企业的终极目的是赢利，而终端就是企业做好市场的资本

--- 讲师：刘子滔 老师

【课程前言】

这是专门为追求卓越的业务人员所设计，为突破销售技巧的销售心理学训练。主讲师刘子滔先生，将基于销售工作的新模式，带领我们进入开创销售事业必须具备的专业知识、态度与技巧。本课程供分为七个单元，其中重点内容有：由如何快速与客户建立信任感，如何快速挖掘客户需求及培养客户需求，如何结合客户需求呈现产品价值，如何培养客户的信赖感，如何在潜意识中影响顾客做决策，以及如何掌握时间迈向成功的事业。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！

« 如何以销售为荣， 以销售为使命且乐在销售？

« 为什么那些顶尖的销售高手总是会成功？

« 学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升？

【培训收获】

« 协助您的销售团队成员成为销售人员中最优秀的20%或者10%，甚至加入顶尖的4%中

« 学习完整的、系统的销售技巧——包括策略性的销售理念、潜在客户的开发、如何接近客户并取得客户的信赖、如何确认客户的需求、产品介绍的特点、推荐步骤的设计、约谈合约及处理异议和商讨价格、如何向公司推销你的产品、如何进行投资报酬率等等，帮助你的销售团队成员在销售技巧产生大的跃进

« 主动争取市场先吃肉，而非被动等待市场只喝汤

« 帮助您的销售团队成员打造两项成功销售最重要的基础——“个人的管理”与“自我的激励”，使他们在从事销售的每一天，都保持意志高昂的心理态度，每一刻都能够有效地运用时间等。

« 远离逃避竞争的思维，站在终端一线，为企业培养销售高手

【受益对象】 区域负责人、督导、店长、导购

【课程周期】 1天

【授课方式】 授课＋现场情景演练

【课程大纲】

前言：

1、 业务角色的变迁

2、 业务职能的变迁

第〇章 业务人员的工作职责

1、 品牌宣传

2、 提升业绩

3、 增加利润

4、 发现问题、解决问题

5、 市场信息收集

6、 市场网点开拓

第一章 客户采购的四个要素

案例解说：

1、 了解

2、 需要/值得

3、 相信

4、 满意

第二章 销售中的四种力量

1、 第一种力量：介绍和宣传，满足“了解”要素

2、 第二种力量：挖掘和引导需求，满足“需要/值得”要素

3、 第三种力量：建立互信，满足“相信”要素

4、 第四种力量：超越期望，满足“满意”要素

第三章 第一种力量：介绍和宣传

前期准备工作：

1、 客户资料收集

A. 清晰目标顾客是谁

« 街道属性

« 商圈位置：档刺、消费力

« 销售额界定

« 商品状态：拥有品牌、商品属性分布、销售状态

« 店铺面积

« 经营观念

« 人员状态：向心力、凝聚力

« 市场评价

« 市场排行

« 公司化状态

B. 开发策略：客户策略表，时间、费用、客户的覆盖面

C. 如何找到顾客：

« 邮件发送法

« 地毯式的拜访法

« 连锁式的介绍法

« 影响力中心

« 委托助手法

« 市场咨询法

« 竞争代替法

« 个人观察法

« 资料查询法

2、 拜访前准备工作

A. 目标顾客分析

« 优势分析

« 劣势分析

« 黄金顾客目标制订

B. 目标顾客其他信息收集

C. 工作时间安排表

D. 如何进行电话预约

« 客户电话表

« 如何绕过门神

« 电话预约的要点

« 开场白

« 电话约访常见的拒绝

E. 制订拜访计画表

F. 工具准备以及形象准备

第四章 第二种力量：挖掘和引导需求

1. 如何接近顾客

« 开朗有自信的肢体语言

« 十五种套近乎的方式

2. 如何做好强而有力的产品解说

« 取得最佳的座位安排

« 强而有力的开场白

« 初级利益（引起客户兴趣）

« 带入问题（引起客户共鸣）

« 解决的方案（解决客户问题）

« 特性（使客户认同，并应拥有它） 

« 好处与利益（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）：

ü FAB介绍法

ü 构图法

ü 下降式介绍法

ü SWAT分析

ü 参与法

« 佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）

« 整体利益的总结（临门一脚）

« 反问的运用

« 声音、声调的运用

3. 介绍产品的大忌

« 缺乏准备

« 忽略客户或听众

« 介绍一堆信息和数字

« 骄傲自大

« 打断客户的话

« 讲低级庸俗的笑话

« 声细语或声如洪钟

« 乱用文法，发音错误

« 无关痛痒的字词

4. 顾问式探询需求

« 问问题的三原则

« 不连续发问

« 从客户回答中整理需求

« 先询问容易的问题

« 教练技术：A-B结构

« 事实、演绎、结论

第五章 第三种力量：建立互信

1、 专业的销售人员应如何看待异议

2、 异议的种类

« 真异议

« 假异议

3、 客户异议产生的原因

A. 客户的原因

« 拒绝改变

« 情绪处于低潮

« 没有意愿

« 无法满足客户的需要

« 预算不足

« 藉口、推托

« 客户抱有隐藏式的异议

B. 销售人员的原因

4、 处理异议的原则

« 正确对待

« 避免争论

« 避开枝节

« 选择时

5、 处理异议的技巧

« 间接反驳法

« 补偿法

« 太极法

« 询问法

« 如果……是的法

« 忽视法

6、 顾客异议模版示范

7、 客户拒绝的因素探讨

« 价格因素

« 商品因素

« 服务因素

« 货源因素

« 购买时间

8、 处理客户异议的八大技巧

« 兴趣十足

« 全神贯注

« 革除己见

« 赞同认同

« 复诵问题

« 从容作答

« 实话实说

« 提出证据

9、 如何处理价格异议

« “三明治”法

« 让客户感觉到付款之后就可以带来一种好处

« 用合理的理由来辨别价格

« 隔离政策

« 迟缓价格的讨论

10、 结束销售时机点的把握

« 语言信号

« 动作信号

« 表情信号

11、 结束销售的技巧

« 直接促成法

« 轻描淡写法

« 二选一法

« 法兰克结束法

« 保证成交法

« 优惠成交法

« 小点成交法

« 假设式成交法

« 小狗法

« 门把法

第六章 总结回顾

1、 学员提问

2、 课程内容的总结与回顾