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课程导入:学习三问
模块一 找到并定位目标客户
市场分析
市场分析两表:总分析表+SWOT表(设计)
二,三种途径锁定目标大客户,
三,大客户类型分析
1,内在价值型客户——价格敏感
2,外在价值型大客户——产品增值
3,战略价值型大客户——资源互补
模块二 建立关系,与大客户共舞
一,快速建立关系三个策略
老客户介绍
客户的客户反向策略
非竞争同盟策略
客户关系四个阶段
1,初步认识,建立好感
2,激发客户兴趣与产生互动
3,建立信赖,获得承诺与支持
4,建立同盟
案例分析:联通学员如何成功搞定银行业务
打开客户信任的三扇大门
1.信任第一扇门:我相信你吗
案例《亮剑》视频
2.信任第二扇门:我敢用你产品吗
3.信任第三扇门:你的公司值得信赖吗
讨论:设计公司宣传手册,站在客户角度设计,怎么呈现呢?
模块三 锁定大客户需求,赢得定单
成交始于需求
1,不了解需求,你唱的是独角戏
2,需求的本质
3,引爆客户需求的动力
探寻需求4步走
【教学目标和流程说明】:
共三次演练和讨论,第一次让学员知道什么是SPIN,并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律,并在实践中如何展示,方向,流程,内容,形式。第三次会根据自己行业来设计。
展示自我,赢得竞争
引导:我们与竞争者的四象图
FABE策略
优势引导你的客户
解决方案展示:呈现价值3个步骤
视频《三顾茅庐:隆中对》解析方案呈现密码
模块四 大客户渗透九字诀:找对人,说对话,办成事
案例分析:《煮熟的鸭子飞了》全程讲解本模块内容
一,战无不胜的客户分析:找对人
客户信息两个关键切入点
客户四个方面基本信息分析
3,判断销售机会
视频:不求最好,但求最贵
二,客户性格密码与对策:说对话
如影随行的四型人格
2,四种风格分析与对策
三.拨云见日,走进客户不同层次的人员:办成事
讨论:如何与4种角色沟通:关注点,需求,方式
演练:共8个学员参与演练
1,我很在乎你:接近使用者的技巧
2,你是最棒的:接近技术把关者的技巧
案例1:君欲取之,必先予之——广东某客户失之交臂教训
案例2:一盒西瓜霜搞定技术负责人
3,你的心思我懂:接近采购者技巧
案例:宁波某客户的采购杀价
4,你最终决定我的价值:接近决策者技巧
情境讨论与演练:如果接近后他们只给你五分钟?
模块五 不要让异议变成你成交的绊脚石
视频《客户异议处理的问题》
一,客户常见异议表现
二,异议源于内心真实告白
三,异议引导与谈判策略
1,沟通与谈判四个基本技术
2,异议处理的五步魔法
方案设计:运用5步法
3,价格异议应对六法
情境案例:如何虎口夺单(根据学员行业设计)
模块六 大客户维护四把利器
一,精细化管理,了然我心
1,客户分级管理及政策
2,建立动态的客户信息管理
3,订单管理:动态了解客户,知己知彼
附:工具,客户管理范本案例
二,深度公关,情感呵护
1,公司层面关系维护
2,对客户本人及家人的关系维护
案例:湖南客户住院,前去探望。
案例:帮助客户解决私人事情
3,对客户中反对你的人关系的发展
三,创造价值,感动服务
案例:徐家地板
1,服务创造客户价值
2,站在客户角度,创造价值的5个方面
四,变诉为金,满意为上
1,正确认识客户投诉
情境演练:顾客上门投诉,学员角色扮演
2,投诉处理五步法:
课程总结和作业说明
1,总结
2,作业设计与布置(个人或小组作业)
第一天晚上作业
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课程中作业设计
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课程结束一周内作业
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第一次拜访(第二天演练)
客户关系四个阶段设计
市场分析:SWOT
客户常见15个问题 |
SPIN+FAB
与四种角色沟通方案
运用5步处理异议设计
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运用沟通四个技术设计对话
客户第二次拜访设计,融入SPIN与FABE
5-3-1总结与行动 |
快捷链接
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账户管理
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新手入门
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关于我们
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