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以绩效为导向的营销管理能力提升
第一章.营销团队及人员的绩效管理
一.年度计划下的目标分解管理（营销目标的来源）
1.目标体系的制定
2.各层目标的制定
3.部门内目标分解方法
第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划
第二步：上级/下属草拟下属的工作目标
第三步：主管与下属一起讨论工作目标
第四步：明确目标考核标准
第五步：确定工作目标协议
例子：降低费用6%的目标体系图
二.营销目标执行的有效监控
常用过程监控方法
范例：目标追踪单
范例：目标执行困难报告单
三.营销人员的绩效考评
1.营销业绩考核的作用
2.对营销员业绩评价的范围
1）、衡度营销结果的指标
2）、衡度客户资源的占有和发展的指标
3）、衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标
4）、衡度营销伦理的指标
3.营销员绩效评价体系设计的原则
4.营销人员关键业绩指标体系表
案例分析：开篇引子案例2的解答
四.营销人员以绩效为导向的薪酬激励
1.薪酬激励方案的一般组成
2.可变化的具体方案
1).纯佣金制
2).纯薪金制
3).基本制
4).底薪加奖金制
5).底薪加佣金加奖金制
6).瓜分制
7).浮动定额制
8).同期比制
9).落后处罚制度
10).排序报酬法
11).谈判制
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