第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧

一. 快速变化的市场（房地产）

二. 高端客户销售的特点

三. 客户的购买环境客户销售的关键

四. 知识经济时代的专业销售人才

n 营销人必须具备的四只眼

n 销售的三个C

n 与企业建立“营销关系”

五. 销售人员良好心态的标志

六. 高端客户销售心理与行为分析

n 客户为什么会购买？

n 了解顾客的两大购买动机是什么？

n 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

n 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

à 买卖的核心要素

à 达成消费的核心

七. 什么是顾客心理学

八. 影响高端客户购买的心理因素

n 动机

n 知觉

n 刺激—反应

n 性格

n 态度

n 生活方式

n 文化影响、社会阶层、群体影响

九. 购买习惯

十. 客户性格的预测：

十一. 销售人员如何了解客户心理？

n 动机理论

n 榜样的力量

n 关键按钮

n 高成交率模式解析

十二. 使人信服的七项秘诀

n 了解驱使人们购买的七大影响力。 

n 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第二单元：高端客户沟通技巧与实战

一. 做好与客户沟通前的准备工作 

n 对产品保持足够的热情 

n 充分了解产品信息　　 

n 掌握介绍自己和产品的艺术

n 准备好你的销售道具 

n 明确每次销售的目标

二. 怎样设计你的问题？

n 避免问简单的是非问题。

n  寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。

三. 问题的发问与跟进技巧

四. 试探性提问技巧

五. 与客户保持良好互动 

n 锤炼向客户提问的技巧 

n 向客户展示购买产品的好处 

n 使用精确的数据说服客户 

n 寻找共同话题

六. 准确捕捉客户的心思 

n 真诚了解客户的需求 

n 把握客户的折中心理 

n 准确分析客户的决定过程 

n 对症下药地解决客户疑虑

n 了解客户内心的负面因素

七. 准确捕捉客户的心思 

n 真诚了解客户的需求 

n 把握客户的折中心理 

n 准确分析客户的决定过程 

n 对症下药地解决客户疑虑

n 了解客户内心的负面因

八. 做好沟通之外的沟通 

n 消除客户购买后的消极情绪 

n 主动提供优质售后服务 

n 对客户应说到做到 

n 使客户保持忠诚 

n 总结销售中遇到的问题

n 与客户建立持久而友好的联系

九. 阐述并强化客户购买欲望

n 获得竞争优势

n 对“产品和服务”进行竞争力分析 

n 制定竞争展示方案

n 确定长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

n 展示增值利益

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第三单元：电话沟通与客户拜访技巧

一、 以客户为中心的业务开发流程

 充分的准备

 人性化的开场白和问候语

 探询客户的真正需求

 产品陈述技巧

 常见的五种拒绝方式及应对技巧

二、 电话沟通技巧

n 销售人员的3A技巧  

 态度－Attitude (礼仪)  

 方法－Approach（语言）  

 表现－Appearance （外观）  

 语言表达技巧 

 选择积极的用词与方式 

 善用“我”代替“你” 

n 电话中的沟通技巧

 接听、拨打电话的基本技巧 

 接打电话的六大注意要点 

 如何让自己的声音更有魅力

 发问技巧和倾听技术

 认同心和快速理解

 有效聆听的准则突破障碍

 转接电话的三个要点 

 应对特殊事件的技巧

 做一个好听众

三、 有效应对客户的技巧 

n 巧妙应对客户的不同反应 

n 不要阻止客户说出拒绝理由 

n 应对客户拒绝购买的妙招

n 分散客户注意力 

n 告诉顾客事实真相

四、 准成交机会的确立

五、 SPIN模型与运用

 SPIN与传统销售模式解析

 问题与对话设计

六、 进入推销主题的时机及技巧

七、 获得客户反馈的方法（讨论） 

n 处理客户反馈的过程（讨论） 

n 客户异议处理（分享与讨论）

n 购买影响力识别与处理技巧

十. 获得承诺 

n 何时及怎样获得承诺（讨论） 

十一. 客户不愿做出承诺的情境处理

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第五单元：交际口才与演讲技巧

训  练  内  容

授课手法

一、 成功的演讲 

n 演讲者面临的挑战

n 不同类型演讲的特色与要点

 综合各维度标准的界定

 掌握关键重点

 典范类型的案例解析

n 成功演讲的5P 

 调研Probe 

 计划Plan 

 练习Practice 

 表达Present 

 回顾过程Process

二、 演讲的准备技巧

n 成功演讲的预应准备

 不同类型演讲的开场白

 不同类型演讲的主体规划

 不同类型演讲的结语设计

n 演讲的准备：从头开始

 充分的准备决定演讲的成败

 决定目的，听众在听完演讲后的反应

 对3P（People、Purpose、Place）的分析

 索引卡（Index Card）的准备及时间设定

n 演讲的准备：组织与列提纲

 如何组织你的演讲辞

 依据不同的题材，决定开场的方式。

 如何推向高潮切入主题

 以创意的方式结束演讲

三、 演讲的口才技巧

n 专业演讲技巧

n 黄金十五秒—出场技巧

n 关键的十分钟—迅速抓住现场

n 口语表达的技巧

n 非口语表达的技巧

 肢体语言的运用 

 手势的运用

 眼神运用训练—视域扩阔

 眼神运用训练—增加力量

 眼神运用训练—场面控制

 手势运用训练—配合内容

 身体语言训练—能力扩张

 身体语言训练—情绪表达

 一心多用能力训练 

n 超语言表达的技巧

 声调的运用

 声调能力

 声调能力训练—声量扩张

 声调能力训练—配合内容

 声调能力训练—情绪表达

 声调能力训练—配合听众

n 克服紧张的技巧

 自我情绪调控

 克服怯场的自我调控技巧

 建立自信心的方法

 加强能量的技巧 

n 问与答的技巧

 处理提问时的注意点 

 何时回答问题 

 希望营造的气氛 

 回答问题的三个步骤 

 处理问题的选择方案 

n 突发状况与异议的处理技巧

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表