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课程时间：1天
适合对象：支行长；理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问；大堂经理；综合柜员等营销职能人员。
课程大纲：
第一讲：引子
a) 案例：你会如何利用电话向副食公司老总推荐人民币理财
第二讲：认识电话营销
a) 电话营销五大优点
b) 电话营销三大目的
c) 电话营销心理准备
第三讲：电话营销前的五项准备
a) 分解产品卖点
b) 寻找目标客户
c) 客户卖点匹配
d) 营销语术设计
e) 电销物料准备
第四讲：客户拒绝的真相揭秘
a) 你最害怕听到那些话
b) 客户拒绝的两大原因
c) 是需求度还是信任度
d) 预置信任度三大技巧
第五讲：短信预热的神奇价值
a) 案例：平安银行如何让客户反来电
b) 预热短信的价值与作用
c) 短信预热的结构分解
d) 练习：如何向转介的黄金意向客户短信预热
第六讲：电话沟通的流程分解
a) 第一步：打破僵局
b) 第二步：自我介绍
c) 第三步：建立信任
d) 第四步：实质对话
第七讲：第一步：打破僵局
a) 四种寒暄方式
b) 重点放在那里
c) 破冰的四个步骤
第八讲：第二步：自我介绍
a) 自我介绍要实现的三大目的
b) 趣味介绍法
c) 数字介绍法
d) 搭车介绍法
第九讲：第三步：建立信任
a) 三种话题切入
b) 沟通用词技巧
c) 嵌入三说技巧
第十讲：第四步：实质对话
a) 常见误区和错误
b) PPP—实质对话的三个关键点
第十一讲：十一种常见难题异议处理
a) 我没有时间
b) 我不感兴趣
c) 我没有钱
d) 你烦不烦
e) 我考虑一下
f) 你是不是有任务
g) 我害怕有风险
h) 收益太低了
i) 曾经买亏了
j) 你们的收益没有对面银行的高
k) 你们的收益没有互联网金融高
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