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课程导入
学习三问及现场征集销售中的核心问题
模块一 我的角色，客户做主
转身回眸，从推销走向顾问销售
1，不了解需求，你唱的是独角戏
2，如何向陌生客户卖产品或服务
引导——演练——点评——总结
案例《神医喜来乐》视频
变革年代下的销售本质
销售员角色与定位
引导—— 讨论，分享——总结
1，前行中，是否迷失方向
2，三大角色，赢得客户尊敬
3，只有与销售流程匹配，你的角色才完美
三，内修外炼，销售精英必备的职业素养
1，技能重要，比技能更重要的是理念
2，传递正能量信念，才能有效影响客户
3，要成为专家，就必须具备的武器
4，要的是渔，不是鱼：四项核心技能
模块二 建立客户关系，与客户共舞
一，像恋爱一样建立客户关系
引导——分享——总结——引导
1，首次见面，留下印象
2，再度约会，跟进一步
3，获得承诺，巩固关系
4，心的距离，无限接近
二，打开客户信任的三扇大门
1，信任第一扇门：我相信你吗
2，信任第二扇门：我敢用你产品吗
3，信任第三扇门：你的公司值得信赖吗
三，快速建立信任三大技法
1，感性——抓住客户眼球（兴趣）的唯一理由
2，理性——获取信任的保障
3，互动：沟通氛围的保障
感性理性互动综合运用：《亮剑》视频
四，实战方案设计与演练：如何让客户1分钟喜欢你
模块三 锁定客户需求，赢得定单
成交始于需求
1，没有问题就没有需求
2，引爆客户需求的动力
3，站在客户角度的三条开发需求途径
探寻需求4步走
【教学目标和流程说明】：
共三次演练和讨论，第一次让学员知道什么是SPIN，并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律，并在实践中如何展示，方向，流程，内容，形式。第三次会根据自己行业来设计。
引导1：自己被销售的案例引出思考，并提问学员，问题是什么？
体验1：SPIN四大问题海报纸上墙，要求学员一对一分享互相提问
讨论1：小组讨论5点收获2点困惑
分享1：学员小组代表分享
总结1：SPIN的认识，各个问题的举例。这个环节让大家都能分别提出4种问题。
引导2：实践中如何有效运用？
讨论2：学员小组修改给出的情境案例（案例由学员提供）
演练2：展示案例修改作业设计
总结：SPIN如何运用的问题树模型总结
引导3：结合自己产品如何来围绕可能的客户需求来设计？
讨论3：每个小组选择一个客户行业，用自己产品来设计SPIN的拜访流程。
演练3：演练文案
点评3：小组互相点评
总结3：对本次针对性方案和演练过程的点评和升华。得出每一个小组的标准的提问模板，实践就可以拿去运用的模板。
关联：SPIN在五大不同情境灵活运用
三，展示自我，赢得竞争
引导：我们与竞争者的四象图
FABE策略
实操：FABE的设计与演练
优势引导你的客户
3，解决方案展示：呈现价值3个步骤
模块四 找对人，说对话，办成事
案例分析：《煮熟的鸭子飞了》
一，战无不胜的客户分析
客户信息两个关键切入点
客户四个方面基本信息分析
3，判断销售机会
二，客户性格密码与对策
1，如影随行的四型人格
2，四种风格分析与对策
三，拨云见日，走进客户不同层次的人员
引导——讨论——演练——总结
1，沟通需要理论在业务中运用
2，我很在乎你：接近使用者的技巧
3，你是最棒的：接近技术把关者的技巧
4，你的心思我懂：接近采购者技巧
5，你最终决定我的价值：接近决策者技巧
模块五 不要让异议变成你成交的绊脚石
一，客户常见异议表现
引导——讨论——分享——总结
1，有机会再合作——需求异议
2，风险你承担吗——产品质量异议
3，我不做主——权利异议
4，太贵了——价格异议
二，异议源于内心真实告白
引导——讨论——分享——总结
1，我为什么要相信你——理性原因
2，我不是那么容易被拿下——感性原因
3，这是我的战术——谈判策略
三，异议引导与谈判策略
引导——讨论——演练——分享，小组点评——总结
1，引导客户回归销售流程
2，应对价格异议的策略与方法
3，谈判5个结局，我们想要哪一个
模块六 成为客户第一付款商
一，客户不及时付款，缘为哪般
1，是疏忽，合同条款不明确
2，质量问题导致对方不满
3，是资金紧张
4，不是我不小心
5，你不是他唯一的菜
6，销售工作力度不够
二，回款目标：成为客户第一付款商
1，你所带来的价值如何
2，客情关系的维护程度
3，货款的管理与考核
三，刚柔相济，保障回款方法
1，合同与信用调查是根本
2，环环相扣，应收款管理的四个方面
3，高效回款八连环技法
模块七 销售情境案例研讨
情景案例研讨与方案设计：如何虎口夺单
总结，互动交流，作业布置
说明：以上课程大纲是标准大纲，需进一步沟通，访谈后制定适合学员的个性化课程方案。
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