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课程提纲：
第一单元：大客户定义与大客户销售
u 什么是大客户
u 中国大客户的特点
u 大客户发展阶段
u 大客户的价值
u 大客户销售与企业发展
u 为什么要重视大客户
第二单元：大客户购买行为研究与营销战略
u 从4P、4C到4R看销售价值思维
u 了解你的客户和价值特性
u 客户金字塔的启示
u 客户生命周期管理
u 客户生命周期规律
u 不同阶段的营销策略
u 大客户与的长期性与计划性
u 大客户的战略思维
u 大客户的价值思维
u 大客户的利润思维
u 大客户思维练习
第三单元：大客户购买行为研究
u 大客户购买特点
u 大客户的购买动机和采购行为学
u 大客户购买过程
u 大客户决策特点
u 客户购买类型
u 案例分析,讨论
第四单元:大客户精准化开发策略
u 大客户识别
u 市场细分
u 大客户资格条件筛选
u 大客户阶段确定
u 客户阶段判断分析
u 不同客户的分级
u 客户分级标准
u 案例分析
u 新客户开发要素
u 客户资料收集
u 如何制作客户开发策略
第五单元：大客户专业销售流程
u 没有准备就准备失败
u 掌握全面的产品知识
u 制定充分的行动计划
u 准备齐备的销售用具
u 做好售前的心理准备
u 给客户有惊喜的约见
u 顺利约见客户技巧
u 六个成功约见技巧(演练)
u 设计独特的开场
u 如何给客户兴奋的呈现
u 分析客户思维逻辑
u 列出客户的利益进行逻辑排列
u 专业呈现技巧
u 如何面对客户的异议
u 说服客户的原则
u 说服客户的策略
u 说服客户的步骤
u 说服客户的技巧
u 说服各类型客户
u 找住销售过程关键解决销售障碍
u 解决障碍的原则
u 解决障碍的策略
u 解决障碍的方法
u 解决各类障碍的方法
u 如何推动成交
u 把握成交的信号
u 促成成交的策略
u 促成成交的方法
u 促成成交的技巧
第六单元: 客户有效跟进与关系发展
u 客户的有效跟进六个步骤
u 有技巧传送可记忆的USP
u 制定跟进计划
u 建立有目标的跟进流程
u 创造附加值的跟进效果
u 如何快速响应客户的需求
u 发展客户关系的六个阶段
u 提供差异化服务
u 针对大客户的需求发展
u 客户关系管理
u 创造高忠诚度的客户12个技巧
u 提供JIT-S解决客户问题
第七单元: 大客户关系管理
u 营销发展新趋势
u 关系营销时代到来
u 互联网时代营销新趋势
u 客户满意经营时代到来
u 从交易营销到关系营销
u -讨论
u 客户的价值及客户关系管理的重要性
u 客户的终身价值
u 客户价值的层次
u 不同行业的客户价值计算
客户流失的原因及成本
u 客户流失大多是因为不满
u 客户流失的成本
u 讨论
u 影响企业价值的因素
客户因素在信息社会对企业的价值影响
20%重点客户创造80%的价值
u 改善客户关系管理带来的价值提升
u 大客户管理关系技巧
u 客户忠诚度管理
u 发展客户关系的三个阶段
u 开始的客户关系
u 发展中的客户关系
u 提升的客户关系
u 如何提高客户的满意度
u 客户需求管理
角色演练：大客户综合练习
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