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大客户开发与管理

课程导入:学习三问

模块一 找到并定位目标客户

市场分析

市场分析两表:总分析表+SWOT表(设计)

二,三种途径锁定目标大客户,

三,大客户类型分析

1,内在价值型客户——价格敏感

2,外在价值型大客户——产品增值

3,战略价值型大客户——资源互补

模块二 建立关系,与大客户共舞

一,快速建立关系三个策略

老客户介绍

客户的客户反向策略

非竞争同盟策略

客户关系四个阶段

1,初步认识,建立好感

2,激发客户兴趣与产生互动 

3,建立信赖,获得承诺与支持 

4,建立同盟

案例分析:联通学员如何成功搞定银行业务

打开客户信任的三扇大门

1.信任第一扇门:我相信你吗

案例《亮剑》视频

2.信任第二扇门:我敢用你产品吗

3.信任第三扇门:你的公司值得信赖吗

讨论:设计公司宣传手册,站在客户角度设计,怎么呈现呢?

模块三  锁定大客户需求,赢得定单        

成交始于需求   

1,不了解需求,你唱的是独角戏

2,需求的本质

3,引爆客户需求的动力

探寻需求4步走                    

【教学目标和流程说明】:

共三次演练和讨论,第一次让学员知道什么是SPIN,并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律,并在实践中如何展示,方向,流程,内容,形式。第三次会根据自己行业来设计。

展示自我,赢得竞争                          

引导:我们与竞争者的四象图          

FABE策略

优势引导你的客户

解决方案展示:呈现价值3个步骤

视频《三顾茅庐:隆中对》解析方案呈现密码

模块四  大客户渗透九字诀:找对人,说对话,办成事    

案例分析:《煮熟的鸭子飞了》全程讲解本模块内容

一,战无不胜的客户分析:找对人

客户信息两个关键切入点

客户四个方面基本信息分析

3,判断销售机会

视频:不求最好,但求最贵

二,客户性格密码与对策:说对话

如影随行的四型人格

2,四种风格分析与对策

三.拨云见日,走进客户不同层次的人员:办成事

讨论:如何与4种角色沟通:关注点,需求,方式

演练:共8个学员参与演练

1,我很在乎你:接近使用者的技巧

2,你是最棒的:接近技术把关者的技巧

案例1:君欲取之,必先予之——广东某客户失之交臂教训

案例2:一盒西瓜霜搞定技术负责人

3,你的心思我懂:接近采购者技巧

案例:宁波某客户的采购杀价

4,你最终决定我的价值:接近决策者技巧

情境讨论与演练:如果接近后他们只给你五分钟?

模块五 不要让异议变成你成交的绊脚石    

视频《客户异议处理的问题》

一,客户常见异议表现

二,异议源于内心真实告白

三,异议引导与谈判策略  

1,沟通与谈判四个基本技术

2异议处理的五步魔法

方案设计:运用5步法

3价格异议应对六法

情境案例:如何虎口夺单(根据学员行业设计)

模块六 大客户维护四把利器              

一,精细化管理,了然我心

1,客户分级管理及政策

2,建立动态的客户信息管理

3订单管理:动态了解客户,知己知彼

附:工具,客户管理范本案例

二,深度公关,情感呵护

1,公司层面关系维护

2,对客户本人及家人的关系维护

案例:湖南客户住院,前去探望。

案例:帮助客户解决私人事情

3,对客户中反对你的人关系的发展

三,创造价值,感动服务

案例:徐家地板

1服务创造客户价值

2,站在客户角度,创造价值的5个方面

四,变诉为金,满意为上

1正确认识客户投诉

情境演练:顾客上门投诉,学员角色扮演

2,投诉处理五步法:

 

课程总结和作业说明

1,总结

2,作业设计与布置(个人或小组作业)

第一天晚上作业

 

课程中作业设计

 

课程结束一周内作业

 

第一次拜访(第二天演练)

客户关系四个阶段设计

市场分析:SWOT

客户常见15个问题

SPIN+FAB

与四种角色沟通方案

运用5步处理异议设计

 

运用沟通四个技术设计对话

客户第二次拜访设计,融入SPINFABE

5-3-1总结与行动

 



蒋观庆(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:14000元/天(参考价格)

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