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课程大纲：
第一讲：大客户蕴藏的巨大价值
a)银行盈利模式的转型所带来的挑战和机会
b)中国高端人群剧增对金融业的影响
c)客观关系管理的8020法则
d)高端客户所期望的客户经理
第二讲：银行业客户管理的五大瓶颈
a)存量客户不少；缺少专人维护
b)仅看账户余额；缺少深度分析
c)维护方式简单；缺少个性方案
d)产品捆绑匮乏；缺少专业支撑
e)单兵作战出击；缺少团队协作
第三讲：增量VIP目标客户四大方式
a)存量客户的信息梳理
b)流量客户的识别筛选
c)高端客户的推荐转介
d)合作机构的联合营销
第四讲：客户分层分级与维护人
a)客户的分层标准与策略
b)各层客户的指定维护人
c)领养客户的分级管理
第五讲：银行客户管理的HEAL模型概述
a)HEAL模型对客户管理的意义
b)认识四类客户：标签客户；活跃客户；价值客户；忠诚客户
c)三大体系的提升策略：体验营销；深度营销；情感营销
第六讲：体验营销，标签客户升级活跃客户
a)批量纳新：优质对公客户的交叉营销
b)客户接触：如何打开陌生客户的心扉
c)赞美寒暄：建立好感与信任的催化剂
d)客户服务：提供简单且持续的标准化服务
第七讲：深度营销，活跃客户升级价值客户
a)产品捆绑：提升客户稳定度的关键法宝
b)产品组合：家庭理财的足球场原则
c)客户服务：提供专业且适合的差异化服务
第八讲：情感营销，价值客户升级忠诚客户
a)沟通技巧：大客户话题选择的Q16全进图
b)产品策略：不同类型客户的金融产品适配
c)客户服务：提供贴心且创新的人性化服务
第九讲：以客户为中心的营销思维
a)营销的三种境界
b)营销与推销的本质区别
c)营销高手的四大特征
第十讲：金融营销的四大雷区
a)说得多，问的少
案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销
b)对抗多，垫子少
案例：“听说你们银行的服务不好呀”？
c)主观多，客观少
案例：我行金条售价高于他行时如何营销？
d)被动多，主动少
案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？
第十一讲：电话营销技巧
a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
b)知己知彼--电话营销常见症结及破解
c)电话营销的核心目的揭秘
d)电话沟通的六大结构
e)常见拒绝的破解
第十二讲：大客户顾问式营销技巧
a)第一步：需求挖掘
i.SPIN模式
ii.案例分析
iii.定投、保险、黄金、贷记卡等纸上谈兵
b)第二步：产品介绍
i.产品介绍的关键思维
ii.金融产品介绍的六要素
c)第三部：异议处理
i.面对异议的态度
ii.异议处理公式
iii.银行常见异议的处理语术
d)第四步：交易促成
i.推动成交的勇气
ii.交易促成的四种方式
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