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课程提纲：
第一单元：500强营销专业思维导入
u 什么是大客户(TKC)?
u 帕累托80/20法则与“长尾思维”
u 大客户与企业发展的关系
u 如何赢在大客户
u 基于大客户制胜的营销策略
u 了解你的客户
u 客户金字塔的启示
u 客户生命周期规律
u 客户生命周期管理
u 不同发展阶段的客户策略
u 练习
第二单元：大客户购买行为研究与营销战略
u 大客户特点
u 大客户购买过程
u 大客户决策特点
u 客户购买类型
u 挖掘大客户的立体需求
u 大客户组织采购选择要义
u 选择标准的建立与方法
u 以客户为中心的三类大客户战略
u 营销策略与关键要素分析
u 如何破解“价格型”客户难题
u 如何破解“价值型”客户难题
u 如何破解“战略型”客户难题
u 案例讨论：在客户心中如何提升性价比的认知？
第三单元：大客户营销策略与流程化销售
u 大客户识别
u 市场细分
u 大客户资格条件筛选
u 大客户阶段确定
u 客户阶段判断分析
u 不同客户的分级与价值管理
u 销售成功的关键因素
u 客户分级标准
u 案例分析
u 新客户开发
u 客户资料收集
u 与客户有效接近
u 如何建立可信度
u 如何切入客户采购流程
u 分析客户内部的采购流程
u 如何整理客户的采购流程
u 案例分析
u 客户采购流程的“关键按钮”
u 分析客户内部的8个角色
u 分清不同关系角色的“责任”与“偏好”
u 如何建立信息路径突破“信息孤岛”
u 通过沟通技巧判断客户需求与问题
u 需求调查分析
u 需求分析演练
u 如何进行需求排序
u -产品与需求的有效推介技术
u -客户异议处理
u -促成交易
u -模拟练习
u 销售建议书的制作
u 为大客户提供解决方案
u 如何制作建议案
第四单元:竞争性销售策略-如何在客户中建立差异化优势
u 行业信息逻辑整理与分析
u 竞争信息逻辑分析
u 个性化需求梳理分析
u 定制化利益分析与演示技巧
u 销售支持能力分析
u 如何做产品竞争性分析
u 如何做个人优劣势分析
u 如何做竞争对手分析
u 如何把握客户信息与有效应对
u 案例分析
第五单元：大客户销售项目化管理
u 营销发展新趋势
u 关系营销时代到来
u 客户满意经营时代到来
u 从交易营销到关系营销
u 讨论
u 客户的价值及客户关系管理的重要性
u 客户的终身价值
u 客户价值的层次
u 不同行业的客户价值计算
u 客户流失的原因及成本
u 客户流失大多是因为不满
u 客户流失的成本
u 讨论
u 影响企业价值的因素
u 客户因素在信息社会对企业的价值影响
u -改善客户关系管理带来的要案
u 客户档案-客户资料卡的运用
u 客户情报的搜集
u 客户资料卡的制作
u 客户资料卡的用途
u 客户管理的内容及方法
u 客户管理的分类
u 客户管理的内容
第六单元: 大客户销售价值分析
u 客户管理分析的方法
u 客户结构化分析
u 客户构成分析
u 客户心理分析与危机管理
u 如何处理客户的抱怨和投诉
u 处理客户不满的重要性
第七单元: 如何保持大客户的长期发展
u 客户的结构化客户关系管理
u 客户关系的行动手册
u 客户关系管理案例分析
u 建立客户“数据库”
角色演练：大客户综合练习
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