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课程收益：
1.提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高岗位的组织荣誉感与归属感。
2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
4.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
课程时间：2天，6小时/天
适合对象：支行长；理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问；大堂经理；综合柜员等营销职能人员。
课程大纲：
第一讲：第一步：陌生客户的信任建立
a)赞美的金字塔原则
b)赞美的添头加尾法
c)寒暄话题选择的Q16全进图
d)尴尬化解的突围术
第二讲：第二步：如何有效需求潜在挖掘
a)营销是一门问的艺术
b)SPIN营销的四大步骤及要点
c)案例分析—如何设计营销语术
d)从视频体会SPIN在营销中的实际运用
e)演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
第三讲：第三步：有的放矢的产品介绍
a)金融产品介绍的六要素
b)卖点是个多面体，只有一面适合你
c)找到客户心中的那个樱桃树
d)演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导
第四讲：第四步：客户异议的应对与处理
a)面对客户异议的态度
b)异议处理的太极公式与关键词
c)演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术
第五讲：第五步：推动客户做出购买决定
a)提成促成的勇气
b)识别客户成交信号
c)交易促成的四种方式
d)案例：购买黄金客户的促成案例
e)案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例
f)演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计
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