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项次 |
主题 |
主要内容 |
进行方式 |
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一 |
新的销售环境与高端客户销售 |
一. 快速变化的市场
二. 高端客户销售的特点
三. 高端客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四. 客户的购买环境
五. 不同客户购买环境下的销售策略 |
讲授
案例研究
团队动脑 |
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二 |
高端客户营销心理学--购买心理与行为分析 |
一. 销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
买卖的核心要素
达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理？
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
三. 高端客户销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
à 买卖的核心要素
à 达成消费的核心
四. 什么是顾客心理学
五. 影响高端客户购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
文化影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
六. 营销心理学在体验式营销的运用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行动（Act）
关联（Relate）
七. 客户性格的预测：
学习九型人格的应用
通晓人性，探索人的行为内在动力
了解他人行为动机与及别人对事情反应
八. 专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
九. 客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
十. 客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
十一. 客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
十二. 情境与消费者购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响 |
讲授
实作演练
个案举例 |
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三 |
高端客户营销技巧 |
一. 以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
二. 发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响客户的能力
掌握七种购买讯号
三. 发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
四. 确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段
五. 激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
六. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七. 产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
八. 获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
九. 获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
十. 成交技巧
快速成交的7个要诀
成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 |
讲授
实作演练
个案举例 |
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