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上篇：战备布局——大客户营销的概念和作用 |
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第一步 5W1H管理思维 |
第二步 找准你的大客户 |
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一、Why——为什么干这件事？（目的）
二、What——怎么回事？（对象）
三、Where——在什么地方执行？（地点）
四、When——什么时间执行？什么时间 完成？（时间）
五、Who——由谁执行？（人员）
六、How——怎样执行？采取那些有效 措施？（方法） |
一、为什么大客户如此重要？
二、大客户的重要意义
三、什么样的客户算大客户？
四、什么是3A准客户？
五、什么样的客户是潜在大客户？
六、如何找到目标KA
七、大客户营销特点与周期
八、大客户由谁来开发？
九、如何开发大客户？ |
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中篇：进攻策略——大客户开发的十把飞刀 |
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第一把飞刀 销售漏斗图，增加成交几率 |
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一、销售漏斗图
二、KA成交公式 |
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第二把飞刀 工具准备，快速成交 |
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一、如何走出信息孤岛
二、最实用客户软件推荐
三、 基本拜访工具 |
1、长期的准备
2、道具准备
3、五封信敲开了千万大门
4、准备工作阶段 |
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第三把飞刀 挖出四种关键人 |
第四把飞刀 找到买点和卖点 |
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一、四种不可忽视的关键人
v 决策人——经济买家
v 技术把关者——技术买家
v 使用者——使用买家
v 教练——内线，向导，指南针
二、什么人可以做教练？ |
一、买点和卖点
1、买点是从私的，感性的
2、卖点是从公的，理性的 |
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第五把飞刀 SPIN发问，锁定成交 |
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一、开放型
二、封闭型
三、高获得型问题
四、SPIN:问的秘决
1、状况询问/背景询问 |
2、问题询问/难点询问
3、暗示询问
4、需求满足询问/效益满足询问
5、网状激活系统
五、Listening – 倾听技巧与观察 |
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第六把飞刀 FFAB讲解产品 |
第七把飞刀 意愿图导航 |
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一、Presentation - FFAB 技巧
二、FFAB与需求
三、产品介绍及FFAB转换
四、Presentation - FFAB 展开 |
一、如何开发需求
二、反对/拒绝产生的原因
三、钟摆原理
四、帮助客户建立认知图像
五、大客户营销是什么？ |
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第八把飞刀 简短提炼，记忆成交 |
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一、如何让客户第一次就记住你？
二、心锚大法（一）——种怪树
三、如何一分钟说清产品？ |
四、一分钟有多长？
五、如何提炼产品卖点？
六、产品的五个层次 |
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第九把飞刀 重复21次成交 |
第十把飞刀 团队分工成交法 |
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一、心锚大法（二）——反复唠叨
二、重复多了，就是真理 |
一、个人销售全能有什么问题？
二、从目标管理到过程管理
三、团队分工：笨蛋也能做大单！ |
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下篇：守城策略——牢牢守住大客户 |
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一、怎么牢牢守住老客户呢？
二、培养内部支持者
三、培养内部支持者：粉丝团
四、与组织建立稳固关系
五、与关键人物建立稳固关系 |
六、客户满意度与忠诚度
七、影响顾客满意度的主要因素
八、你用什么办法防御竞争？
九、客户要拜访多少次？
十、成交必备：三相信 |
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