第一模块：终端卖场利点——终端进驻卖场营销“部署”

第一节：终端营销——客户满意感知分析

Ø 产品直接因素

ü 产品硬件价值：品质、机能、效率、价格

ü 产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、操作简易性、方便

Ø 服务直接要素

ü 卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度

ü 营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性

ü 售后服务：生活设计提案、资讯提供服务

第二节：如何做好卖场终端营销

Ø 卖场环境特点

ü 销量巨大

ü 人际关系复杂

ü 人员竞争激烈

ü 终端抢占激烈

Ø 卖场销售三大关键点

ü 人际关系是销量提升的关键

ü 快速行动是抢占资源的关键

ü 团队配合是卖场致胜的关键

Ø 卖场终端营销关键

ü 强终端意识

ü 抢占卖场资源

ü 大规模、数量多、组合拳

第三节：抢占卖场资源——卖场终端宣传陈列

Ø 好的位置——卖场终端营销区域

ü 背景墙、专区、专柜

ü 大流量客户大停滞区域

ü 专柜与背景墙统一呼应区域

ü 对街顾客目光所能看到位置

ü 卖场入门右侧区域

Ø 生动陈列——卖场终端营销布置

ü 营造品牌统一形象传播

ü 新品宣传告知有新意、一目了然

ü 每月重点机型突出

ü 生动POP海报

ü 以“量”取胜

第二模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧

专题一：终端解读——移动终端卖点解析

第一节：业务卖点话术设计

Ø 客户利益首要原则

Ø 通俗易懂原则

Ø 降低客户对产品价格敏感度

Ø 太极法在营销业务中的应用

案例：三星：SCH-i329卖点解析与营销话术设置

      多普达：DPD-S900c卖点解析与营销话术设置

中兴：ZTE-C_N600卖点解析与营销话术设置

注：可根据移动公司当期营销重点针对制定终端设计话术

专题二：客户定位——客户心理与消费行为分析

第一节：客户心态分析

Ø 希望被肯定——赞美的技巧

Ø 希望投其所好——判断力和观察力

Ø 希望被关心——对客户关注感兴趣

Ø 将心比心——站在客户立场言说

Ø 情绪外露——微笑是最好礼物

Ø 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听

Ø 喜欢聊感兴趣的话

Ø 觉得自己很重要——给予客户重要感

第二节： 手机终端与客户类型匹配

Ø 按客户消费特点看：

ü 敏感型用户——中低端终端

ü 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务 

ü 语音型用户——终端类型相对丰富

ü 价值型用户——精品终端 

Ø 按客户年龄看

à 青年消费者购买动机

ü 具有时代感

ü 购买接收范围广泛

ü 具有明显冲动性

ü 易受社会因素影响

à 老年消费者购买动机

ü 追求舒适和方便

ü 较强理智和稳定性

ü 具有一定权威性

Ø 按客户性别看

à 男性消费者购买动机

ü 迅速、果断

ü 购买动机具有被动性

ü 购买动机感情色彩较淡薄

à 女性消费者购买动机

ü 犹豫、易受影响

ü 重外观、感情色彩重

专题三：导购员定位——导购员营销技能

第一节：终端营销常见情景应对技巧

Ø 终端营销常见问题应对话术

ü “这个机器好就是太贵啦”应对话术

Ø 终端营销常见情景应对技巧

ü 案例一：结伙买手机营销技巧

ü 案例二：顾客太多，人手不足

ü 案例三：销售过程中遇到客户投诉

ü 案例四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战

ü 案例五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对

ü 案例六：如何对待咨询者

ü 案例七：遇到不讲道理的客户

第二节：终端营销“十大”内省与强化

Ø 销售任务完成了吗

Ø 终端包装更新了吗

Ø 竞品动态掌握了吗

Ø 售后问题解决了吗

Ø 卖场销售了解了吗

Ø 库存状况了解了吗

Ø 缺货机型补充了吗

Ø 产品知识掌握了吗

Ø 还有什么地方有纰漏的

Ø 明天目标确立了吗

专题四：“一句话”销售话术

Ø “一句话”介绍XX机型

ü 关键词：智能、高端、安卓操作系统

Ø “一句话”介绍XX机型的主要卖点

ü 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机

Ø “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值

ü 外观设计

- 关键词：大气、奢华

ü 智能系统

- 界面、多样化软件

- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地

ü 数码相机

- 500W像素、及时上传

- 

专题五：客户异议处理练习

练习1：移动的终端太少了

ü 认同——是的，我理解您的感受

ü 赞美——看得出你也是个追求时尚的人

ü 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。

ü 反问——您觉得是吗？

练习2：真的有效果吗？

ü 认同——是啊！我能理解您的意思。

ü 赞美——这说明您非常关心我们。

ü 转移——也说明您很想更多了解我们。

ü 反问——那么您具体想了解哪方面呢？

练习3：考虑考虑再说

ü 认同——考虑一下是对的。

ü 赞美——这说明您做事非常有方法。

ü 转移——顺便问一下

ü 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？

专题六：课堂实战——情景实战模拟“练兵”

Ø 现场营销情景模拟

ü 时间：5-10分钟

ü 方式：两位学员，一名营业员、一名客户，全景模拟 MOT-XT800营销

ü 要求：终端拉业务模式营销

ü 点品：学员参与点评：亮点、暗点以及我会怎么做？

第三模块：天时、地利、人和——终端管理效能化提升

专题一：创新发展——移动终端策略解析

第一节：终端管理模式优化

Ø 终端采购模式优化

Ø 终端销售模式优化

Ø 终端补贴模式优化

第二节：终端补贴政策

Ø 从补贴渠道向补贴客户转变，直接让利消费者

Ø 将终端销售与客户捆绑相结合，提升针对中高端客户的补贴

Ø 实现机卡分离不赠费，减低套机成本

专题二：效能导向——终端营销管理提升

第一节：案例导入——XX移动“3G”终端活动策划解读

Ø 总体思路

ü 用户购买层面

² 借助明星手机降价，大力推广明星手机

² 借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度

² 借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求

ü 渠道提货层面

² 设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参加活动的积极性

² 设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性

ü 零售末端层面

² 深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周

² 强化3G终端体验式销售模式

² 终端营销策划方法

Ø 详细方案

ü 用户购买层面——礼品跟促销，拉动用户购买

ü 渠道提货层面——通过提货奖励和优秀店员评比，调动渠道积极性

ü 零售末端层面——宣传推广周，营销方案在终端层面的推广宣贯，调动整体产业链的积极性

第二节：基于营销方案的营销执行管理

Ø 现场指导

ü 商品陈列（标准化、特色化、实效化）

ü 销售技巧（“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升）

Ø 渠道促销活动设计与推动

ü 统一方案的执行

ü 户外促销

ü 体验型

专题三：管理突围——后台终端管理支撑

第一节：终端订货管理

Ø 需求上报

Ø 需求审核

Ø 需求满足

Ø 售后服务

第二节：终端库存管理

Ø 营业厅终端入库

Ø 营业厅终端出库

Ø 营业厅日盘点

第三节：售后服务管理

Ø 终端质量标准

Ø 售后时限标准

Ø 质量保障服务

Ø 收费标准

第四模块：卖场营销实战演练

演练一：卖场宣传布局优化

Ø 方式：讲师参与指导、点评、拍照

Ø 重点：POP海报制作