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【课程目的】
终端营销实体渠道包括有自有渠道及社会渠道，两大渠道直接桥接产品及末梢客户，为移动公司的生产一线力量。因此，渠道经理承载着移动公司社会渠道的服务与营销的任务，是社会渠道发展的中坚力量。
本课程的主要目的，是帮助社会渠道经理学习提升对社会渠道进行拓点的方法，同时掌握对社会渠道门店进行培优、监控的方法技能，为社会渠道数量与质量共同提高发展做出贡献。
【课程对象】
渠道经理，渠道督导员、渠道管理者等
【课程时长】
每期2天
【课程大纲】
一、 破冰环节
1. 讲师介绍、课题介绍
2. 命名建队、选取组长
二、 观念植入
1. 渠道运营的重要性
2. 卓越的渠道经理孵化
三、 渠道现状剖析
1. 点——渠道老板“利益为王”思维下的关注点
2. 面——移动渠道网点现状
3. 线——移动渠道网点战略布局与发展计划
四、 渠道经理工作方法现状
1. 新时期渠道经理的角色定位
2. 对比联通/电信，移动渠道经理的工作模式
五、 渠道经理六大关键动作介绍
1. 调研诊断
2. 宣传布置
3. 人员培训
4. 沟通反馈
5. 管理激励
6. 销售策划
六、 本章小结
一、 观念植入
1. 渠道拓点的重要性
2. 渠道拓点的主要难点成因
二、 渠道老板为何要与移动合作？
1. 三家产品中移动最好？
2. 移动补贴最高？
3. 移动产品最有利于放号？
4. 渠道经理跟我关系最好？
三、 渠道经理三大工作对象分析
1. 分销商、店老板
2. 店长、采购
3. 店员、各品牌促销
四、 运筹帷幄——拓点调研分析
1. 对店老板的调查
Ø 调查内容
Ø 对调研所得的有效利用
Ø 渠道老板4必问
Ø 讨论演练：渠道老板期盼VS渠道经理能匹配
2. 对门店的调查
Ø 调查内容
Ø 对调研所得的有效利用
五、 决胜千里——拓点营销谈判
1. 拓点观念的转化
2. 渠道拓点的三种销售模式
3. 行动前：武装渠道经理的包包
4. 行动中：攻心为上
Ø 巧妙画饼（“三大饼”打动门店老板）
Ø 为老板树立信心（四大优势的剖析）
Ø BMW酬金计算方式
5. Q&A：谈判中常遇问题的话术解答
六、 本章小结
七、 情景演练
一、 观念植入
1. 培优与拓点一样的重要
2. 做好培优就是为拓点奠定坚实基础
二、 两大社会渠道培优方案
1. 连锁手机卖场（三大动作）
Ø 第一动作：厘清职责
Ø 第二动作：人员培训
Ø 第三动作：促销支撑
2. 中小独立门店（三大阶段）
Ø 第一阶段：合作磨合阶段
Ø 第二阶段：基础信任阶段
Ø 第三阶段：突破进阶阶段
第四部分 社会渠道网点巡管行动
1. 客户接收宣传物品的关键触点
2. 宣传物品的雷区（通过实际照片素材进行分析）
3. 店内内宣传物品布局
4. 协助老板借宣传促进“四流三率”
5. 害人害己的终端陈列方法
6. 客户行进轨迹决定黄金展柜
7. 终端陈列方式建议
1. 建立信任，万能的店员开场白
2. 没经过发问的销售是无效的销售
3. 万物皆兵，体验桌自主吸引客户体验终端
Ø 客户对手机需求的心理顺位分析
Ø 体验手机=千方百计地证明客户是笨蛋
Ø 各场景模拟演练
4. 体验式营销流程
Ø 常见的极端流程
Ø 唤醒需求
Ø 激发客户购买兴趣
Ø 拓展应用
Ø 实现销售
Ø 提升价值
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