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【上午】
一、客户导向的沟通理念
1、成功销售人员画像
小组讨论和有趣的自我画像热身游戏，建立对于成功销售主管的典型特质的观念共识，并引导“积极倾听、乐于分享”的沟通理念。
2、建立客户导向的沟通理念
由实战案例探讨在客户满意的时代中，该如何建立客户关系，如何让客户信任，如何令客户满意并重复消费。建立以客户为导向的沟通理念。
二、有效的客户沟通
1、有效沟通的原则与步骤
由实际生活与工作案例让学员了解沟通的三层次作用以及有效沟通的步骤。进一步探讨与客户沟通要达到的目的与效果。
2、不同类型客户的沟通方式
透过卡尔.荣之性格测试，建立每个人自己的性格量表（分析、直观、行动、人际型），让学员了解不同种类客户的性格和表现特征，从而知晓应该采取的沟通策略和方式。
3、风格调整实战应对
经由大量举例让学员学习观察和区分不同类型的客户特征，并采用相对应的应对措施，跨越沟通障碍。
【下午】
三、倾听客户的需求
1、 倾听修炼的六大要点
反复练习倾听六大要点，迅速提升学员的倾听能力。
2、 倾听客户的实战技能
掌握完整的讯息—摘要重点
掌握正确的讯息—明辨思考
克服障碍的方法—提问技巧
3、 建立共识的探索提问
运用简单的SPIN销售提问模式来掌握客户需求，激发购买欲望，建立客户共识
四、销售人员实战沟通技巧
1、 ABC沟通原则
A（目标）—目标导向的职场沟通
B (影响) —影响力沟通，对客户的高度影响力运用
C (氛围) —创建优质的沟通氛围
2、对合适的人说合适的话
“找对人”——找准人、找全人、找要人；五层次建立客户关系；
“说对话”——对不同的角色说不同的关注点，对不同风格的客户调整不同的沟通风格。
“做对事”——找到自我核心竞争优势，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。
3、销售人员特定角色的沟通实务
站在该行业销售人员的特定角度，有很多商品展示沟通、客户投诉沟通、各层关系协调等。请学员们集思广益举例平时的沟通难点做实务探讨。
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