单位推广

Ø 政府支持：及时获取政府信息

Ø 业务匹配：分析当地用户消费特点选择匹配的政策和业务

Ø 宣传下沉：强化宣传力度，扩大统一化认知 

第二节： 农村市场整合营销策略实施

Ø 树立“片区”意识

Ø 打造捆绑型产品

 案例：农村市场终端需求特点

à 结实耐用，有份量

à 性价比高，价格实惠

à 使用操作简单

à 外表亮丽时尚

à 常用功能齐全

Ø 开展渗透式宣传

Ø 进行拉网式营销

Ø 建设效益型渠道

Ø 稳定农村关键集团

第三节：时机把握：农村市场开拓与开拓十大关键时刻

Ø 乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜

Ø 三教九流云集市，流动宣传正当时

Ø 村委班子换届机，村民难得聚拢齐

Ø 春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急

Ø 过年过节团圆日，家庭消费易开支

Ø 开学考试九月间，别忘重教和尊师

Ø 戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入

Ø 民族节日地方俗，促销推广总相宜

Ø 婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好

Ø 响应建设新农村，出工出力见奇效

第四节：农村市场集团客户维系与管理

Ø 客户管理也要“三贴近”

Ø 高价值政企客户的维护

Ø 可持续盈利的客户管理策略

Ø 精细客户的服务解析

Ø 匹配客户价值与服务资源

第五节：农村市场营销管理与推动

Ø 从全新角度构建农村市场营销推广体系

Ø 农村户外营销实施组织与管理

Ø 农村户外宣传实施组织与管理

主题授课

问题研讨

故事分享

情景模拟

小组研讨

能力诊断

本阶段收益：

从区域诉求、产品组合、价格设置、渠道和宣传入手，集团拓展，立足农村特点，导入有效策略和方法。

3课时

第四模块：技能篇——支局长营销技能提升与营销管理推动

专题一：实战营销之“全业务产品营销”

Ø 全业务产品营销思维与方法创新

ü 工具1：客户心理与行为“决策洞悉”

ü 工具2：全业务产品体验营销“三板斧”

ü 工具3：全业务产品体验宣传“视觉推动”

ü 工具4：全业务终端+业务营销“组合策略”

Ø “截拳道式”数据业务体验营销三步法——营销技巧解析

ü 第一步：引导客户体验的关键要点

ü 第二步：从体验到订购：促成订购

ü 第三步：体验中或订购后的客户异议处理

Ø 提升客户使用数据业务的粘性——‘抢地盘’、低价不是王道，黏性才是关键

ü 根据客户使用习惯，延伸数据业务功能

ü 放大和培养用户使用数据业务的习惯

ü 提升客户使用数据业务的粘性

ü 后续跟踪：电访关怀客户数据业务的使用情况

专题二：实战营销之“宽带业务营销”

Ø 宽带营销策略解读

ü 基于客户关系的营销策略

ü 利用产品优势进行营销

ü 排异解惑的方式对用户进行营销

Ø 宽带营销常用销售技巧

ü 明确并充分量化用户需求，迅速明确产品推荐方向

ü 准确定位，主动推荐适用产品

ü 妥善解决客户异议，并伺机展开追加营销

ü 主动伺机下单及注意事项交代

主题授课

问题研讨

故事分享

情景模拟

小组研讨

能力诊断

本模块收益：

提升农村支局长营销技能，尤其是宽带业务和全业务产品的营销技巧，从而更好的指导一线员工，促进电信移动业务发展。