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企业的终极目的是赢利，而终端就是企业做好市场的资本
--- 讲师：刘子滔 老师
【课程前言】
连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩。
在开展连带销售前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发现顾客需求。如何在终端销售的过程中通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，站在顾客的角度，在了解顾客需求的基础上，我们如何有效的进行连带销售？
« 您是否了解连带销售有哪些方式？
« 为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩？
« 为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不相同？
« 提高连带销售都有些什么样的技巧和方法？
« 如何通过连带增加销售机会？
« 连带销售需要注意哪些要点？
« 如何站在顾客的角度进行连带销售？
【培训收获】
« 强化连带销售意识；
« 学会如何在例会时设立连带销售目标；
« 学会连带销售的几种可靠性方法；
« 学会如何分析和判断客户的需求展开连带销售；
« 明晰连带销售的注意事项；
« 学会运用专业知识、积极的态度解决问题；
« 具备本行业丰富的专业知识，随时为客户提供咨询；
« 学会如何通过人性特点说明客户；
« 提升连带销售的个人能力。
【受益对象】终端导购、店长、督导
【课程周期】1-2天
【授课方式】授课＋现场情景演练
【课程大纲】
第一章 连带销售的观念
« 消费潜能是可以被激发的
« 连带销售是可以被管理的
« 连带销售是刻意的不是随机的
« VIP顾客是连带销售的重点人群
第二章 连带销售的时机与切入：情景解说与模版示范
« 顾客主动提出连带需求
« 顾客买完产品但是仍在现场闲逛
« 顾客在付款收银的阶段
« 顾客在几件产品中徘徊挣扎难以决定
« 感受过程
ü 在感受商品时
ü 顾客准备第二次进入试衣间时
ü 顾客对於产品出现满意的语言时
ü 季节变迁
ü 促销期间
ü 帮人购买
ü 贵宾卡
第三章 五种常见的连带销售方式
« 运用陪衬式
« 家人推广式
« 补零填充式
« 新品推广式
« 促销推广式
第四章 连带销售的九大注意事项
« 要有连带的欲望
« 以高配低为原则
« 注意配饰品销售
« 提升个人搭配的能力
« 切忌强迫推销，注意顾客反应
ü 顾客是不是对于某些商品特别舍不得？
ü 顾客是不是对于价格特别在乎？
ü 顾客是不是在搭配上的技巧比较薄弱，需要帮助？
ü 顾客对于导购的意见接受程度如何？
ü 顾客在感受过程中，对于搭配的产品反应如何？
ü 顾客主观意识是否强烈？
« 消费潜能的计算方式
« 可在销售主要需求过程当中埋下伏笔
ü 询问顾客个人搭配的习惯
ü 询问顾客个人的使用习惯
ü 询问顾客准备购买的商品类别
ü 销售者有个人意见或看法
ü 对搭配的流行趋势做出说明
« 不要自我设限，太早送客
« 关注顾客喜好，从兴趣产品出发
第五章 运用人性弱点，创造连带销售说服点
« 人性的弱点：
ü 罪恶感
ü 面对未知恐惧
ü 节省费用
ü 便宜，划算
ü 尊贵
ü 懒惰
ü 面对不完美
« 具体方向和模版
ü 不算多买，只是提前买
ü 一起买更划算
ü 难得碰上自己喜欢的
ü 今天有，明天不一定有
ü 数量有限
ü 周期原理
ü 节省时间和精力
ü 积分或是会员资格
第六章 顾客可能的异议与解决方案
« 家里已经有了！
« 多买就浪费了！
« 穿不到！
« 以前没有这样搭配过！
« 以后有需要再来！
« 现金带的不够！
« 不用了，谢谢！
第七章 如何提升个人连带能力
« 改变个人定位，平行销售
« 增加个人的专业搭配技能，从自身做起
« 增加个人的品味，时时体现个人品味
« 扩大专业知识的定义，培养更多的兴趣
« 关注时尚与社会动态，与社会接轨
« 提升个人全面的素质，熟悉中国传统文化
« 主动参与各类型活动场合，扩大社交面
« 熟记顾客的个人资料，让小细节体现亲切
« 增加客情维护的管道，走入顾客的生活圈
« 跨越过卖场的限制，销售无处不在
第八章 VIP顾客的三大财富点
« 平均消费金额
« 消费习惯
« 消费周期
第九章 例会中如何确立、强调连带销售目标
« 体现连带目标
« 货品知识定目标
« 分离时常资讯
« 例会搭配分享
« 连单奖的设立
第十章 总结回顾
« 学员提问
« 课程内容的总结与回顾
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