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课程时间：2天
课程对象：大堂经理、理财经理、客户经理
授课方式：互动式教学、案例分析与演练、小组研讨、工作实务应用
课程目标：
1、培养正面积极的营销态度，有利于日常工作绩效的提升
2、透过激发积极的主动服务营销精神，提高对客户的服务质量，深度挖掘客户
3、专业化的主动应销技巧，强化营销能力，突破业绩瓶颈
4、加强客户沟通能力，有效做好客户维护，与客户建立长期关系
5、建立良好的营销习惯，主动热情的做好客情关系，提升银行竞争力
课程大纲：
第一讲、银行市场营销理念的发展
1、银行经理的工作
2、银行市场营销发展
3、银行营销趋势分析
4、外部环境状况
5、有效市场定位
6、优质网点应有的营销特色
案例：零售业务营销的瓶颈在那里？
第二讲、了解你的客户
1、网点营销模式的建立
案例：金融产品整合营销核心概念
2、客户购买行为
3、了解您客户的价值与满意度
4、掌握优质客户（认识银行优质客户模型）
演练：如何提问推估客户财务状况？
5、潜在客户的条件
6、分析您现有的客户
案例：优质个人客户与公司客户的标准！
行动方案：盘点客户，制作客户管理卡，安排工作执行计划！
第三讲、建立积极的营销心态
案例：服务致胜！
1、正确的营销心态
2、与客户沟通技巧
3、55-38-7法则
4、银行客户行为识别
案例：透视客户关心的话题
5、有效判定银行客户的性格
6、面对不同客户的有效沟通
演练：银行客户行为模式测试与分析
第四讲、主动营销流程
1.销售流程的正确运用
1）做好销售前的准备
2）制定目标客户访问计划
案例：金融产品的销售过程分析
2.有效的客户接触
1）客户接触前的准备
2）客户接触应有的正确态度
案例：把握目标客户进入的时机
3.与客户商谈的技巧
1）与客户面谈的亲和力
2）识别客户真正问题与需求
案例：探索客户背景与需求分析
4.业务产品的介绍与推荐
1）产品说明的FABE法则
2）金融组合产品的有效推荐
演练：利用“FAB法则”做好信用卡的快速营销
5.激发对理财产品的需求
1）建立和谐的沟通氛围
2）以客户需求为导向的销售
案例：创造买点，激发客户购买！
6.推荐解决方案与促成时机
１）客户促成的时机
２）客户促成应注意的关键要素
演练：网点快速营销技巧
7.客户拒绝问题的处理
１）拒绝处理的立场与要领
２）如何化解客户拒绝的技巧
案例：电话拜访客户的技巧
案例：柜枱接触客户的技巧
第五讲、客户关系的维护
1、追踪制度
2、电话或邮件维护
3、情感维护
4、信息维护
5、拜访维护
6、分层维护
7、差别维护
8、超值维护
9、联谊维护
案例：建立每日工作报告制度
第六讲、客户关系管理技巧
1、了解客户满意度
案例：真诚满意的营销服务
2、网点客户服务营销标准化
3、培养“客户关系”的方法
4、影响人际关系的五个因素
5、培养成长型客户关系
演练：客户转介绍技巧
课程回顾与分享反馈
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