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培训目标: 1.为奢侈品牌零售店铺和高端零售行业培养素质匹配的从业者
2.感受与理解一般零售服务和奢侈品零售服务的本质区别，警惕奢侈品零售中的各种禁忌行为,培养长期VIP客户
3.提高欣赏与鉴别奢侈品的能力,对客人的服务中拥有和运用奢侈品方面的专业知识和技能
培训时间:1天 / 6小时
培训方式:概念讲解、影音欣赏、小组讨论、模拟演练、有奖问答
培训大纲:
一. 奢侈品面面观(1-2小时）
奢侈品的概念
奢侈品的产品&种类&等级（化妆品&香氛、烈酒&葡萄酒、服装&皮革、珠宝&腕表、游艇&公务机、高端 酒店等服务行业）
美学符号（Hermes的案例）
奢侈品不是完美的，是神圣的（超级跑车和顶级腕表）
奢侈品和梦
奢侈品VS高档品VS时尚品（Hermes、Burberry、Coach）
典型的奢侈品牌发展策略（Armani案例）
奢侈品的起源与发展奢侈品品牌全球之旅（路易14 - 19世纪 - 1960年代 - 1980年代末 - 至今-当下的中国）
世界三大奢侈品集团（LVMH、Richemont、Kering）形成和代表品牌
Hermes品牌精神案例
★学员互动讨论
二.奢侈品的销售的4大步骤和销售技巧(5小时）
奢侈品营销的4步骤：品牌大使的自我价值认知-尊贵的连接-个性化体验-持久的关系
1） 品牌大使的自我价值认知
一般要求：销售大使≠销售员，奢侈品销售≠一般产品销售、同理心、奢侈品产品本身即包含服务……
严格禁忌：
锦上添花：你自己就是顶级品牌组成的一部分、与客户建立联系前先忘掉自己的销售员身份、当你超越了顾客的期望，好评就会自然而来……
●故事导入一：John Lobb的手工坊
★学员互动讨论 &学员与讲师互动
2） 尊贵的连接
一般要求：忠诚度源于第一次接触、了解每一件作品是如何被创造出来的、每次接触都是传达信息和培养顾客的机会、不会微笑就放弃销售、做一位细心的倾听者、巧用光线、欢迎试穿、准备好你的销售工具、明确你的库存……
严格禁忌：不要以貌取人，按人下菜、不要当着客户聊天，讲方言……
锦上添花：语调、节奏、音量也能传递信息、保持自身的充沛精力和良好状态、每一次客户的抱怨也是一次机会、不失时机的赞美客户、提问的力量……
●故事导入二：Hermes watch店铺的故事
★学员互动讨论 &学员与讲师互动
3） 个性化体验
一般要求：高端销售的通用条件、与客户沟通的技巧、如何察言观色、奢侈品销售中的礼仪、推销作品的时机、使用专业的奢侈品销售用语、达成交易的小妙招……
严格禁忌：不要急于求成，不能因为服务后顾客没有购买产品而马上变脸……
锦上添花：为顾客创造幸福的瞬间&同时销售梦想、激发客户好奇心、提供最佳解决方案、知道你所在的城市和竞争对手发生了什么、不同类型的顾客的不同服务形、塑造自己的销售风格、分析你的销售成果、会讲故事……
●故事导入三：Gucci店铺的故事
★学员互动讨论 &学员与讲师互动&小组模拟演练
4） 持久的关系
一般要求：预防&避免投诉、掌握处理投诉的基本技巧、如何保养，顾客需要你的意见、培养自己的VIP从记住他们的姓名开始、请求转荐、利用好顾客数据库
严格禁忌：严格保守客户私人讯息，不可再背后议论客户
锦上添花：培养属于自己的VIP、挖掘顾客背后的潜在顾客、小礼物带来的忠诚度、处处留心、销售服务离不开团队……
●故事导入四：奢侈品牌店长日常管理小故事
★学员互动讨论 &学员与讲师互动&小组模拟演练
<以上>
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