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课程体验大纲：
1、 区域市场开发的总体思路
Ø 企业在区域市场的规划
Ø 市场开发目标的制定
Ø 制定区域市场策略
Ø 产品策略
Ø 竞争策略
Ø 企业信息传播方式
Ø 区域市场开发计划
Ø 建立目标客户管理系统
Ø 区域销售计划的制订
2、 寻找潜在客户
Ø 寻找与评估潜在客户的过程
Ø 寻找潜在客户的方法
Ø 潜在客户的评估管理
Ø 案例讨论：面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户
Ø 转化为客户的基本条件
Ø 漏斗筛选法
Ø 最佳客户筛选法
Ø 案例分析
3、 接近客户
Ø 接近的任务与策略
Ø 接近客户的常规方法
Ø 接近客户的非常规方法
4、 专业的销售技巧
Ø 满足客户需求的方法
Ø 客户拜访的基本步骤与技巧
Ø 准备工作是关键
Ø 如何做好开场白
Ø 询问技巧
Ø FFAB技巧
Ø SPIN专业技巧
Ø 说服
Ø 达成协议
5、 销售技巧的提升
Ø 看销售高手是如何在过程中清除对立
Ø 化解拒绝
Ø 高手们是如何影响客户的
Ø 沟通时如何控制局面
6、 面谈技巧
Ø 销售面谈阶段的任务
Ø 销售面谈的基本方法
7、 销售中的语言沟通
Ø 听的沟通
Ø 谈的沟通
Ø 问的沟通
Ø 语言沟通艺术
Ø 语言沟通策略
Ø 案例分析
8、 销售中的非语言沟通
Ø 非语言沟通的作用
Ø 令人认同的说服艺术
Ø 非语言沟通的表现形式
Ø 案例分析
9、 分析客户组织购买行为和决策程序
Ø 客户组织购买行为
Ø 购买行为过程
Ø 客户组织决策角色
Ø 各角色在购买中的责任
Ø 决策方格
Ø 购买角色分析
Ø 决策角色的关系分析
Ø 决策角色的关系管理
Ø 客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用
Ø 辨别客户对购买所持的态度，以及立场
Ø 内部培养对我方有倾向性的重要决策人
Ø 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
10、 处理客户异议
Ø 消除客户的顾虑技巧
Ø 顾客异议的处理
Ø 顾问式销售要素
Ø 案例分析
11、 销售策略的运用
Ø 以退为进策略
Ø 绵里藏针策略
Ø 小组讨论 – 价格谈判策略
12、 忠诚客户与竞争优势
Ø 关怀客户的需求
Ø 保证客户的满足
Ø 客户情绪的管理
Ø 忠诚客户圈
Ø 发挥忠诚客户的传播效果
Ø 客户忠诚的四度分析法
Ø 客户忠诚度最重要的五个指标与策略
Ø 如何在客户心中建立品牌忠诚度
Ø 客户忠诚度的测试与调查
Ø 依存度对公司的影响与发展
Ø 如何建立有竞争力的客户关系管理体系
Ø 案例分析：客户忠诚度对企业的持续发展
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