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如何有效提升连带率

企业的终极目的是赢利,而终端就是企业做好市场的资本

--- 讲师:刘子滔 老师

【课程前言

连带销售不是完全无目的地推销某种商品,而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品,这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩。

在开展连带销售前我们需要通过观察和提问,挖掘顾客的潜在需求,通过攀谈拉近如顾客距离,不断发现顾客需求。如何在终端销售的过程中通过观察你的目标客户,判断出他们的需求,站在顾客的角度,了解顾客需求的基础上,我们如何有效的进行连带销售

« 您是否了解连带销售有哪些方式?

« 为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺,却是不同的销售业绩?

« 为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售,产生的结果却大不相同

« 提高连带销售都有些什么样的技巧和方法

« 如何通过连带增加销售机会?

« 连带销售需要注意哪些要点?

« 如何站在顾客的角度进行连带销售?

【培训收获

« 强化连带销售意识;

« 学会如何在例会时设立连带销售目标;

« 学会连带销售的几种可靠性方法;

« 学会如何分析和判断客户的需求展开连带销售;

« 明晰连带销售的注意事项;

« 学会运用专业知识、积极的态度解决问题;

« 具备本行业丰富的专业知识,随时为客户提供咨询;

« 学会如何通过人性特点说明客户;

« 提升连带销售的个人能力。

【受益对象】终端导购、店长、督导

【课程周期】1-2天

【授课方式】授课+现场情景演练

课程大纲

第一章 连带销售的观念

« 消费潜能是可以被激发的

« 连带销售是可以被管理的

« 连带销售是刻意的不是随机的

« VIP顾客是连带销售的重点人群

第二章 连带销售的时机与切入:情景解说与模版示范

« 顾客主动提出连带需求

« 顾客买完产品但是仍在现场闲逛

« 顾客在付款收银的阶段

« 顾客在几件产品中徘徊挣扎难以决定

« 感受过程

ü 在感受商品时

ü 顾客准备第二次进入试衣间时

ü 顾客对於产品出现满意的语言时

ü 季节变迁

ü 促销期间

ü 帮人购买

ü 贵宾卡

第三章 五种常见的连带销售方式

« 运用陪衬式

« 家人推广式

« 补零填充式

« 新品推广式

« 促销推广式

第四章 连带销售的九大注意事项

« 要有连带的欲望

« 以高配低为原则

« 注意配饰品销售

« 提升个人搭配的能力

« 切忌强迫推销,注意顾客反应

ü 顾客是不是对于某些商品特别舍不得?

ü 顾客是不是对于价格特别在乎?

ü 顾客是不是在搭配上的技巧比较薄弱,需要帮助?

ü 顾客对于导购的意见接受程度如何?

ü 顾客在感受过程中,对于搭配的产品反应如何? 

ü 顾客主观意识是否强烈?

« 消费潜能的计算方式

« 可在销售主要需求过程当中埋下伏笔

ü 询问顾客个人搭配的习惯

ü 询问顾客个人的使用习惯

ü 询问顾客准备购买的商品类别

ü 销售者有个人意见或看法

ü 对搭配的流行趋势做出说明

« 不要自我设限,太早送客

« 关注顾客喜好,从兴趣产品出发

第五章 运用人性弱点,创造连带销售说服点

« 人性的弱点:

ü 罪恶感

ü 面对未知恐惧

ü 节省费用

ü 便宜,划算

ü 尊贵

ü 懒惰

ü 面对不完美

« 具体方向和模版

ü 不算多买,只是提前买

ü 一起买更划算

ü 难得碰上自己喜欢的

ü 今天有,明天不一定有

ü 数量有限

ü 周期原理

ü 节省时间和精力

ü 积分或是会员资格

第六章 顾客可能的异议与解决方案

« 家里已经有了!

« 多买就浪费了!

« 穿不到!

« 以前没有这样搭配过!

« 以后有需要再来!

« 现金带的不够!

« 不用了,谢谢!

第七章 如何提升个人连带能力

« 改变个人定位,平行销售

« 增加个人的专业搭配技能,从自身做起

« 增加个人的品味,时时体现个人品味

« 扩大专业知识的定义,培养更多的兴趣

« 关注时尚与社会动态,与社会接轨

« 提升个人全面的素质,熟悉中国传统文化

« 主动参与各类型活动场合,扩大社交面

« 熟记顾客的个人资料,让小细节体现亲切

« 增加客情维护的管道,走入顾客的生活圈

« 跨越过卖场的限制,销售无处不在

第八章 VIP顾客的三大财富点

« 平均消费金额

« 消费习惯

« 消费周期

第九章 例会中如何确立、强调连带销售目标

« 体现连带目标

« 货品知识定目标

« 分离时常资讯

« 例会搭配分享

« 连单奖的设立

第十章 总结回顾

« 学员提问

« 课程内容的总结与回顾



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刘子滔(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:20000元/天(参考价格)

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