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课程建议书《销售中的起承转合》
一、 培训需求
1. 面对日益激烈的全业务竞争，如何保住市场、拓展市场？
2. 竞争对手频频出击，我们能够掌握的“一拉二请三送”的策略，竞争对手也会而且用的不比我们差？
3. 面对捉摸不定的客户，如何把握需求、准确销售？
4. 面对不断增加的新业务新产品，如何有效组合、成功推介？
5. 如何在和竞争对手“硬碰硬”的全业务解决方案中竞争脱颖而出？
二、 课程收益
1. 对销售的再认识：来自客户、回到客户、始终围绕客户的顾问式销售；
2. 树立正确的全业务竞争意识和理念，构建全业务竞争的实战模型，深入掌握全业务竞争的关键点和控制点；
3. 准确诊断和把握客户需求，有效整合整体解决方案，并能够撰写有效地解决方案并将之呈现并影响客户；
4. 正确把握客户关系、明晰销售过程中的各方影响力，在加大获胜砝码的同时有效降低竞争压力；
5. 目标：培养集团客户“合作伙伴”型的集团客户经理。
三、 学习方法
讲授45%
小组研讨（含案例研讨、互动活动等）20%
其它（如角色扮演、案例演练等）35%
四、 课程时长
3天（18小时）
五、 培训对象
集团客户经理、产品/行业经理、项目经理
六、 课程提纲
课程名称：《销售中的起承转合》
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序号 |
课程单元 |
课程内容 |
备注 |
时间 |
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1 |
概述 |
课程内容概述 |
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前言：全业务竞争与运营商应对策略 |
1、 融合催生全业务竞争（技术融合、运营商融合） 2、 重组后的市场格局与运营商对比分析 3、 中国移动全业务竞争策略分析：不对称管制影响、竞争对手攻势压力、中国移动实现战略转型 4、 认识新环境中的集团客户：客户需求的变化原因和客户愿景，客户经理重新认识新环境中的集团客户 |
通过全局展望和分析，认识当前国内通信市场变化趋势和所带来的机遇和挑战；全业务市场所带来的变化，使得传统的营销模式面临着调整和改革 |
第一天 |
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2 |
起：认识和准备 |
1、 EVOLVE销售流程及其与传统销售流程的区别，从商业环境、购买愿景、操作解决方案、引导订购、价值评估和持续销售六个维度深入掌握客户购买流程和客户经理销售流程的运作 2、 销售流程的指导意义 3、 认识影响销售的关键点 4、 销售准备 |
EVOLVE销售方法论是整个顾问式销售的核心，是讲师在集团客户市场研究和实践的成果，是顾问式销售工作的基本逻辑 |
第一天 |
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3 |
承：顾问式拜访 |
1、 上承下接的顾问式拜访技巧 2、 客户需求的发掘、提炼、分析 a) 客户需求的真相 b) 正确认识客户需求 c) 从客户现状到客户需求 d) 准确判断、合理归纳、综合分析和有效匹配 3、 倾听、提问、归纳、呈现技巧 a) 帮助客户认识问题与需求 b) 诊断问题的深层次原因 c) 泽伊加尔尼克效应的应用 d) 综合能力提升：沟通、分析处理 |
客户拜访工作是日常工作，也是最重要的工作，必须掌握拜访工作的细节和要义，才能提升工作效率、将功课“做在前面” |
第一天 |
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4 |
案例演练1 |
1、 顾问式拜访：开场、需求发掘 2、 案例演练：采用集团客户全真案例分组演练，和传统演练模式的差异在于，案例背景、情景、客户需求和个性全还原，并引入竞争因素、客户互动可变因素等变量，力求再现销售场景和客户经理所遇到的实际问题，通过演练深化Evolve销售流程的理解 3、 案例实战剖析和深入点评，示范案例分析 4、 案例内容： l 某家电销售集团全业务营销案例（私企） l 某能源集团全业务营销案例（国企） l 某学校全业务营销案例（单位） |
以行动学习法和高度仿真的案例，模拟实战中集团客户经理可能碰到的系列问题，并以深入交流探讨的方式，深化学员对方法的理解和运用 |
第一天 |
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5 |
转：异议处理和谈判 |
1、 认识和处理异议 a) 认识客户异议 b) 异议处理流程 c) 异议处理的关键要旨 2、 双赢谈判 a) 客户谈判的价值导向 b) 双赢谈判 c) 谈判技巧运用 |
精确定位客户异议背后隐含的问题、有效应对和解决客户异议，为下阶段工作扫清障碍 |
第二天 |
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6 |
合：客户关系地图分析和交易促成（上） |
1、 客户关系地图的分析和应用 a) 不同客户角色及其对销售流程的影响 b) 调动有利、化解不利 2、 客户需求与解决方案匹配 a) 客户需求呈现：深层、浅层对比 b) 客户愿景呈现：当前、长期对比 a) 客户价值呈现：价格导向和价值导向对比 b) 特色设计呈现：坚守阵地和攻守兼备对比 |
实现客户需求与运营商产品/服务的“桥接”，充分利用客户关系地图、以客户价值为导向，对客户实施积极影响 |
第二天 |
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7 |
作业 |
1、 运用当天学到的知识，就小组选定案例进行深入探讨； 2、 就小组选定案例，制作相应的外部或内部汇报方案（PPT格式）； 3、 讲师流动辅导。 |
现场输出解决方案文档，可作为将来实际工作中的参考和指导 |
第二天 |
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8 |
合：客户关系地图分析和交易促成（下） |
1、 信息化解决方案演示的意义 a) 外部汇报 b) 内部汇报 2、 演示前的准备 a) 信息搜集：演讲对象资料、客户关系地图 b) 准备：方案熟习、备用资料、相关素材、紧急预案 3、 现场演示要义 a) 树立自身演讲风格 b) 销售演讲的技巧：观察与应变、沟通与引导、影响与说服 a) 关键环节把控 4、 交易促成的策略 b) 处理关键障碍 c) 竞争博弈策略 |
集团客户竞争中，竞标越来越频繁。如何通过有效的解决方案演示、借助讲标的过程进一步加深客户影响，是必须提升的能力短板 |
第三天 |
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9 |
案例演练2 |
1、 解决方案演示与呈现 2、 案例演练：解决方案的设计制作（含参考模板），演讲式销售的要点与技巧，现场答疑与异议处理技巧 3、 案例实战剖析和深入点评，示范案例分析 4、 案例内容： a) 某家电销售集团全业务营销案例（国企） b) 某物流公司全业务营销案例（私企） c) 某学校全业务营销案例（单位） |
采用行动学习法、承接上述案例，学习运用价值导向的方式和客户进一步沟通，深化方法的掌握 |
第三天 |
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10 |
综述 |
1、 课程总结 2、 各小组点评和颁奖 |
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七、 其他事项
1. 建议每班学员不超过30人，学员平均分6组，每组不超过5人；
2. 每位学员准备姓名牌一个（如果没有也没关系）；
3. 每小组准备A4纸若干和白板笔两支；
4. 建议有充足的课室或小型会议室，作为案例演练和作业撰写的地点；
5. 每小组学员至少保证携带1~2部笔记本电脑，作为撰写晚间作业的工具；
6. 每小组需要选拔一名组长（最好事先选定、现场选定亦可），要求必须是从事集团客户工作有一定经验、能力较强的学员担任；
7. 建议参训学员事先最好能够熟悉公司各项集团业务产品。
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