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【课程对象】
渠道经理，渠道督导人员
【课程时长】
13小时（2天）
【课程设计思路】
销售时可以被设计的，根据客户类型及常见异议，以场景方式提前设计出营销对策及话术，让渠道经理掌握并能返训给渠道店员；
优化并标准化销售及服务流程，最大限度地降低网点对销售人员个人能力素质的依赖；
提升渠道经理对网点宣传布局，终端陈列的方法技巧，辅助网点营造卓越的销售氛围，提升单店盈利能力。
【课程大纲】
第一章 3G及终端竞争新态势
一、 三大运营商渠道占比及趋势
1. 广州乃至广东的渠道现状分析（结合2012年最新数据集图片）
2. 各运营商的渠道经理角色定位
3. 各运营商渠道网点的工作模式特性
4. 非排他网店老板对各运营商的印象及看法
二、 三大运营商对渠道营销管理的策略
1. 联通及电信的渠道拓展策略
2. 联通及电信的渠道培优方式
三、 IOS、安卓、塞班等系统的简介
1. 系统操作简介
2. 硬件级参数知识扫盲
3. 各系统特点对比分析
四、 对比竞争对手，移动3G产品的优劣势
1. 联通及电信3G产品的优劣势
2. 对比竞争对手，移动3G产品优劣势分析
第二章 攻心为上的终端销售流程
一、 终端销售雷区
1. 过于强调应用——你会因为“愤怒的小鸟”去换一台手机吗？
2. 过于强调参数——所有人都懂得什么是“cpu，运行内存，机身内存”吗？
3. 推荐顺序有误——“系统、参数、应用、外观、价格”这样的顺序符合消费者心理吗？
4. 营销人员苦恼——手机功能类似，参数难以记忆！
5. 潜在顾客迷茫——营销人员递给我一台屏幕黑乎乎的真机后，应该如何去体验？应该体验什么？
二、 客户类别分析与界定
1. 主流客户类别特征分析
2. 各客户类别的购买动情时刻
3. 各客户类别的成交暗示
三、 新时期体验式营销
1. 唤醒需求
a) 唤醒需求的要素
b) 概念导入
c) 练习——需求三问训练
2. 激发客户购买兴趣
a) 确认目标客户
b) 提问了解客户需求
Ø 开放式问题
Ø 封闭式问题
c) 确认使用场景
d) 倾听顾客需求
e) 示例与练习
3. 拓展应用
a) 拓展应用的概念
Ø 如何介绍、演示相关应用
Ø 有真机做演示时的演示方法
Ø 没有真机做演示时的演示方法
b) 介绍手机特色功能
c) 讲述惊喜故事练习
4. 实现销售
a) 介绍优惠计划
b) 升级销售——转机的技巧（普通机转利润机）
c) 识别客户购买信号——客户购买行为与心理分析
d) 异议处理
Ø 异议处理的流程
Ø 异议处理示例
Ø 异议处理练习
Ø 异议处理总结
5. 提升价值
a) 成交后价值提升
Ø 为顾客安装各种应用
Ø 软件下载及应用
b) 未成交时价值提升
第三章 网点展陈活化
一、 网点陈列7大原则
二、 各类宣传物料的陈列方式及技巧（结合真实案例及图片示例）
三、 手机柜台布局“八阵图”
四、 按客户需求/网点毛利划分终端
五、 宣传物料“一纸禅”
第四章 网点促销效能提升
一、 “人、财、物”准备工作标准化列表
二、 对应不同时间的促销主题策划
1. 重大节日
2. 发工资前后
3. 寒暑两假、春运前后
4. 网络假日
5. 白天/黑夜
三、 现场促销掌控
1. 聚集人气
2. 吸引眼球的POP制作
3. 气球（装饰、礼包）的妙用
4. 大喇叭有大效果
5. 卡片式销售——客户信息收集与管理
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