【课程背景】

从营销历程中，营销经历了由传统营销到各新形式的营销。顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

 “顾问式营销”要求销售人员去帮客户思考问题、解决问题，从而使双方更好地达成既定目标。在为客户提供解决方案时，顾问式销售人员会深入挖掘客户的业务情况并提供能满足客户需求的方案，同时向“销售引导者”提升，把所了解到的客户信息和业务策略做嫁接来走得更远——通过提出各种建议来促使客户有效达成既定目标。

【培训目标】

 掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法；

 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰；

 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态；

 实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法；

 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变；

 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策。

【培训对象】初级客户经理

【培训天数】2天/期（每期40-50人）

【课程纲要】

解读：理解顾问式销售

Ø 顾问式营销概念——以客户为中心

Ø 顾问式营销内涵

 我们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式

 它不再需要单打独斗而是看重我们的团队整体实力

 它要求我们注重客户投资的长期回报

Ø 传统营销与顾问式营销差异

第一模块：销售理念与心态

Ø 销售的三大原则

 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他

 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户

 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买

Ø 销售的六字真言：

 推    推推   推推推

Ø 销售理念与价值

 销售人员是否在传递价值，创造价值？

 从哪里创造价值，价值等式是什么？

 我是谁？—销售人员如何自我定位？

 销售工作有什么价值和意义？

 我要成为谁？ 

 销售人员应该具备什么样的素质？

第二模块：顾问式营销实战训练营

第一节：客户经理顾问式营销十大流程

Ø 印象布局

Ø 信任控局

Ø 知己知彼

Ø 刺激引导

Ø 产品推荐

Ø 异议处理

Ø 体验促成

Ø 辅导跟进

Ø 系统维系

Ø 挖掘附加值

第二节：印象布局

Ø 印象生成

 精神面貌

 仪容仪表

 行为规范

 服务规范

Ø 印象评判

 首晕效应  

 一见钟情      

 爱屋及乌

 刻板印象      

 疑人偷斧

 第三节：信任控局

 分析：客户接纳我们的理由

Ø 信任与忠诚的关系

Ø 信任的三个境界

 从陌生到熟悉 

 从熟悉到朋友 

 不是亲人胜似亲人

Ø 与客户建立信任的方式

Ø 建立信任感八个控制点

  语言

  语速

  语调

  眼神

  微笑

  动作

  手势

  爱好         

Ø 赞美的切入点

 行为赞美

 物品赞美

 装扮赞美

 亲友赞美

第四节：知己知彼

Ø 如何发掘客户需求

Ø 如何引导客户需求

Ø 发掘需求的要点与技巧

 学会发问 关注倾听

 确认需求 寻找购买点

 让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品！

 客户经理必须回答的问题

v 你所在区域有多少重要集团？

v 有多少客户？

v 有多少重要社区和写字楼？

v 他们的消费情况如何？

v 他们有什么需求？

v 你们对他们做了什么针对性营销？

v …… 

Ø 客户十大购买心理分析

 求实心理：结实比什么都重要

 求新心理:  外表比什么都重要

 求美心理:　享受比什么都重要

 同步心理:  大家好才是真的好

 求名心理:  就怕别人不识货

 选价心理:  不差钱ＶＳ差钱

 便利心理;  一次性心理　

 惠顾心理;  百事可乐之谜

 偏好心理;  湖南人能吃辣

 求奇心理;　苹果的情有独钟

 习俗心理;  回族不吃猪肉

 预期心理:  买房卖房心理

Ø 有效沟通的八大方式

 开放式的提问

 封闭式的提问

 选择式的提问

 推测式的提问

 引导式的提问

 连环式的提问

 苏格拉底式提问

 顾问式的提问

第五节：刺激引导

Ø 什么是激发欲望——深层次利益

Ø 如何激发客户欲望

Ø 如何掌握移动产品的卖点——移动集团产品卖点分析

 MAS与ADC产品在各大行业应用解析

v    酒店、工行、税务、政府、律师、物流、学校等

第六节：产品推荐

Ø 产品推荐的整体原则

 提出问题——解决问题

 销售语言生活化

 将产品转化为客户利益

 利益最大化，支出最小化

Ø 产品推荐的三三原则

 售前介绍三分之一

 售中介绍三分之一

 售后介绍三分之一

Ø 产品推荐过程的谈判技巧

 一定要说客户听得懂的话！

Ø 产品说明的公式

 利益+特色+费用+证明

 介绍利益强调特色 

 化小费用      物超所值 

 辅以证明      铁证如山

第七节：异议处理

Ø 客户为什么会产生异议

Ø 常见的异议解析

 价格太贵——一般是口头语

 没什么用——没理解利益与好处

 做不了主——要等领导同意

 不买也行——不是必须要买的

 以后再说——犹豫之中

 下次再买——借口推托

Ø 异议处理的技巧

 忽视法

 补偿法

 转移法

 分解法

 太极策略法

Ø 异议处理话术

第八节：体验促成

Ø 为什么要体验

Ø 体验促成的技巧

 认同语型

 赞美语型

 转移语型

 反问语型

Ø 体验中应注意的问题

 人性营销沟通公式：认同+赞美+转移 +反问

Ø 促成的方法

 假设成交法

 二择一法

 威胁法

 利诱法

 利益说明法

 订单法

 小狗成交法

 门把法

第九节：辅导跟进

Ø 辅导跟进时应注意的问题

Ø 辅导跟进的方式

Ø 辅导跟进的原则

Ø 辅导跟进的四个关键点

 教会客户使用集团产品

 给客户提供使用计划与要求

 要看见他使用的动作

 阶段性询问客户使用情况

第十节：系统维系

Ø 系统维系的影响力建立

Ø 系统维系的作用剖析

Ø 系统维系技巧讲解

 命由相改，相由心生

 镜面映现，反射定律

Ø 建立个人影响力

第十一节：挖掘附加值

Ø 挖掘附加值的原则

Ø 挖掘附加值了流程

 感谢——要求——承诺——引导——记录

Ø 挖掘附加值的句型剖析

第三模块：顾问式营销培训小结

Ø 顾问式营销的六大战术

 步步紧盯战术

 得寸进尺战术

 创造需求战术

 长线诱导战术

 青蛙效应战术