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企业的终极目的是赢利，而终端就是企业做好市场的资本
---讲师：刘子滔 老师
【课程前言】
执行力指的是什么？不用多言，多数人也能知道个子丑寅卯。可就是“做”这么一个简单的概念，却让无数经营管理者焦头烂额。现实工作中，经常听到类似“上有政策、下有对策”，“事不关己，高高挂起”，这都是执行力出了问题的表现。把“执行力”看作管理中最重要的事，会让我们看清问题的本质。而一个人设定目标时，最重要的并非“如何”实现这个目标，而是“为何”要设定这些目标，“为何”比“如何”更重要，如何实现目标的秘决，一个人如果没有目标，可能终其一生随波逐流，犹如在汪洋大海中划船，却不知停在哪一个港口一样。但为什么许多人设定目标之后，却无法实现呢？设定目标等于实现目标！从前看了许多教人如何成功的书，照书中指示在每年年初列下一年的目标，但往往在一年结束时发现，整年下来目标一个都没实现，是那些书教得不对吗？否则怎么都无法实现呢？但仔细想想还是肯定设立目标重要，仍继续设定，当然，也仍然无法实现。因为，只有设定目标是不够的，要采取有效实现目标具体方法。
« 企业在飞速发展过程中是否有制定明确目标？
« 目标在制定后却无法达成，怎么办？
« 无法达成目标的原因是否因为缺乏执行力？
« 如何制定能够达成的有效目标？
« 如何进行目标分解？如何执行？如何跟踪目标进度？
« 如何调整、调配所有资源以达到期望目标？
【培训收获】
« 学会如何制定有效目标；
« 学会掌握设定目标窍门；
« 了解目标制定的SMART原则；
« 明晰目标制定的衡量标准；
« 学会调配和调动资源增援目标的达成；
« 学会制定达成目标的作战计划，画作战图；
« 协助建立目标控制系统。
【受益对象】 区域管理者、督导、店长、导购
【课程周期】 1-2天
【授课方式】 授课＋现场情景演练
【课程大纲】
第一章 正视目标存在的意义
目的：了解目标的重要性，以及目标的可行性
一、 目标制订在终端的现状
1、 商业职能不明确
2、 目标完成率偏低
3、 目标过于单一
4、 目标制订与执行脱节
5、 有目标，无支援目标
第二章 达成目标所要具备的条件
目的：制定目标，分解目标，制定目标作战计划
二、 如何制订终端有效目标
1、 确定目标五原则
« 第一：是谁确定的目标
« 第二：目标必须跟愿景相连接
« 第三：必须发展一套目标运行程序来随时纠偏或修正目标
« 第四：实施有效目标的分解
« 第五：必须有效的把目标传达给所有终端人员
2、 SMART原则
« Ｓ（Specific）——明确性
« Ｍ（Measurable）——衡量性
« Ａ（Acceptable）——可接受性
« Ｒ（Realistic）——可行性
« Ｔ（Timed）——时限性
3、 设定目标的窍门
« 第一个“要和不要”：要使用精确的描述性语言。“我们要在三天内回答客户的问题”，这就是一个精确描述性的语言；不要使用形容词和副词，“我们对待客户要表现尽量专业些”。
« 第二个“要和不要”：要使用积极的动词，比方说增加、提升、取得等；不要使用被动词了解、熟悉等。因为不同的人对于它们的判断标准是不一样的。
« 第三个“要和不要”：要具体、明确，比如，“每天要录入新顾客资料”，不要泛泛而谈，“要加强人员服务意识”。
« 第四个“要和不要”：要使用简单有意义的衡量标准。比方说，“业绩要较去年成长15%”，这就是个相对比较简单有意义的衡量标准；不要使用一些模糊的衡量标准，比方说，“至少要比去年有成长”。
4、 目标设定的衡量标准
« 数量标准：营业目标，进店率，关注率，深度沟通率，成交率，平均购买点数，连带率，平均客单价。
« 费用标准：租金的成本，促销预算与实际的比例，人事成本与销售额之间的比例等。
« 实现标准：计画完成时间，，陈列调整时间，顾客回访时间，退换货周期控制等等。
5、 制定目标的过程中应该避免一些陷阱
« 不要制订高不可攀的目标
« 不要过于保守，为万一作准备
« 不要低估你的团队，也不要低估团队成员的潜力
« 不要保密，目标定出来了以后，一定要通过各种渠道：会议、个别沟通、张贴公告等让领导以及所有的终端人员都知道
三、 目标传达的六个步骤
1、 步骤一：创造双贏的愿景
2、 步骤二：分析现实与目标之间的差距，能力、资源、支持等等
3、 步骤三：共同寻求解决的途径和方法
4、 步骤四：寻求共同点（正视分歧，化解歧见）
5、 步骤五：修正目标或计画
6、 步骤六：共同承担目标并给予承诺
四、 列下清晰的目标
1、 确定目标完成的日期
2、 列出上述目标所带来的好处
3、 列出完成目标会碰到的困难和障碍，及相应的解决办法
4、 完成这个目标需要什么样的知识和技能
5、 为达到目标必须合作的对象
6、 列出符合ＳＭＡＲＴ标准的目标
五、 将目标转化为详细的计划
1、 计划对团队管理的好处
« 随时总结，修正，调整
« 给团队一定的压力
2、 计划的具体化
« 看一下目前的情况——我们现在在什么地方。
« 看一下要达到的目的地，前进的方向在哪里。
« 应采取什么样的行动步骤。
« 看一下人员的责任，谁将加入其中。
« 完成的期限——何时开始，何时结束。
« 所需资源。
« 追踪反馈——什么时间检查一次目标的进度，谁来追查，最后由谁来验收。
3、 鱼骨图的应用
六、 目标制订的其他注意事项
1、 避免闭门造车，扩大参与感
2、 避免上下级的命令和强压
3、 目标可视化管理
4、 注意所有人员对目标的态度
5、 管理者百分百相信目标
第三章 形成最终目标统一体系
目的：建立标准，形成体系，确立目标达成前的可控性
七、 建立目标控制系统
建立控制系统有这样几个措施：
1、 建立控制节点是计划的一部分，是完成目标的保障。
2、 设立时间表和检查的机制。
3、 从团队成员那儿得到反馈。
4、 随时纠偏，必要时调整目标、计划、资源的分配、激励方法等等。
第四章 总结回顾
1、 学员提问
2、 课程内容的总结与回顾
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